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服装短视频不会带货?15条经验助你玩转服装号

2020-05-28

通过短视频带货,已经是被认证可行的一件事情,尤其是后来居上的抖音。

虽然前段时间,有人写了做短视频亏损千万。

但每个行业都是如此,只有1%甚至更低的概率能成功。比如做淘宝、自媒体、直播皆是如此。

通过短视频可以卖很多东西,小到柴米油盐,大到汽车保险。

作为占据传统电商半壁江山的服饰,在短视频上有哪些玩法呢?

村长在看了几百个服饰类的抖音号之后,为大家总结了一下,以供村民们参考和启发。

01

服装账号类型

首先要做短视频,就先得进行账号的定位。

你的账号打算针对什么人?以什么样的形式来拍,这决定了后续整个账号风格、内容方向。

1、日常摆拍  

a、户外摆拍(街拍)

街拍看似随机的拍摄了路边一些行人,其实本质上还是为了卖衣服。

通过演员走路、坐姿、舞蹈等行为,各种角度的展示服装穿在身上、在户外实际场景中的效果。

这比图文强太多了,短短十几秒就可以全方面的展示。

其中在抖音里面比较被人熟知的当属潘南奎,凭借高挑的身材,获得了许多关注。鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

当然街拍卖衣服这件事情,靠一个账号并不能完全发挥它的转化功效。

所以一般专业的团队,会注册几十个号来做。

因为街拍号沉淀的粉丝并不是那么精准的女性粉丝,反而是男粉超过了50%以上。


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街拍这种方式,除了粉丝不精准外。

还有一个很重要的因素是粉丝没有归属价值,就很难通过开通直播来卖货。

但依靠视频同款、商品橱窗、添加微信等模式,还是能带货的。

b、店铺摆拍

这种比较适合服装个体户,不管是开在档口的,还是街边小店。

卖家自己做模特,操作的成本比较低。而且通过长期的拍摄,容易让用户产生信任感,形成老顾客。

这种视频其实不需要太多的技巧,真实自然更重要。

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不管你的刚营业不久的小仙女还是打拼档口十几年的大姐,都可以获得一些自己的粉丝。

而且在店铺内的拍摄,产品类目的拍摄局限比在户外好很多。比如内衣、睡衣等等。

但是店铺这种拍摄,如果主播本人的个性化、产品力不强的话,很难出爆款或是粉丝数会比较有限。

c、生活摆拍

我们刚才提到的潘南奎属于生活摆拍的这一类,只不过是她有些街拍的视频更火爆而已。

除了潘南奎,在杭州的还有像安妮婷婷,抖音粉丝超过280万。

通过分享日常生活,比如吃饭、聚会、旅游、出行等场景,来展示自身的穿衣搭配。

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这种类型有明确的代入感,它比街拍、室内固定的场景更多元,给了用户更多喜欢、购买的理由。

最重要的是,她能塑造丰富的人物形象,KOL的属性是最强的,有真正的带货能力。

街拍属于流量转换的逻辑,店铺属于纯售卖的逻辑,而生活类型的KOL属于粉丝逻辑,可表现的能力比较强。

2、穿搭教学  

许多人不是没有钱买好看的衣服,而是不会穿搭。

所以,教粉丝如何穿、如何搭配更好看,也是能收货一批粉丝的。

a、配音型

如果你不会说,不敢说,其实也不用太担心。

直接让文案小姐姐提前准备好配音的内容,然后找个漂亮的模特来配合就行。

但不要频繁的更换模特,最好选择一两个主播稳定拍摄分享,也方便后续开播。

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b、自述型

KOL主动向观众粉丝日常穿搭的心得和干货,这种方式比较容易拉近与粉丝的距离,产生信任感。

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但这种不宜过度啰嗦,简单直接说明穿搭的心得及使用场景,让用户一目了然。

3、好物种草  

这种方式既有穿搭教学的环节在里面,也有生活摆拍的环节。

通常来说,KOL可以是拆快递开箱的方式,也可以是直接分享个人的衣橱柜,现场展示。

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把自己对服饰穿搭的理念,产品上身的效果以及衣服的手感、材质都会讲的比较详细。

好物种草不仅讲究的是上身的效果,更考验的是团队在选品、搭品上的能力。

当然,一般做好物种草的号,也很少只做服装,一般都会搭配美妆。

4、剧情带货  

用“醉翁之意不在酒”来形容剧情带货是比较贴切的,通常由情侣、母子、姐妹、帅哥靓女演绎各种搞笑的剧情,进行间接带货。

这种方式涨粉的速度比较快,但是用户的心智转化需要一个过程。

当然了,剧情带货还有个好处就是,万一带货不成还能当个网红接个广告。鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

其中抖音有一堆中年姐妹花,也是分享日常生活的搞笑段子,但是全程穿着自家服饰,然后每晚开直播卖。

在抖音有个1400万粉丝的岳老板,快手也有840万。经常一身正装开拖拉机、扮演各种搞笑的剧情,其实他是卖西服的。鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

剧情带货里面还要单独说一个案例,就是特殊人物的塑造,比如有些账号把自己塑造成裁缝、服装设计师。

5、穿搭对比  

这类视频主要是通过反差的形式,展示KOL选品搭配的能力,突出商品。

比较常用的剧情是素人改造,通过改造前后的对比吸引粉丝。鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

这类视频的拍摄成本还是比较高的,视频的产出比较慢。

而且视频里面的素人、案例,要得具有代表性才可以。这样推出来的服饰,才能更加大众化。

6、街头采访街  

街采在前几年还是比较流行的,出现了各种问路人一身衣服需要多少人的视频。

这类视频既有模特剧情,也有真实的随机街采。

很容易吸引眼球,引发用户的关注。

但是这类视频里面的服饰个性化比较明显,而且许多服饰的配套价格不便宜。动则1、2千,甚至过万。

还容易有槽点,会被用户刷负面,打上炫富的标签。

哪怕是依靠流量转换的逻辑,效果也比较差,更谈不上直播卖货。

7、手工才艺  

还有一种门槛比较高的售卖方式,就是利用个人手艺来吸引粉丝的信任。

a、旧物改造:利用身边的旧物、旧衣服重新设计款式。

b、手绘:通过卡通、素描等手绘方式,进行创意的服装设计。

c、裁缝:通过设计、打样、出成品,复原一件衣服的制作流程。鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

以上这种方式,对于视频制作的要求更高。不仅讲究创意,更需要最后的成品足够惊艳。

这种内容吸引的粉丝属于比较小众的,当然它的转化率或客单价都会比较高。

02

视频内容三字经


以上分享的七种视频账号类型几乎覆盖了市面上主流的玩法,我个人比较倾向于日常摆拍、穿搭教学和手工才艺。

第二部分和大家再聊聊单个视频内容通过哪些场景来切入,从而实现带货呢?

其中人货场这三字经,在此处也能找到对口的地方,最核心的逻辑就是把用户带入到一个场景中,给用户一个购买商品的理由。

1、谁来穿——人  

首先第一维度是,我的衣服要卖给谁,要吸引什么样的人,从而针对特定的人群来出穿搭内容。

a、性别:这种定位十分宽泛,比如男生穿什么最酷,女生穿什么显瘦。

b、年龄:老人、小孩、青年、中年、小鲜肉,然后根据不同的年龄段来出穿搭的建议。比如怎么穿才能像小鲜肉,老人这么穿最时尚!鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

c、身份:大学生、潮妈、白领、孕妈、老板、IT男,根据这些身份找一些共性的痛点。

比如上班日常都能穿的西装搭配,摆脱沉闷。除此外,还有御女、二次元、街头潮人、运动达人等等。

2、为啥穿—场  

我们会出入各种场合,不同的场合对于服饰有不同的要求,如何获得大家的关注和认可?

a、地点:基于目的地的场景角度来拍摄,比如去学校穿什么?去公司怎么穿?去闺蜜家穿什么?第一次去男朋友穿什么?鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

b、事项:这种场景就更多了,视频内容的发挥空间更大。

比如同学聚会、朋友生日、登山、旅游、去海边、独家、出席宴会,第一次约会。

3、卖什么—货

拍短视频的核心目的是为了卖货,那么到底卖什么呢?

按照常规电商类目来分类的话,男装、女装、男鞋、女鞋就是一级类目。

这比较适合一些大厂家、大店主,因为他们的SKU足够丰富,这样的好处是拍视频的素材足够多,潜在的用户更广。

当然,有些商家的资源或者主营商品属于更细分的领域,比如衬衫、牛仔裤、裙装等等。

这种也有好处是比较聚焦,吸引的粉丝也更加精准。

我也是比较推荐,想要做短视频卖衣服的商家,做垂直细分的服装类目甚至是一些冷门类目。

在此,也给大家提高两个案例参考。

a、睡衣:睡衣属于服饰中的大通品,是全年必备,不像卖毛衣、大衣有季节性的要求。

所以,只卖睡衣这一件事情,无论是时间维度还是需求维度都足以支持。

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其中抖音的宁顺睡衣穿搭和卡西奴睡衣穿搭两个服饰账号,都只做睡衣的内容分享,有沙雕剧情、有热门音乐、有抖音同款,然后全程睡衣着装展示。

这里在提个醒,这两个账号的模特都不止一个,至少有两个好处。

a、不怕团队流失或特殊情况请假

b、类似明星一样,不同的人表现的气质、吸引力不同,更能吸引粉丝。

b、大码女装:睡衣是根据使用场景来划分类目,而大码女装是根据特殊人群做的选择。

大码女装容易被一些人忽视,但其实这个体量很大。因为中国肥胖人群太多,这个市场我后续会单独讲讲。鸟哥笔记,视频直播,十里村,带货,电商,直播

抖音上最好的一个账号是KVY大码女装,粉丝数超过132万,平均每个视频的点赞量也过千了。

相比于一些服侍号受众没那么广,但是用户更精准。

所以建议大家去做差异性的内容,比如专卖韩国风的,专卖小个子女生的,专卖职业装的。

03

五个建议

以上基于村长看了300多个服侍号,从账号的定位到拍摄内容选材,呈现形式为各位展示了实际的案例。

但是账号的定位或者决定拍什么,只是基于短视频卖货的第一步。

要想把卖货卖出去,还有许多的方法和技巧。

因为篇幅有限,涉及的内容很多,所以在这里我有5点提醒,分享给想做短视频卖货的朋友。

1、内容要好  

短视频是典型的货找人,是用户基于消遣娱乐的背景下,随机浏览到的内容。

首先吸引用户的是内容,而不是商品。

所以,号主要想尽办法提高视频的内容质量。

最基本的要求不模糊,无杂音,让用户看得到,听得清。

还有一开始,如果不知道拍什么,怎么拍,建议把头部100个视频看一遍,像素级的模仿,毕竟其他人已经成功了。

2、颜值要高  

所有的人都喜欢美好的事物,所以短视频里面呈现的主角、网红、店主,尽量的保证颜值上的高标准。

这样无论衣服、鞋子穿在身上也才更有效果,放大了产品的优势,这个和拍淘宝详情页是一个道理。

其实这块的成本很低,大学生、兼职模特或朋友中一定能找到干净、漂亮的人。

抖音不是摆地摊,不像快手是卖场风格,对于颜值的要求没那么高,他们更加在乎商品、优惠。

3、需求明确  

不管是经营冷门类目,还是卖大通货。

选品直接影响了最终的交易,所以团队在视频中的推荐,商品橱窗上新的产品,一定要能满足大部分人的需要。

这个商品应该是爆款,受众广,才好卖。

所以,在出视频的时候,不需要风格怪异的搭配。

因为绝大多数人不适合,无法引起共鸣。

这样影响观看、涨粉,更影响成交。

4、规模运营  

如果个体户来说,所谓的规模运营就是多发布,多互动,充分利用抖音的推荐算法和免费基础流量池。

在抖音官方分享的许多优秀服装号中,比如常熟市王孟杰服装商行每天发布10个短视频,洪叶羊绒洪陵13个月发布了230个视频。

而对于有实力的企业来说,矩阵式的经营,一文(视频)多发、开始多个账号都能聚集一些流量。

然后直播的时候,同时十几号一起直播,也是一种获取流量的形式。

5、复制延展  

服饰这件事有这么的角度可以切入,其实我们生活中还有许多业务也可以复制这套玩法。

比如美妆产品就是一个大类,依然也可以用测评、教学、种草等方式来做营销。

具体的案例已经有很多账号在做了,各位可以去搜索了解。

-END-

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Just小明

2020-08-09 15:07

想看下大码女装
认真生活的月亮

2020-07-11 10:55

太难了。。。
Yang?

2020-05-28 20:18

近期抖音热门视频的几本总结,小白可参考一下
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