近10年，要说什么产品一直处于爆火状态，“奶茶”绝对是榜上有名且名列前茅的。每一个清爽的早晨、犯困的午后、疲惫的夜晚，似乎都有“奶茶”的身影，奶茶也因此被大家亲热的称呼为“续命神器”。

看着街边一家家倒下，一家家又站起来的奶茶店，宿言心里产生了一个大大的疑问。作为一个刨根问底的营销人，宿言开始细细研究两个问题，奶茶店到底是如何火起来的？他们到底是如何赚钱的？

在过去一周的时间里，宿言去了26家实体奶茶店实际体验，从目标受众、店面装修、产品口味、产品包装、推广渠道、价值赋予、加盟情况等深入调研，我们接下来就展开聊一聊“奶茶店是如何火起来的”及“奶茶店是如何赚钱的”。

一、奶茶店是如何火起来的？

1、奶茶的“上瘾机制”

人类对奶茶上瘾，是因为奶茶里的糖。众所周知，人类除了对烟草容易上瘾之外，高糖也是触发上瘾机制的绝妙元素。一杯奶茶的糖含量有多高呢？一般情况下，500ML的奶茶中糖的含量为50-60g。人正常每天糖摄入量不应超过50g，也就是说，一杯奶茶就满足了你一天的糖分摄入量。

没办法，人类天生就爱糖，不仅仅因为糖可以让人心情愉悦、舒缓情绪，更因为它能够使人“上瘾”。比起家里泡的普洱，一杯芝士奶盖更容易使你快乐。比起自己在家喝茶，同事人手一杯奶茶，一起变胖的感觉更让人开心呢。

2、奶茶的“社交属性”

不知道大家有没有留意过点奶茶时的场景，一般情况下我们点奶茶分为两种场景。一种是线下，一种是线上。我们分别展开看看这两种场景是否有你的影子。

线下：

（1）情侣逛街时路过某奶茶店，男孩赶紧过去排队买了两杯。

（2）和同学放学后路过一家奶茶店，于是一起排队买一杯奶茶，一起边喝奶茶边回家。

（3）和同事吃完午饭正在散步，突然发现某奶茶店，于是两人决定一起变胖，相约买了两杯奶茶。

（4）和塑料姐妹花约在某环境不错的奶茶店，俩人开心的喝完奶茶，聊天并拍照记录友谊后，出门去找饭店吃饭。

（5）和朋友相约看电影，在等电影开场前去购买了奶茶，享受边看电影边喝奶茶所带来的的快感。

线上：

（1）情侣周末在家看电视，总觉得缺点什么，于是打开手机点了两杯奶茶，果然奶茶和电视剧更配哦~

（2）同事下午突然找到你，告诉你要不要来杯奶茶，一起点外卖还省送餐费，并且还能一起变胖~于是你果断也点了一杯。

（3）晚上加班，你饿的不行，又不想吃饭。突然想到奶茶，于是给自己和加班奋斗的同事一起点了奶茶，享受一起变胖的快乐。

没有错，你会发现奶茶这个东西可以巧妙的融入你的生活，无论是在家、在外面、在公司，它都能起到一个媒介的作用，给你和你的朋友带来各种快乐。

3、奶茶的“分享属性”

不得不承认，奶茶这个东西实在太适合分享了，且分享所需要的成本很低。你的朋友圈除了有晒娃、晒宠物、晒帅哥美女的人，一定还有大量晒奶茶及以奶茶为照片素材的人。之所以奶茶在朋友圈及其他社交媒体出镜率这么高，是因为它有着天然的被晒优势。

如以下几个场景：

（1）在奶茶店等朋友很无聊，手握奶茶拍个照，再配上自己都不懂的文案：“我淋过的最大的雨，就是那天，你在烈日下的不回头”。

（2）某品牌奶茶竟然出了5L装，我靠太酷了，我要拍照炫耀一下！

（3）和朋友路过某奶茶店，发现有一款奶茶实在太好看了，于是两人手持奶茶拍照发圈，顺便还见证了一下友谊。

（4）孤独加班中的你很想发个励志朋友圈，而桌子上还剩下小半杯的奶茶就成了绝妙的配图。

4、奶茶的“百变口味与造型”

从最早期的奶精+调味粉组合奶茶，到后来的珍珠奶茶，再到近几年的果茶，芝士奶茶等等，奶茶的口味儿可谓是满足了各种需求的人群。甜味的、无糖的、咸味的、水果的、迷你的、超大的，只有你想不到，没有奶茶涉猎不到的口味与造型。

口味及造型越多，被满足需求的人群越多；被满足需求的人越多，关于奶茶话题的声量就越高。如此一来，奶茶便可以一直保持着极高的热度。

5、资本加码，奶茶暴热

以上几点都属于奶茶自带的天然属性，资本的入驻加码才是其爆火的核心原因。奶茶行业经过早期的小商小贩的冲饮奶茶阶段后，创业者发现了商机，以某CO和某点点为首的品牌开始走开放加盟、跑马圈地的路子不断抢占消费者心智。

众多创业者发现了奶茶的暴利，于是前赴后继的奔向奶茶市场，仅2016-2018年全国奶茶店数量便超过41万家，另有打着“新茶饮”口号的品牌喜迎资本加码，某品牌开业必排队的景象到现在依然历历在目。

在消费者喜爱、创业者暴增、资本加码的三重簇拥下，奶茶终于被推上了神坛，成为了一个时代爆火产品的经典符号。

二、奶茶店真的赚钱吗？

在聊它是否赚钱之前，我们先来聊一聊奶茶算不算一个暴利产品。在宿言调研的26家奶茶店当中，奶茶的综合售价在15-28元一杯。低价至高价的口味是有明显变化的。高价的奶茶确实要比低价的好喝很多，所以成本上肯定也是有所提升的。

在观察期间，宿言记录了一些包装材料及使用的水果、奶茶粉、珍珠、红茶等产品，并用某宝查了一下价格，最终算下来以均价25元一杯的奶茶为例，其成本（含包装）基本不会超过7元，毛利率有70%之高，绝对算的上是“暴利产品”。

那么，这么暴利的产品，应该是赚钱的啊，为什么会有大量的奶茶店倒闭呢？我们先来捋一下奶茶行业的赚钱利益链，原来奶茶远不止赚“消费者”的钱这么简单。

奶茶这个行业赚不赚钱，取决于你在上图中所在的位置。如果你是奶茶品牌，那你八成是赚钱的，因为你赚的是资本和加盟商的钱。如果你是资本，那你八成也是赚钱的，因为你赚的是接盘资本的钱（也就是所谓的天使赚A轮，A轮赚B轮），如果你所处的位置是加盟商，那你就需要好好考虑一下了。因为你只能赚消费者的钱，而在奶茶行业竞争如此激烈的情况下，有点难度。经过宿言实地调研后，我们来算一笔账。

假设你想加盟某奶茶品牌，看得见、可预知的成本如下：

假设你加盟一个20万的品牌，加上设备5万，找了一个北京地段不错的位置，20平每月2万租金租了1年，为了节省开支你只找一个店员加你亲自上阵，每月5千，加上材料费物业费装修费等，最终前期投入约70万，平均下来再加上每月固定成本，每月至少赚6万5千元回本。

根据宿言实地调研发现，一家奶茶店的销量高峰期是工作日的中午及晚上，周末是在午后至晚上全时段，我们乐观的估算，在一杯奶茶均价20元的前提下，每天至少卖出110杯左右才算回本。而且是在全年无休的情况下。也就是说如果想盈利，至少每天卖出110杯以上才行。

即使加上“外卖”平台，一天的营业额也难超110杯，奶茶在外卖上的竞争比线下还要残酷，一杯奶茶活动价仅为6-9元的奶茶比比皆是，同行降价、平台抽成。厮杀之下，薄利难求。大多数的加盟商最终可能连保本都做不到，更别提盈利了。

往好了想，即使盈利，每个月赚的钱也是微乎其微，并且全年无休，从早到晚。最终创业并不是给自己财务自由，而是变成了给品牌方及房东打工。

任何行业在大面积竞争情况下都有一批先锋倒下，同时也有一批战士厮杀出一条属于自己的道路。奶茶行业也是一样，存活下来的奶茶店都有哪些特别的手段呢？

（1）爆款引流，副品赚钱。有着奶茶界拼夕夕名号的某雪冰城玩的就是这个套路，用极致性价比的3元冰激凌产品作为爆款引流，在其他利润款产品上完成盈利。实属险棋，好在品牌有足够的门店数量及销售量，所以可以尽可能的压低供应链价格来降低成本，走的是薄利多销的路线。在宿言调研的奶茶店当中，也有很多卖组合套餐的商家，他们把奶茶和其他产品捆绑销售，在其他产品上赚钱。

（2）打造网红，流量暴增。上面有提到过，奶茶是一个带有分享属性的产品，所以一旦你的产品、店面或服务抓住消费者的眼球，你的产品就会有爆发式的流量增长。比如前面提到的5L水桶包装的奶茶、比如神秘的熊奶茶。这种在产品、环境及体验上的创新非常容易把自己打造成网红产品，消费者会因为新奇特而购买一次，会为品质及品牌购买更多次。所以在玩新奇特的同时，保持品质及输出品牌调性是复购的关键。

（3）注重复购，稳固利润。大家都知道，销售额=流量×转化率×客单价×复购率。某雪冰城走的是降低客单价，增加流量和转化率的方式来薄利多销赚钱。在宿言调研的26家店面中，发现有7家店面非常注重复购率。他们用着较为传统的盖印章的形式集4换1，以及各种品牌总部提供的活动，如第二杯半价、买二送一等。相对于其他没有活动的商家而言，他们店前的人群明显更多。

（4）产品更新，拉高复购。总是靠一款产品去吸引顾客是有局限性的，客户早晚有喝腻的一天，所以新品的研发速度就成了重中之重的工作。每当研发出一个新奶茶，就会给消费者一个回购的理由。

（5）产品质量，才是王道。所有的营销一定是建立在产品优质的前提下进行的。如果你的产品很烂很不好喝甚至自己都不愿意喝，谁也救不了。在宿言调研的众多奶茶店当中，仅有4家奶茶店的口味让宿言震惊，相信在用料上也比其他奶茶店好很多。好的口味及质量再加上营销，这几个店一定会越来越火。相反，那些一口喝进去一股廉价奶精的奶茶，终究也会为自己的产品付出惨痛代价。

写在最后：

在选择奶茶这个行业之前，一定要先弄明白“自己是谁，要赚谁的钱”，市场上永远不缺试水侠，仅以此文献给那些正一门心思幻想赚快钱的朋友，无论是奶茶店还是其他门店，在做之前，不妨先冷静一下吧。

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