APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
用户运营积分(用户运营的秘密武器:4步搭建积分体系)
2022-09-22 16:12:20

用户运营的秘密武器:4步搭建积分体系

用户运营积分(用户运营的秘密武器:4步搭建积分体系)
  编辑导语:积分兑换相信大家都已不陌生,我们手机里下载的许多APP都有积分兑换功能,积分已然成为商家不可缺少的营销工具。那积分的到底是做什么的呢?它可以给商家带来什么影响呢?本文围绕积分体系展开了讲述,推荐对此感兴趣的伙伴阅读。

  如今积分随处可见,比如淘宝、京东的会员积分,手机话费积分,甚至线下超市、咖啡店的积分等等。积分已成为商家不可或缺的营销工具。随着近年来“付费会员”和“超级用户”的火热,各行各业的积分体系也在逐渐完善和发展。

  也有很多刚开始或还未做积分的商家可能会有疑问:

  积分的定义和主要作用是什么?

  积分的获取和消耗如何设计?

  积分体系的预算成本如何控制?

  按照这些问题,下面就结合我的经验,做出回答,希望对你有所帮助。

  什么是积分?积分是产品内的虚拟货币,是激励和引导用户行为的载体和工具。更直白些理解,积分就是产品中发行的“货币”,是用户能够获取和使用的“钱”。积分体系在企业的用户运营中发挥着重要作用,主要包括三方面:

  活跃留存:提升用户在平台的持续活跃留存,培养用户忠诚度。积分的价值感和可玩性能够吸引用户参与,并且用户获取积分的沉没成本会提升用户的留存。拉新付费:积分有利于激励用户在产品内进行关键的高价值行为,包括分享行为和付费行为,有利于帮助企业获取利润。分层运营:基于用户分层的二八原则,即20%的高价值用户贡献80%的收益,决定了对头部用户、腰尾部用户的运营策略和动作会有差异,而积分是简单直接的分层方法。此外,积分最大的好处就是成本可控,凡是用户还没兑换的积分,都只是一个数字而已,企业还可以动态调整这些数字的价值。

  搭建积分体系要明确具体的步骤和框架,如果只是一股脑地去做这件事,胡乱搭建积分体系只会浪费资源,没有意义。具体搭建可以分为4步走:

  积分作为“债务”,在设计环节首先要注意的就是控制成本。根据商业形态不同,不同企业在积分体系打造上所投入的成本方案也都是完全不一样的。常见的有2种方案:固定成本和浮动成本。

  (1)固定成本

  如果你的企业不是直接通过销售产品/服务来获得利润,比如通过卖广告或是卖储值卡等盈利方式,一般采用固定成本,先提前预估一年的收入,再申请一定的预算费用。

  打个比方:

  第一步,统计出公司的年营收。

  第二步,确认积分预算金额。大部分企业都把积分预算控制在收入的1%-5%之间,例如公司的年营收为1000万,比例定为3%,那么预算就为30万。

  第三步,确认积分实际使用量。按照用户每消费1元得1积分来算,1000万的收入,对应1000万积分,参考行业30%的积分使用率,可得1年的积分使用量为300万积分。

  第三四,确定积分兑换比例。积分使用量/预算=300万/30万=10:1

  最后,按照10:1的汇率去进行积分运营。

  (2)浮动成本

  浮动成本和固定成本不同之处在于:浮动成本跟着营业额的变化而变化,整个积分池不设上限,一般适用于直接通过销售产品/服务来获得收入的企业。

  以海底捞例:海底捞积分为用户消费1元积1分,兑换比例为20积分抵扣1元,相当于用消费额5%的资金作为积分成本。

  数据显示,海底捞2020年餐厅销售额为274亿,相当于拿出5%即13.7亿元作为用户积分预算。海底捞算过账,一个顾客只要一个月多来门店消费一次,一年大概能增加2052块钱的利润”。所以海底捞深知适当的让利,维护好老客户,对于企业的长远发展更加有利。

  我们要学会让用户主动去获取积分,保证用户与品牌的互动频率。另外为了控制成本,在设计过程中要注意两点:

  第一,罗列用户行为,根据行为给出关键权重;

  第二,根据权重设计各个行为的积分值。

  下面我把企业最常见的用户行为分为新手任务、日常任务、消费行为、传播分享4大类。下面给出参考积分值。

  (1)新手任务类

  这是一个帮助用户熟悉产品同时激励用户使用产品的过程,每个用户只能完成一次,建议此类占总比例10%-15%。

  参考如下:

  绑定手机+20积分;绑定邮箱+20积分;上传头像+20积分;首次消费/发文/分享+20积分;完善个人信息+20积分。(2)日常任务类

  日常任务包括签到领积分、登陆领积分、用户的日常互动行为等等,此类行为作为用户主要获取积分方式,建议此类占总比例30-40%。

  参考如下:

  签到领积分:以1个月为1个循环,每个月最多可获取150积分;每日登陆+1积分;访问页面+1积分,每日上限1次;用户发帖+1积分,每日上限3积分;用户评论+1积分,每日上限3积分。(3)消费行为

  可以按照用户消费金额,按照一定比例返还积分,用来鼓励用户复购。参考比例为销售额的1%-2%。

  (4)传播分享

  为了鼓励用户分享平台内容,达到拉新效果,通过邀请、分享等动作给予相应的积分奖励,建议此类占总比例的30%。

  参考如下:

  邀请好友注册获得5积分,每日上限10积分;分享内容给好友获得1积分,每日上限2积分。此外,不同类型的企业在积分获取的设计上,也可以做相应的侧重,例如:

  视频网站类,可以设置在线时长达到要求获得积分。例如爱奇艺看满30分钟可以得10积分,一天可以完成3次。

  在线教育类,可以设置完成课程学习获得积分。例如腾讯课堂每上课1分钟,可获得1积分,每日最高可获得100积分。

  积分消耗的方式是让用户感知到积分好处的最佳手段。有了消耗,用户才有动力去获取积分。通常包括积分兑换、积分换购、积分抽奖、游戏消耗、积分回收5种消耗方式。

  例如上面我们设置的积分兑换比例是10:1,只要将兑换的商品价值按照比例换算成积分即可。

  (1)兑换商品

  兑换是最常见的积分消耗方式。通常分为3类:

  1)实物商品。例如移动的积分商城,各种小雨伞,自拍神器等。

  2)虚拟商品。例如支付宝内可以兑换视频网站vip。

  3)优惠券。例如京东钢镚可以兑换满减优惠券。

  (2)积分换购

  这种方式是以「积分+少量现金」的形式进行兑换,既可以方便商家灵活地控制积分兑换成本,促进库存消化,对于加快积分消耗的帮助也不小。例如淘宝的淘金币就有专门换购的区域。

  此外,积分抵现需要注意一些风险,防止恶意作弊,可用如下思路方法:

  设置积分抵现使用门槛(满一定金额才可用积分抵现金);设置订单金额抵现比例(最多抵现订单金额的50%)。(3)积分抽奖

  在设置抽奖时,需要保证抽奖的商品有吸引力,利用用户以小博大的赌徒心理,在玩法中促进其积分的消耗。还要保证用户有一定的中奖概率,最好确保用户是100%中奖。

  (4)游戏消耗

  利用游戏吸引的形式,可以提升用户的活跃度,常见的简单类型有口红机、刮刮乐、大转盘等抽奖形式。当然,游戏越是生动复杂,有可能收益就会是更高。

  (5)积分回收

  为了保证积分成本的可控性和积分运营的周期性,积分要设置一定的有效期,对到期未使用的积分需要进行清零处理。

  通常传统企业对积分的控制没有那么严格,有效期较长;而互联网行业对积分都有周期限制,有效期不会很长。例如:

  天猫商城的积分有效期为1年;

  中国移动的积分有效期为3年;

  招商信用卡的积分有效期为3-5年。

  积分体系搭建完成并且正式上线以后,这不是结束,而是才刚刚开始。我们可以通过一些主要指标,来及时调整积分的方向和策略。这里分为两种,一种是运营型指标,另一种是效果型指标。

  效果型指标,直接反映了积分体系最终呈现的效果。例如用户复购提升率、转化提升率、积分投入产出比等指标。

  (1)复购提升率

  对比使用积分体系前后,用户复购率的数据。

  (2)转化提升率

  对比使用积分体系前后,用户下单转化的数据。

  (3)积分投入产出比

  积分投入产出比=积分体系增长的盈收/积分体系投入的成本

  需要计算积分的预算成本和人力成本,以及积分体系带来的复购、转化所增长的营业额,最后得出ROI,从而来分析积分体系是否需要进行调整。

  运营型指标,反映的是积分体系在各个环节运营中的情况。包括:最大可发放积分数、实际发放积分数、积分兑换率、用户使用率。

  (4)最大可发放积分数

  最大可发放积分数=利润*预算比例*积分兑换比例

  通常按照1整年进行计算,假设企业1年利润是200万,预算占比利润的比例为5%,积分兑换比例为1000:1,那么最大可方法积分数=200万*5%*1000=1亿积分。

  (5)实际发放积分数

  这需要统计所有用户获取的积分数量。时间要和最大可发放积分数的时间对应,如果只统计半年,那么最大可发放积分数也要折半计算。

  假设有一万个用户,

  如果平均每个用户获取了12000积分,那么实际发放积分数为1万*12000=1亿2积分,

  如果平均每个用户获取了8000积分,那么实际发放积分数为1万*8000=8千万积分。

  当最大可发放积分数> 实际发放积分数时,

  说明用户获取积分较为困难,要及时调整难度。

  当最大可发放积分数<实际发放积分数时,

  说明用户获取积分过为容易,有成本上的风险,要及时加以限制。

  (6)积分兑换率

  积分兑换率=兑换的积分总量/实际发放的积分

  例如总有300万积分被兑换,实际发放了1000万积分,那么积分兑换率就为30%。目前国内企业积分兑换率普遍都在15%~30%。

  如果低于这个数,说明你的用户兑换欲望过低,你的兑换商品不够吸引人;如果兑换率高于50%,要考虑是不是兑换门槛设置过于低,有没有成本上的风险。

  (7)用户使用率

  用户使用率=使用积分的用户数量/用户总量

  例如有3000个用户使用了积分,实际有10000个用户,那么用户使用率就为30%,目前国内企业的用户使用率普遍在30%左右。

  如果用户使用率过低,则需要加强积分的存在感,在获取和消耗环节都要用心去设计。

  总之,企业需要不断对这些数据进行更新和追踪,对整个积分体系的环节进行不断优化,提升,最后自然可以收获好的效果。

  简单总结一下,要想搭建积分体系,可以分为4步来走:第一步,确定积分的成本预算。通常有固定成本和浮动成本两种方式。

  第二步,积分获取的设计。通常设置新手任务、日常任务、消费行为、传播分享4类获取途径。

  第三步,积分消耗的设计。通过积分兑换、积分抵扣、积分抽奖、游戏消耗、定期回收5种方式消费积分。

  第四步,关注关键指标。分为运营型指标和效果型指标共7个关键指标。

  本文由 @晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

  题图来自Unsplash,基于CC0协议。
小庄
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(0)

社区交流公约

暂无评论,快来抢沙发吧~
登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
小庄
小庄
发表文章9769
确认要消耗 羽毛购买
用户运营积分(用户运营的秘密武器:4步搭建积分体系)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接