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营销管理案例是什么(解读4S店营销管理案例)
2022-08-09 10:28:55

我们4S店经销商的小伙伴都有这种经历:由于厂家政策、库存压力或者利润导向的种种原因,大BOSS经常会要求我们销售部在某段时间重点销售某一款车型,面对这种情况我们应该咋办呢?下面一个案例希望能够给我们一些启发。

XX4S店XX车型专项营销案例

案例背景

XX车型作为XXXX品牌的重点车型,很大程度上承担了特约店的销量及盈利的重担!求关注求销量求利润

 

总体解决思路

拉动进店+推动成交

 

拉动进店—执行思路和执行路径

扩大XX车型意向客户数量,是快速提升XX车型关注度的重要手段!

 

一、执行思路:

高端SUV客户往下拉、中端SUV客户向上推

 

二、执行方法:

  • 本品牌其他车型战败客户转化

  • 全覆盖传播:展厅布置+售后布置

  • 低首付招揽

 

三、客户类型:

  • 吸引本品牌其他车型战败客户

  • 吸引到店客户

  • 吸引售后客户

 

拉动进店—本品牌其他车型战败客户转化

 

执行方法:

1.对本品牌其他车型客户进行分类(本品牌其他车型订单客户、确定购买XX车型客户、竞品对比客户;暂不购车客户)

2.制定XX车型与本品牌其他车型的产品对比话术、主要竞品对比话术(与高端SUV、中端SUV的对比话术)

3.选定5名销售顾问,作为XX车型专职接待人员,负责车型转化和邀约到店,单独考核本品牌其他车型转化率和XX车型的成交率

4.在DMS系统中,每半个月(15天)将DMS系统中本品牌其他车型未成交客户转给专职接待人员负责后续跟踪

 

XX车型与竞品对比话术示例

话术说明:

1.分为动力、空间、油耗、操控、科技、静音六方面进行对比。

2.从客户的关注点出发,突出XX车型的优势,针对竞品主力车型的劣势做出对比分析。

3.引入汽车之家等权威门户网站的实测数据,提高对比话术的真实性,用数据说服客户。

4.话术采用纸质形式,放至所有销售顾问工具夹内,作为日常工具使用。

5.培训引入其它竞品车辆进行类比,可参考主要竞品的应对话术。

 

拉动进店—全覆盖布置

1、在展厅、售后接车区、客户休息区,全面布置XX车型产品宣传物料,力求覆盖全部到店客户。

2、除展厅外、售后接车区,设置专门值班销售顾问,记录客户信息并解决客户问询。

 

拉动进店—售后布置方案执行方法:

一、售后布置:

1.在接车工位旁摆放XX车型展示板,确保每位进店维修保养的客户都能看到XX车型的广宣。

2.在服务顾问接车台摆放XX车型广宣物料,突出XX车型的置换及试驾有礼活动,引导客户主动询问相关活动。

 

二、引导话术:

1.XX先生您好!刚刚已经向您解释了保养相关的费用。目前保养车辆较多,您可能需要等待30分钟左右才能进入车间进行保养,正好我店正在做免费评估的活动,您可以详细了解下您爱车目前的市场情况,而且如果您打算升级座驾的话,我们全新大型豪华SUVXX车型目前可享受超值置换礼包!

(针对车辆较多的时候,客户需排队等候进入车间保养)

2.XX先生您好!您的车子已经安排进入车间进行保养,保养预计需要1小时左右时间,近期我们XX品牌上市了一款全新的大型豪华SUVXX车型,正在对我们VIP客户做试驾有礼的活动,只要参与试驾并填写试驾感受就可以获得礼品一份!您看需不需要我帮您安排!(针对正常保养流程/快保流程)

 

三、销售对接:

1、每月1号把本月的销售部值班名单交至前台主管

2、每日由销售值班人员负责对接售后转介客户

 

拉动进店—XX车型集赞

一、活动对象:保有客户

二、活动规则:

1、XXXX品牌保有客户在朋友圈转发XX车型指定海报参与集赞活动,集赞满XX个及以上即可获赠原厂机油一桶。

2、该活动为记名式,每位客户凭借车牌号及对应微信号仅限参与一次。

3、兑奖规则,客户在活动期间可凭集赞截图到对应特约店领取原厂机油一桶。

 

三、活动文案

全新大型豪华SUV-XX车型劲速而生,指导价22万元起。即日起凡XXXX品牌车主转发以下图片,集赞满XX个即可凭微信截图至XXXX品牌XX特约店免费领取原厂机油一桶。活动截止时间:X月XX日。数量有限,先到先得!

 

四、集赞活动通路

1、将海报及文案由店总发送至特约店所有员工,店总和所有员工再发送至朋友圈,邀请老客户参与集赞活动。

2、特约店在客户休息区制作专门物料,积极向进店老客户宣传此活动,扩大宣传力度。

 

拉动进店—XX车型低首付招揽

 

一、执行方法:

1.利用XX车型精英版车型进行金融按揭包装,主打“48800元超低首付”金融包装方案,吸引购买20万以下意向客户关注

2.制作“低首付金融方案”与XX车型其他车型对比工具,影响客户转为其他高配车型

3.对销售顾问进行强化培训(低首付金融方案介绍、车型转化话术、XX车型产品培训、车型配置话术)

4.利用厂家下发物料及自店收集竞品对比资料,与客户作全面对比,提高成交率

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