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金融品牌营销策划(解读金融产品的营销爆点)
2022-09-01 14:47:43

在金融产品营销的过程中,“爆点”是用户最能被打动的关键点。

对爆点进行差异化营销,将优质内容或服务进行输出,以达到获客或活客的目的,并让用户为内容付费,为产品买单。

面对庞大的贷款客户,金融企业致力寻找爆点,并基于“人货场”制定千人千面的营销策略。不同客户群体的侧重点也有所不同,寻找爆点就要具备爆品思维,并针对当前金融产品去设计爆点,主要体现在:

品效合一:注重品牌‍的效果转化,在做某一次营销活动的时候,既要看到品牌宣传的流量,又要带动用户转化的销量。

品效协同:注重“品+效”协同投放1+1>2,重点是以更适合的方式触达用户,实现品牌推广、营销效果的长尾效应。

IP营销:关注具备市场价值的IP,一个有内容的IP营销,可以链接金融行业的不同细分领域,让产品营销变为内容变现。

长效ROI:关注用户生命周期LTV-ROI,借助营销把用户导入金融企业私域,进行用户行为的精细化管理,并驱动长效营销。

一、营销4大痛点

随着金融市场的不断发展,金融行业的竞争也日益激烈,有效开展金融产品营销是金融企业提高竞争力的首要选择。

但是,在金融产品营销的过程中,金融企业寻找“爆点”面临着以下四个痛点:

其一,营销客户缺乏有效洞察:营销客户没有真正的洞察用户需求并为用户创造价值,反而给用户徒增学习成本和操作压力。

因此,只有进行有效的营销洞察,才能识别目标客户,并做出正确的营销决策。

其二,营销活动易受用户抵触:营销活动没有从使用场景出发,规则或门槛让任务完成受到流程受阻,让用户产生逆反心理和抵触情绪。

因此,与用户共情,进行一次有效的沟通,可减少用户对产品的的抵触心理。

其三,营销行为触碰安全问题:营销行为没有重视数据安全问题,导致各大平台掌握用户的大量隐私数据被泄密或倒卖,从而存在欺诈行为或误导风险。

因此,搭建数据安全体系,以便为用户提供个人信息保护或数据安全管理。

其四,营销渠道增加获客成本:营销渠道没有打通各环节,导致同行竞争下,获取客户流量愈发困难,获取客户成本不断飙升。

因此,通过建立渠道营销体系,来精准营销获客,可降低获客成本。

简而言之,用户在体验产品或服务过程中,原本的期望没有得到有效满足,最终导致业绩增长放缓、订单量难以提升、营收不在平衡、利润空间缩减。

二、营销2个目标

营销洞察的关键是设定清晰的营销目标。基于产品定位、用户需求、竞争对手、使用习惯,做出正确的营销决策。

比如依托智能推荐引擎,链接借款用户与金融企业,智能匹配目标客户+贷款产品+营销话术+MGM工具,来达到精准营销的目的,并量化营销目标:

一是,定量营销目标:通过用户洞察比用户更懂“用户”,汇聚有真实贷款需求的用户,帮助金融机构找到优质的目标用户,增加客量,通过曝光提升品牌知名度,增加贷款订单销售量。

二是,定性营销目标:通过引入更精准的流量,营销有贷款需求的用户,提高线上运行效率,在深化自己的品牌效益的同时,提升二次转化效率,提高贷款申请的客单数、复贷的转化率。

三、营销5大模型

对产品不同阶段的潜客或用户进行全渠道营销,通过精准触达,实现智能展业,并提升转化率,关键是定义客户生命周期模型:

1. 4P营销理论

营销4P理论是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)等基本策略的组合:

产品:产品是品牌的载体,但产品必须有独特卖点。即把产品的功能诉求放在第一位,可以满足消费者的需求与欲望。

价格:根据不同的市场定位,制定不同的价格策略。产品定价、价格调整是企业根据品牌战略的含金量去制定定价策略

渠道:企业将产品所有权从制造商移转到客户渠道选择的策略。即企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的销售网络建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销:企业需要制定品牌宣传、整合广告、客户公关与销售推广等运营策略,且策略是根据产品生命周期不断调整的。

2. 波特五力模型

波特五力模型是指供应商的议价能力、购买者的议价能力、同行业内的竞争能力、潜在进入者的威胁能力、替代品的替代能力等竞争来源:

供应商的议价能力:供应商通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。一般取决于供应商的数量、规模、集中度、材料稀缺性等。

购买者的议价能力:购买者通过压价与要求提供较高的产品或服务质量,来影响行业中现有企业的盈利能力。一般取决于购买者的数量、人数、价格敏感性、是否有替代品等。

同行业内的竞争能力:竞争对手的数量、离开行业的成本、行业增长速度和规模、客户忠诚度、资源整合的威胁。

新进入者的威胁能力:新进入者通过给行业带来新生产、新资源的同时,来获得市场份额,导致行业中现有企业盈利水平降低。一般取决于新进入者的资本需要、品牌溢价、产品差异化、规模经济等。

替代品的替代能力:替代品通过提供具有相似功能的产品,或能被用户接受的替代品,来满足客户相同的需要。一般取决替代品的数量、性能、改变成本、转化成本等。

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