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珠宝品牌营销(解析珠宝品牌营销模式)
2022-08-31 16:28:52

各大商家其实在春节期间,营销意识很薄弱,认为很多人都忙着走亲访友,拜年,很少会出来逛街,其实呢?并不是这样!

从市场营销的角度来分析,交易量=购买人数×购买意愿×购买能力

所以,柯老师认为春节是一个黄金的营销时间段,因为年轻人大多数都从一二线城市回到了三四线城市,春节是人们花费最多的节假日,所以,购买能力也是一年之中最强的时间段,那么最关键的一个环节就是,你如何调动大家的购买欲望。

今天柯老师给大家分享的是一个珠宝店的春节营销活动,这场活动在5天时间,商家竟然收款高达279万,方案运用的核心理念就是:社群裂变引流+亲情充值+会员自动裂变。

一,社群裂变引流

要想引爆春节活动,商家第一个环节必须做到位,那就是社群引流,千万不要小看社群的力量,社群做得好,后面营销活动会很轻松,相反,如果商家不懂社群运营,后面的活动人气就会大打折扣!

特别是今年的春节,意义非凡,很多人已经取消了逛街等活动,尽量避免人群拥挤的地方,那么如何通过社群来做营销推广呢?

这个时候,小程序裂变,就是每个商家必备的营销工具了,我们做了一场社群拼团裂变活动,每个人只需要邀请9个好友来砍价,就可以获得一份99元的价值1999元的亲情大礼包,礼包限量100份,抢完即停。

亲情大礼包包含了:

1,价值688元的母爱手镯1个

2,价值199元的儿童手表1个

3,价值999元的新年零食大礼包

4,价值198元的电影卡一张

很多人看到这里,认为商家肯定亏本,其实不会的,因为我们做了限量100份,每人只能抢一份,而且还要邀请9位好友来砍价,通过这场裂变活动,基本上能覆盖超过1万人。

商家计算了成本,每一份亲情大礼包都要亏损150元,那么100分,就是1.5万,但是商家通过亏损1.5万,能够引流到店至少100人,那么后续如何通过这100人来盈利呢?

二,亲情充值消费

其实在这里,我们设置了一个成交条件,就是顾客花了99元,到店领取礼品的时候,需要带上自己的父母,销售员是这样讲解的:现在你们可以把礼品拿走,但是由于您是我们的幸运顾客,现在推出父爱如山套餐,您可以选择不领取礼品,相当于抵扣双倍,也就是4000元,那么你可以拿走价值9998元的母爱手镯+父爱如山黄金金手表。

也就是说,你只需要花5998元,就可以拿走价值9998元亲情套餐。

因为很多子女都希望父母开心,很多人都会选择充值5998元成为会员,看到这里,那么其实成交概率并不会很高,大部分人还是选择拿走价值1999元的礼品,那么商家如何锁定更多精准客户来成交呢?

在这里,柯老师设置了第三个环节,也是最重要的环节,这个环节不仅让所有到店的顾客都选择充值5998元,而且还带动身边的朋友都来充值,接下来,柯老师把这套方案的核心分享给大家

要想让顾客充值,其实还是有一定难度,这样我们放弃充值活动,现在只需要您消费满9998元,如今可以抵扣4000元,相当于你只需要消费5998元,就可以拿到母爱手镯和父爱如山手表,光这个价值就是9998元,现在还有更多优惠,包含:

三,消费满9998元,送2万元返2万,最后抽奖最高可得一辆宝马汽车

很多人看到这里,认为商家就会亏本,其实不会的,这里送出的2万元,我们进行了拆分。

送出的2万元,里面有6000元是可以直接在店里面消费的,另外1.4万元,分为7张副卡,每张副卡里面有2000元消费抵扣券。

看到这里,大家是不是明白了,原来这是一个多方共赢的活动,商家首先让利给消费者,消费者也得到了实惠,同时还会把副卡分享给有朋友,让朋友来消费,那么这里面还有个核心,就是要把控裂变顾客的精准度,所以,我们设置了一个环节,返2万元!

你需要把7张副卡送给身边有消费能力的朋友,那么你的朋友过来消费,7位好友只要购买了我们的亲情套餐,你就可以拿到2万元的现金返佣。

现在我们来计算一下,按照珠宝店90%的利润,顾客充值5998元,获得了价值9998元的产品,以及价值6000元的消费券,实际上商家的成本是1600元,也就是说,还有4398元的利润。

我们把抽奖中宝马汽车的概率设置为每100个充值会员,中一台宝马车,也就是说44万的利润,可以拿出12万去支付汽车的首付款。那么商家实际上,每100个会员,至少还有32万的利润。

那么这场活动,要想把利润做到最大化,其实核心在于会员裂变,1个会员裂变7个会员,而7个会员可以给商家创造更大的利润,那么我们来计算7个会员,一共能创造多大的利润。

首先,大家思考一个问题,为什么会形成裂变,因为消费者一旦购买了亲情套餐,回家就会有面子,对父母有孝心,然后身边的亲朋好友看到了,就会横向比较,再加上,这个时候还有2000元的抵扣券,那么身边的还有,基本上都会带着父母去消费。

那么只要一消费,就为商家创造了6000元以上的利润,那么7个会员,就是4.2万的利润,返给会员2万,商家还赚2.2万,如果这个时候,新会员还形成裂变,商家是不是赚得更多。

通过充值裂变活动, 5天时间,商家就成功吸引了500多人来充值,大部分都是通过会员裂变过来的,成功收款超过279万元,除去各种活动成本和奖品成本,商家净利润在120万以上。

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