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营销结果怎么来的(解读广告销售业绩从哪来)
2022-08-05 10:30:59

传媒营销课堂上与大家分享:广告销售成交最重要的是什么?形象勤奋坚持还是专业?彭小东导师认为这些都很重要,但最重要的是我们做这些的目的就是要拉近我们与广告主的距离,让广告主信任我们,没有信任就没有成交,一切都是瞎扯淡!做广告销售,如何快速取得广告主也即客户的信任?关于这个问题才应该是我们所有广告销售关心的重点,彭小东导师认为:广告销售如果客户不信任你这是致命的。大家都知道业绩对广告销售人员来说就是一切,业绩从哪来?当然是来自客户。

广告销售看似简单人人可做,但其中的奥秘又有几个人知道呢?一个不懂技巧,只会埋头苦干的人是不可能把广告销售事业做起来的。职场上,做广告销售就是和形形色色的人打交道,作为广告销售人员如何在短时间内取得客户的信任呢?

因为一直以来不管是谁对广告销售人员都有一种隔阂,认为广告销售不可靠,为了广告销售业绩能把死的说活,所以想要让客户更快的接受自己,掌握一定的技巧是非常重要的。广告销售过程中,我们大部分时间都是和第一次见面或者见面时间较少的人打交道,所以相互之间的了解和信任度并不深,想让客户降低对自己的防备心,我们就需要建立良好的沟通,彭小东导师认为这是每一个广告销售人员的必修课程!客户对广告销售人员有所警惕,会质疑不相信你这些都很正常,关键看自己如何去处理。广告销售精英广告销冠是如何让自己快速取得客户信任的?客户为什么信任你?

1、形象:让客户感觉你有安全感

专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践(哪怕像带份资料这样的承诺),与客户交流时带个笔记本记录,记住,不是笔记本电脑是笔记本!这些东西之所以重要,在于客户对你有期望。在客户心目中,他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。彭小东导师要你记住:广告销售首战即决战,说的就是外在形象,彭小东导师还有一句经典语录:外在的专业可以弥补你内在的不专业!包括你的微笑,世界通用语言!说到这,大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热!一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。

2、专业能力:让客户认可你是个行家

这是客户对你协助其解决问题的能力的认知,包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人,会因为不同的原因去信任你。你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前的问题。当然,客户更关心的是你做事情的质量,而不是数量。所以,向客户介绍你的经历时,一定要和客户当前的状况相结合,让客户窥一斑而知全豹,别动不动就说你过五关斩六将的故事。展现专业的一个小技巧,就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子,如果你问:你们的媒体采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统,客户一听就知道你不懂采购。如果你问:据我所知,影响媒体采购计划准确性的关键要素包括采购媒体的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你是如何控制这几个要素的?这样问,客户立马就觉得你是个内行。专业信任分为如下几个部分:

1、行业经验:你在一个行业做了很多年,服务了很多同行业的客户,这都会让客户感到信任。

2、专业能力:你是这个行业真正的专家,比如医生、律师在自己的领域就是专家,广告销售也要成为所在行业的专家,而不仅仅是媒体专家,而是真正的客户方案解决专家。

3、表现专业的技巧:行业经验和专业能力是硬实力,但是需要时间的积累,广告销售人员在不具备的时候,需要让自己显得很专业,这里边也有一些技巧:

  • 学会倾听和提问:广告销售中最重要的技巧就是倾听和提问的技巧,比如你去医院看病,医生看了你一眼,也不询问你的病情,直接给你开药,把你打发走了,你是不是会感觉很气愤。相反如果医生很仔细询问你病情,然后给你开了同样的药,你又会感觉如何?你会觉得哪个医生更专业?

  • 学会分解:举例,你是一名广告销售,客户最关心的是广告效果,你可以说:“广告效果=创意+点位+预算。我们在这三个方面是……。”

  • 专业和正式的介绍

  • 讲述案例:要熟悉自己公司的媒体广告效果案例,可以讲给客户听

  • 引用数字和证据:

  • 苹果,华为,联想,恒大,移动,电信等等选择我们媒体投放广告后并与我们展开深度全方位战略合作后当年销售直接提升了50%(最关键的是客户的同行和竞争对手他知道的更好,如果没有就是他所在这个行业的标杆和典范!);

  • 在同等媒体或同等广告效果的广告投放的情况下,我们每年可以给您节省20万元,同时员工的投诉率也下降20%。

  • 降低语速,清晰完整表达:语速不要太快,表达清晰完整。你看国家领导人讲话都是很慢的,慢才代表自信。

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