“双11” 又双叒叕来了，电商行业的伙伴们，我猜你们11月的KPI一定不简单。

“小曹，双11我们拉新300万怎么样？有没有信心？”

“小曹，双11我们盈利目标就定1000万，你觉得怎么样？”

…

——你觉得怎么样？你觉得怎么样？你觉得怎么样？

——emmm，我觉得只要有钱没什么是不行的，但是想要撬动地球，光有营销活动是不够的。

去年双11期间天猫、京东两家独大，合计占据了90.9%的销售额，其他平台则分享剩余的9.1%份额。对于类似蘑菇街、聚美优品、1号店等用户基数没那么大的电商APP来说，虽说无力与天猫淘宝做抗衡，但是紧抓这个节日热点， 在双11之前通过各个渠道推广，将我们的营销活动发放出去，不仅可以给自身产品导入大量新用户，还能帮助作品牌沉淀和销售转化。

所以，利用双11这个节日热点，通过各个渠道做足曝光，才能为后期的用户增长和利润涨幅作铺垫。

01  如何在双11巧妙借势崭露头角

那么如何在双11前期做足曝光？

1.设置好低价诱惑

双11购物狂欢节最常见的营销手段就是预售、发无门槛优惠券、发红包、价格直降、买赠、消费返现返积分、秒杀、团购等多种方法。

①   预售：一定程度上能缓解服务器的压力，并且能够提前预估销售的情况，为整个营销活动的后续运营做好准备。

②    无门槛立减、满金额减、折扣优惠券：限制满减、折扣金额能刺激用户凑单，从买一到买多，从买低到买高，从而提高销量和客单价。

③   红包：通过各种形式发放红包至用户的账户，刺激用户进行消费。

④   买赠：通过买产品送周边的方式，带动周边消费，并刺激用户凑单，从而提高销量和客单价。

⑤   秒杀：便于引流，增加店铺关注、收藏度，一定程度上增加销售额。

…

此外还有抽奖，返现返积分等等营销活动，核心都是让用户感觉到优惠和划算，这是赢得用户信任的第一步，所以不必玩套路，真真正正的为用户考虑并搭配实实在在的优惠券营销才能带着这波新拉的用户往更长远的方向发展。

2.寻找渠道推广，进行曝光引流

根据星图数据显示，2016年双11期间销售额中82%来自于移动端，再次印证了得移动者得天下的未来电商平台发展铁律。

大多数APP在推广初期会尝试各类渠道，重点渠道肯定包括ASO优化、信息流推广和百度SEM，平时的推广素材大都是针对产品本身，并且需要大力推广，但是在双11这个全民购物的日子，利用低价诱惑的推广素材与双11折扣相结合，对于用户的吸引力将会更高。

下面具体介绍一下如何利用双11在各个渠道进行比平时多达数倍的曝光：

02  ASO优化：搜索量大，自然转化高

ASO优化这块除了在icon、名称、应用描述、截图上做相应优化后，还可以在关键词上做文章。

1.基础优化

在ICON、标题、应用截图和应用描述上都可以跟一波热点，突出店铺狂欢节的活动，比如副标题里加上“双11活动1折起”“双11海外购物免税店”等等，应用截图里重点体现“省钱”‘优惠券’‘满减’‘促销’‘秒杀’‘特价’等字眼，配合出色的UI设计，让用户能产生下载甚至购买的欲望。

总之我们要用最大的营销卖点来吸引用户点击下载。

“国美APP”的基础优化截图

 “苏宁易购APP”的基础优化截图

2.关键词优化    

第一步：覆盖关键词，做基础优化

首先，关键词最好覆盖量能达到2500+以上，如果没有需要去做下覆盖；其次，检查双11相关词、核心行业词、功能词以及竞品词是否覆盖上。最重要的还是双11的相关词，比如“双11狂欢节”、“购物”、“打折”、“促销”等等，一年只有一次，此时不覆盖相关热词蹭波流量，更待何时？

最后，对比竞品，看看TOP3的词占比是否有优势，双11相关的关键词排名是否有优势。如果没有优势，就要做进一步的排名优化。

用鸟哥ASO查看的唯品会APP的关键词覆盖情况

第二步：做重点关键词的搜索排名优化

做关键词优化可以通过积分墙或者是机刷去操作，但是目前机刷水很深，风险较大，所以还是积分墙比较稳妥，性价比高。积分墙行业激烈，要做需要选择有品牌保障并且效果还不错的渠道，类似“小鱼赚钱”这种。

如何选词？

利用第三方工具，比如鸟哥ASO进行关键词拓展，首先筛选出热度4605以上的词，根据行业词、功能词、竞品词、长尾词去做表格，列出关键词，热度，当前搜索排名，然后根据自己的预算去挑选合适的关键词投放。

挑选可以从以下几个方面来考虑：

1.观察这个词是否受苹果管控

可以从如下两个维度：

        ①近7天的搜索结果排名是否有变化：如果这个词的热度大但是变化特别小甚至没有变化，就很有可能被苹果管控，那此时是不太适合做积分墙的。

        ②查看它的热度变化趋势：如果热度整体趋势下降幅度比较大，说明苹果很有可能在清这个词的热度，建议不要把这类词作为首要投放词。

2.不要一味追求高热度词

高热度词代表竞争的产品多，如果预算不是很充足，建议不要做这类词作为首要考虑的词。

3.建议把预算重点分配到与双11相关的词上，因为双11是一个短期的促销活动，不需要长期投入，所以短期多预算的投放是合理的。

如何估量？

在这个特殊的日子，估量变得特别重要，多一分造成浪费，少一分又会达不到效果。如果公司有一名资深的ASOer，这个时候真的会事半功倍，因为有过投放经验的优化师更清楚词的量级。当然竞争也会比平时大，这个时候就要关注关键词热度的变化。维榜的量级也要根据竞争的情况来估算，如果词竞争不是很大，维榜量约为冲榜量级的1/2-2/3。如果词的竞争较大，维榜量就用冲榜的量级增加权重，如果词竞争特别大，还需要再加量。如果公司不能自己做优化，也可以找专业的推广公司操作。

如何安排推广周期

ASO优化是一项需要长期投入的工作，短期投放可能会觉得成本有点高。但是持续长期的投放，一来把词的权重养起来了，能够更低成本的维持排名；二来词的长期在榜带量效果必然会越来越好，所以从整体来看，ASO优化会让我们APP的获客成本降低，可以根据产品现状和推广目标合理安排推广周期。

03  信息流广告：曝光量大，转化率高

信息流广告是一个高曝光、高转化的渠道，社交平台广泛，投放精准，展现形式多样。通过后台精准定向和产品素材优化掌握巨大流量，实现曝光，用于后期转化。

1.精准定向

信息流最大的优势就是可以后台定向，电商APP可选择的维度包括地域、性别、兴趣、关键词、端口、网络、运营商、手机品牌等等。

电商APP定向选择

比如有一个折扣类电商app要投粉丝通，它们主打的卖点是折扣、便宜，它们的双11优惠活动是双11注册即送1000元红包，那它们的后台定向就可以这样设定：

“粉丝通”后台

首先覆盖目标用户。因为这个APP主打折扣，所以像这些白菜名称的淘宝客和优惠券相关的账户粉丝都是我们的目标用户。

“粉丝通”后台

其次是兴趣定向，这块可以选择关于购物、打折相关的内容。

“粉丝通”后台

如果是双11当天 建议投放平台和网络全部打开，获取更多曝光。

2.准备多套双11素材

双11通过促销秒杀、领代金券、店铺红包等营销活动勾起用户兴趣，引导用户点击链接查看品牌活动，进入店铺购买或者是下载APP。

比如某店铺在双11的投放素材：

分析：文案凸显“瓜分60亿”‘福利大放送’，通过红包、福利吸引用户参与点击；图片凸显红包字眼，通过设置“已领”“剩余”，加强真实感，制造容易紧缺感，催促用户点击。

分析：文案简单，链接醒目；图片颜色醒目，显示机会次数，制造紧缺感，吸引用户点击。

该系列素材的目的都是通过红包诱惑，引导用户点击链接，进入店铺购买商品。不管是为了曝光还是转化，借助双11都能达到翻倍的效果。除了粉丝通，还有今日头条、广点通、陌陌等平台，电商APP在信息流这块可以尝试多种渠道，并且测试多种素材，以达到最终目的。

04  百度SEM：主动搜索，转化率高

与 App Store 一样，用户会通过百度主动搜索自己想了解的信息，这个渠道的特点是针对性强，转化率高。通过有效的账户优化提高关键词的质量，以更低的点击价格获得更靠前的排名，以此获得曝光。

在双11期间，可以在关键词、创意和落地页上做优化。关键词可以来定位潜在客户，创意的作用是来吸引潜在客户，落地页的作用则是完成目标用户的转化。关键词这块我们要做的是拓展与双11相关的品牌词， 竞品词，长尾词，联想词等等，在创意展现中尽量将自己双11中的优惠活动描述的吸引人一点，这样才能勾起用户兴趣，在落地页中我们要凸显出促销、红包、秒杀等要点，与之前设置的双11关键词相对应。

举个例子，比如我想买奶粉，在百度中搜索“双11 奶粉”，出来的第一个产品是“明一奶粉”

它的创意里就有“箱箱都有礼品送”‘自行车买就送’等近期优惠活动，吸引用户点击。点击进去是这样的页面：

落地页用“免费送’、“优惠券”以及“大礼包”三个板块吸引用户点击进入店铺。为了在双11有最好的效果，大部分电商主会在前期提前给关键词跑质量度，测试页面转化，这样也可以保证电商主能在双11直接加量。

05  总结

曝光做的好，转化少不了。对于我们的产品来说，卖点可能是固定不变的，但是买点是可以变化的，掌握营销节点，就可以改变用户的购买意向。设置好双11诱惑筹码，在临近的时间节点，通过ASO优化、信息流、百度SEM等渠道做推广曝光，为商家导入大量用户，就可以有效助力双11销售额大幅提升。

去年巨头们依然热衷于吵得热闹时，不被注意的唯品会却在移动电商的道路上埋头狂奔，根据数据显示，去年双11节在新增下载量方面，手机淘宝以绝对优势位居第一，唯品会以黑马身份位列第二，其后依次是京东、天猫及苏宁易购。

所以电商APP们还在等什么，全民狂欢的节点已经来到，不拼一下，你怎么知道你不会成为第二个“唯品会”？

有推广需求的电商爸爸们可以加我微信，不管你是要曝光还是要转化，我们都会用最专业的操作帮你达到目标，让我们双11来造一波~