APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
看完快手、抖音、淘宝的直播后,为你总结出10点选品与定价技巧
2020-07-24 15:51:30

在结束的618中,天猫宣布在整个活动期间,平台累计下单金额达到了6982亿。观看各大主播的直播间,我们也不难发现,一个优秀、高成交的直播间,对于“人”、“货”、“场”三点的把控都是需要整个直播团队具备的。

面对直播,做好了平台选择、人设规划后,关于货品就是最后的重要一环了。

所以,今天是关于选品与定价的掌握。

选品的意义

选品,通常来说就是挑选直播带货的产品,同时也是确定方向之意。

常看直播的朋友应该知道,在薇娅、李佳琦的直播间里,带货的商品已经逐渐发展为全品类。

但是刚刚入局的主播,则需要重新考量,因为并不是每个主播都适合做全品类

同时他们还会有一个比较大的误区:直播是不是想卖什么就卖什么? 

答案为否。 

头部主播的货品非常丰富,是因为他们本身已经处于头部位置。有强大的粉丝基础,则可以为绝大部分品牌与品类进行背书、带货。

 image.png 

而中小主播,在自身粉丝基础并不强大的情况下,盲目选品带货,最终的结果极有可能就是粉丝并不买账

此外,选品也是匹配自身的一个重要环节。精细化的选品,可以帮助主播挑选到与自身相互适合的货品。 

如何进行选品

选品的主要意义就是让我们清楚的了解到需要卖哪些商品、卖给哪些人、哪些产品合适卖,所以如何进行选品有以下几点建议。 

1. 行业预测

纵观整个带货直播行业,查看、了解同等层级的主播平时经常带的都是哪些货品、什么品类。并预测出他们下一步极有可能会推出什么品类。

image.png 

2. 粉丝需求 

直播面向的客户群体就是自己账号下的粉丝们,所以在开播之前充分问询粉丝的需求,甚至可以在前几场直播不进行带货,单纯的收集粉丝们的需求以及想法。

3. 市场趋势

夏天卖短袖,冬天卖棉衣。每一个季节,都有相对应的热销产品。多留意网络爆款、网红推荐,这样的选品总不会错。还有就是在不同的节日即将到来之前,是否有针对即时性的消费需求而进行选品。

例如,在即将到来的端午节之前,就可以挑选一些端午节的粽子礼盒等货品。

 image.png 

4. 匹配人设

把合适的货品,交给合适的人去卖,这是直播的基本规则

总结起来,就是根据自己的人设去挑选货品。 

例如罗永浩,曾经是锤子手机CEO,其粉丝大多为科技粉。所以,老罗适合带的货品列表里首先数码科技类产品必不能少。

5. 参考同行

假如确定了产品的品类,但是在具体款式与细节方面还举棋不定,那就可以参考一下同等层级的主播们,他们的选择都是哪些。

6. 供应链

电商直播主体不同,那么在货品的供应链选择上也不尽相同。

如果是个人中小卖家或者创业团队,本身不生产产品,需要在外采购的,那么关注时下流行爆款和其他主播经常推荐的货品即可。

如果是腰部以上主播、达人,则完全可以依靠自己的粉丝基础及带货优势去找供应商谈货品,甚至还可压低价格。 

7. 高性价比

带货直播的观众,除了看中观看直播的方便,更看中的就是带货的直播中往往会有实惠的价格。所以,在选品上每天最好是有一些高性价比的爆款商品。

商品排布

在直播间的所有商品排布中,其实也是有一定的规则与玩法的。

 image.png 

首先可以把所有的商品分成三大类:印象款、引流款、跑量款。

印象款:

促成直播间第一次交易的产品,当有了第一次交易,粉丝才会对主播或者直播间留下印象,才会增大再次进入直播间的概率。

所以印象款的商品重要性不言而喻。

通常来说,中高性价比或者低客单价的商品就都可以作为印象款的商品。

引流款:

引流款的商品就是那些有着独特优势和卖点的商品。也就是那些“人无我有,人有我优”的商品。

跑量款:

在设置引流款的时候,为了增加竞争力,通常会设置一个近乎不赚钱的较低的价格。所以跑量款,实则才是支撑整场直播间销售额的产品。

所以在商品的排布上,首先上的应该是印象款比较合适,引导新进来的粉丝进行消费

其次在直播间人气达到峰值时,马上推出引流款。

在观看人数最多的时刻放出引流款是最合适的时间,庞大粉丝数量所带来的消费能力,是不容小觑的。

跑量款则可以穿插在某些高客单价的商品之间,以达到调节消费者情绪和欲望的目的等。 

价格策略

阶梯策略 

经常看薇娅直播间或者其他一些主播直播间的朋友可能会发现,他们的直播间通常在价格设置上,会有一些阶梯策略

  

例如:某件商品线下价格49.9一件,在直播间内第一件29.9,第二件19.9,第三件9.9第四件不要钱免费送

在这种价格策略下,主播往往都会随后给到直播间的观众建议:“建议数量填4,四件一起拍更划算。

这样的价格策略,其实就是花式价格策略。这是在传统的买一送一模式下衍生出的升级版,较为适用于食品、小件商品、快消品等。

在花式策略下突出的优势,也是极为明显的:

一、阶梯型的价格递减,给用户带来强烈的冲击刺激购买欲望;

二、有冲击销量需求的单品,采用阶梯价格可引导用户成组多件购买,最终完成销量KPI;

三、需要促销的商品,采取花式价格策略,可以最快的速度完成促销,释放库存空间。

使用花式价格策略同时还有三点小建议。 

1. 注意鲜明的对比

阶梯型价格的产品,一定要做好引导。这类产品最要体现的,就是价格优势。所以可将商品的原价或线下价格在主播身后的屏幕上,或是以其他方式作出对比展示

2. 制造紧张感

通过调整语速或者音量,向用户突出产品的优惠力度,提高用户的兴奋值,从而进行下单转化。

3. 清晰引导

虽然花式价格策略的商品在上架前已经讲清楚了如何进行下单,但是由于会有新进直播间的用户,以及对于流程还不是太熟悉的用户存在,就需要这个时候再次进行下单流程讲解。直至商品下架之前,可以进行多次讲解。 

(1)惊喜策略

常规的直播形式可能没有新意,令粉丝觉得枯燥。惊喜策略,就是这个时候需要用到的。

因为尽职尽责的讲解商品只是满足粉丝的预期,惊喜才是超出粉丝的预期

例如,上架一款商品前,在主播介绍完毕后,最终给到粉丝的价格是99元。可当直播间的粉丝们前往下单时,却发现只用了89元

这时候主播可能会解释道这是商家临时设置的优惠,或是商家设置错了价格参数等,但终究离不开一个动作,就是继续不停引导粉丝下单

虽说商家设置错了优惠参数的可能性是极小的,但是这种情况已完全给了直播间的粉丝们惊喜,最终收到了良好的效果。

image.png 

(2)价格话术

最近,端午节要到了,可能很多主播会售卖粽子。

假如商家给出的礼盒套装是199元包含4枚肉粽、4枚豆沙粽、2枚咸鸭蛋的形式,那就不妨介绍成199元包含4枚肉粽、2枚豆沙粽,但同时送出额外2枚豆沙粽和2枚咸鸭蛋。

在价格的话术上如果采用这种方法营销,那么“变身”后的199元的价格设置,会让粉丝觉得更加超值

(3)诱饵效应

如果某两件商品属于同一品类,且质量都相差不多。那么在把其中一件商品的价格抬高,并且做出优先介绍后,后面出场的那件商品就会与被抬高的这件商品形成价格上的对比,从而触发了粉丝消费。 

小结

无论是选品策略还是价格策略,最终的目标都是打造一个高成交的直播间。 

人、货、场三点环环相扣,只有不断提高直播的要求和水准,才能在众多主播的战场中成功突围破局

收获忠实的粉丝很难,只有在直播间内不断优化自身,且不停迭代,才可能称得上是一场优秀的直播。


 -END-


壁虎看看
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(5)

社区交流公约

登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

A李胖胖??
新手想入手,赶紧好难

2020-09-08 12:58

林夕
人、货、场三点环环相扣

2020-07-31 09:29

可爱多
谢谢分享,学到很多

2020-07-27 19:28

marry
选品与定价尤为重要。

2020-07-24 23:47

中秋节也快到了。

2020-07-24 23:32

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
壁虎看看
壁虎看看
发表文章40
行业领先的直播电商流量服务平台
确认要消耗 0羽毛购买
看完快手、抖音、淘宝的直播后,为你总结出10点选品与定价技巧吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接