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运营是互联网门槛最低的行业，也是天花板最高的。你可能现在还在写文案、催设计、给产品经理传话；但不断破镜之后，你终会操盘整个项目。届时你思考的是商业逻辑、业务模式、用户增长以及盈利方式等等，这就是我所说的高阶运营。 我很庆幸在一家运营导向的公司学习、工作和成长，这样我机会接触一个项目最初的模样，也见识了整个运营体系的不断升级重组，这让我最大程度的模糊运营和商业逻辑的范畴。 这次我将尽力写出一些有体系化的文章，从最顶层的思维模式 → 结构 → 数据 → 方法逐一进行细化，算是整理自己的想法，也是与各位交流。 重新回到高阶运营，这个模块可写的很多，用户增长、用户成长体系等；但最先讲的是思维。高阶运营的思维——从上至下思考，从下至上执行 当我做执行的时候，我和老大一起去接待一个客户。当时那个方案是我写的，给客户汇报也由我来的。我一上来就给客户解释这个方案是怎么一回事，我们准备怎么去玩？虽然我兴高采烈，唾沫横飞，但是客户反而一头雾水；老大见状，赶紧过来救场，先给以客户介绍了一下我们这个行业的背景，然后介绍了这个方案的目的，接着才引入到了我这个具体的方案。 我经常给人说，两个人不说话的时候，都显得很有内涵，但一张嘴，高下立判，就是这样。 所以作为一个高阶运营，在接到一份运营工作的时候，应该从高处着眼，从上到下思考。 第一步：你所处的行业的大环境是什么样的？ 了解行业环境是一个高阶运营必须要做的功课，目之所及，决定了你的行为动作；尤其是一些敏感行业，像金融、保险、电子烟等，这一块直接用一套PEST打包带走。 （很多人都把Politics翻译成政治，但考虑中国的实际环境，建议从政策角度入手） 第二步：所在公司的商业模式是怎么的？ 商业模式和盈利模式是不一样的，商业模式说的是你这个企业存在的价值是什么？比如说淘宝的商业模式就是典型的C2C电子商务，为买卖双方搭建购物平台。 第三步：公司的盈利模式是怎么样的？ 盈利模式是这家公司是靠什么来赚钱的，淘宝的盈利模式很丰富，服务费和广告费都是它盈利的方式。 一些初创公司商业模式和盈利模式没有明显的划分，都是在不断尝试中成长。 第四步：公司近一年的业务目标是什么？ 这个就涉及到公司具体的业务模块了，有的是市场份额、流水目标、盈利目标、新用户目标都有。 第五步：公司的业务模块有哪些？每个模块的业务模型是怎么样的？ 当前公司的主营业务是哪些？其他业务是哪些？这些业务的业务模型是什么样的？ 第六步：每个业务模块最核心的数据指标是哪些？ 核心数据也代表了该业务这些模块提升的方向，也该表了该业务可能存在的问题。 第七步：为了达到这个数据，我们要用哪些策略？ 请注意，这个地方说的是策略，而不是具体的行为行为动作；举个列子，如果我们想要做拉新，那么我们有以下几个策略是可以用的，裂变活动、广告投放、分销体系，这些叫做策略；在这些策略方向底下所做的动作才是具体的行为动作。 第八步：每个策略方向该使用什么样的手法？ 在执行过程中则应该从问题入手，从下至上的解决。 第一步：找出核心业务所存在的关键问题 对于运营来讲，业务三通病：arpu值低，新用户少，使用频次低。自从有互联网起，这三种通病就一直存在。其中arpu值是最好解决的，用户增长次之，使用频次更加困难。 第二步：搭建核心业务运营的基础工作环境； 第三步：根据具体问题制定相应的策略； 第四步：根据策略制定相应的方案；策略不可以直接被执行，需要形成相应的方案。 第五步：实时数据观测，不断迭代模型。 第六步：标准化、产品化模型，接近战略目标。 举个列子，庄大爷是学校门口卖水果的小贩，现在想通过互联网的方式来增加苹果的销量。 第一步：学校门口虽然不能卖很多东西，但水果还是没问题的，基本上项目可以跑的通；另外一个就是要看有没有竞争对手；如果有，最好能通过渠道，在源头直接胜过对方；我们设定暂时没有。 第二、三步：互联网卖水果的形式有很多种 1、传统电商：淘宝天猫拼多多 2、微商：朋友圈带货 3、网红店：概念、炒作加直播 4、线上+实体店 从这几种来看，庄大爷只能采用第四种的形式，丰富一下，基本模型为：水果推车+线上下单+复购+转介绍 第四步：张大爷的目标是一天能卖出200斤，每斤3元，卖5元，一天能赚400元。 第五步：该业务的业务模型是什么？ 第六步：数据可以分为核心数据和一级、二级数据，核心数据是衡量业务的健康程度，分析具体原因的话要使用一级和二级数据。 这也业务模型中，核心指标数据是订单量，一级数据也就是自然流量、首单转化率、复购率、转介绍率、平均客单价。 根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。我们建立了如下目标模型：5%转化首次购买，50%的复购，3 天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元（2斤）/人的平均客单价 用粗略计算法：1000×5%×（110%）n ×50% / 3 > 200/2，计算结果 N=27（天），即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。 第七步：为了让庄大爷能够一天赚到400块钱，或者更多，我们可以从以下几个方面入手 1）提升新用户数：提升首单转化率以及扩大流量入口； 2）提高客单价：引进更多新品种的苹果或者其他水果，提升每一单的客单价； 3）提升复购率和转介绍率。 第八步：各策略的具体执行方法 1、提升新用户数 1）张大爷制作了一块广告板，放在明显位臵进行视觉的冲击，提升自然流量； 2）申请了微信支付和支付宝支付（增强支付体验，提高首次转换率） 2、提升客单价 1）价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元。（引导客户每次买两斤，来提高平均客单价） 2）更多品种的苹果或者水果，提升客单价； 3）仅抱节日大腿，各种节日送水果（平安夜、教师节） 3、提升复购和转介绍率 1）首次购买同学加入群或加庄大爷微信，可立减一元。（增强粘性，提升复购率） 2）庄大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门（增强粘性，提升复购率） 3）庄大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念（提高用户复购频率） 当一切准备就绪，庄大爷就可以每天来计算上面提到的核心数据和一级数据了。 结尾还是那句话，运营是一场修炼，需要不断的破境，希望能与各位共同成长。 -END-
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