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4个步骤玩好价格费用词,转化提升5倍以上!
2020-11-19 11:27:06

 “一分钱,一分货,十分钱,买不错”,价格是衡量产品或服务价值最直接体现,因此,SEMer在日常推广中,必不可少会遇到很多价格费用词,如何去分析并转化成为一大难点。

可爱并可恨的价格

在营销基础“4P”中单独列出价格促销,可见其在营销中的地位,通过推广分析了解不难发现,价格费用词有以下几个特点:

1. 离成交一步之遥,有了需求,了解完产品,价格合意就是购买了,是成交的最后一个环节。 

2. 点击率高,行业平均CTR为2%-3%,价格词CTR为25%+,比整个账户高20%+

3. CPC偏高,行业CPC为4.5-5.5,价格词为7元左右,价格高出很多

4. 价格转化致命,一问价格高了,电话一挂,转化为0

正因为价格词,具备以上特点,爱TA立马能变现,恨TA“翻脸”不认人,所以我们要好好了解TA,摸透TA的性格,才能和TA白头偕老。

备注:以上数据来源于法律行业,某段时间的数据,并不代表有一定代表性。

本文将以法律服务行业为例子,进行叙述说明,任何方法从实践中来,也要用到实践中去。

一、费用词的关键属性

到底什么词才叫费用词呢?很多人有不同看法,我总结了行业费用词有以下17个包含属性:

满足这17个属性的关键词,基本上可以定为费用词,然后进行分析购买决策过程,从而了解TA。

二、费用词隶属购买决策最重要的阶段

现代营销学之父科特勒教授,把消费者购买分为五个阶段,通过每个阶段结合关键词、心理过程和行为决策进行分析。

注:消费者典型购买决策过程“决策模型”来自现代营销学之父科特勒《营销管理》


经过分析得出费用词处于第四个阶段购买决策期,决策克服了就是转化。

三、费用词核心需求分析

了解完费用词处于决策阶段,就开始从账户从选取有代表性关键词进行需求分析。代表性体现在:有一定消费、搜索频率较高、相关性好。

笔者选取的代表性关键词进行分析


通过对关键词的人群、需求进行分析,可以得出,搜索费用词是处于购买决策最后的一个环节,本质需求:解决问题需要付出多少成本支付成本是否划算担心买贵了。

补充背景例子说明:别人欠我2W,人失联了,我需要找律师追回欠款,从债权人角度,要了解以下几个信息:

1.律师费要收多少钱(付出成本)

2.花钱请律师划算吗?(要回2W,很多人最多预算30%律师费,6K内才能接受,划算问题)

3.咨询同行多方报价(看底价,自己花钱是不是贵了怕上当)

四、费用词成交解决方法

围绕本质需求,分析价格痛点,满足用户需求,通过信任状树立正规靠谱的企业形象,促使产生行动。

“付出成本”通过CTA立即报价、免费咨询解决;

“成本划算”采用承诺先委托后收费、律师调解、提供免费法律援助予以解决;

“怕买贵了”行业价格公示、价格监督投诉等解决。

落地页部分截图


总之,不同词性的关键词代表不同意图,提升词性的转化,必须解决实际问题,从客户角度出发,设身处地分析客户行为和心理活动,总结出本质需求,然后结合产品去满足需求促成转化。

欢迎大家多多指点,赠送一张解决信任状的方法送给大家。感谢支持。

注:本图来源与网络,仅供分享,请尊重相关版权


CTA (Call-to-Action)行为召唤,指在网站、App中用于引导用户自发完成某种特定行动。

-END-


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5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
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