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本文是来自群响会员李俊，复星联合健康互联网发展部总经理总结的关于互联网保险经营的思考。
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以下是正文，请阅！enjoy !
大家好，我是李俊，在复星负责公司的互联网业务，先简单介绍下我们团队：
1、线上长期健康险营销破冰的背后推手之一，可以微信搜一搜 “康乐一生”、“达尔文 1 号”、“妈咪保贝”、“倍吉星”、 “超越保”等等。
2、知名社区营销、 ip 营销、体育营销经历。
3、团队来自一线互联网营销平台、互联网保险头部平台，ip 、内容、商务、产品能力完整。
人身保险产品分类
保险产品分为面向个人的个险产品和面向企业 or 团体的团险产品。
按照现有的监管规则，财产险公司经营的主要是以财产为风险标的的产品，所以财产险公司的个人产品主要是车险、短期意外健康险、信用保险等为主。人身险公司主要是经营以人的生命或者健康为风险标的的产品，所以人身险公司的个人产品主要包括寿险、健康险和意外险。
毫无疑问，互联网会对人身保险产品的底层营销逻辑的影响会更加深刻。尤其近期的疫情，会加速这种互联网化的局面。
总体而言，长期寿险或长期健康险是一种满足家庭财务规划需求的产品：
1、 人身保险产品按保险责任分为人寿保险、健康保险、意外伤害保险。按设计类型分为普通型、利差返还型、分红型、万能型、投资连结等。
2、人寿保险按保险责任分为定期寿险、终身寿险、两全保险、年金保险。
定期寿险指以死亡为给付保险金条件，且保险期限为固定年限的人寿保险。终身寿险指以死亡为给付保险金条件，且保险期限为终身的人寿保险。
两全保险指在保险期间内以死亡或生存为给付保险金条件的人寿保险。年金保险指以生存为给付保险金条件，按约定分期给付生存保险金，且分期给付生存保险金的间隔不超过一年（含一年）的人寿保险。
3、健康保险分为疾病保险、医疗保险、收入保障保险、护理保险等。疾病保险指以疾病为给付保险金条件的保险。
医疗保险指以约定的医疗费用为给付保险金条件的保险。收入保障保险指以因意外伤害、疾病导致收入中断或减少为给付保险金条件的保险。
互联网保险的简单盘面
1、保险行业的线上化程度不高。其中，互联网人身险的渗透率仅为 4.4 %，而且主要是短期险产品为主。
2、互联网保险的发展没有形成稳定发展的状态和格局。
3、保险产品从保险公司出发到达 C 端消费者的销售流程中主要参与主体有以下几类：保险公司、具备网销资质的保险中介公司、第三方合作伙伴、中介机构代理人与保险公司代理人、互联网保险技术平台等等。
4、从保险人的视角来看，现在人身保险产品的销售模式有 2A2C 、 2B2C 、 2C 等三大类。行话叫 ABC 。这类纸上谈兵的分析文章很多，如果大家有兴趣，可以自己搜索，今天就不在这里赘述了。
总体而言，建议是群响的流量主和操盘手朋友们只要弄明白市场参与主体的类别即可，没必要像股票分析师或投资者那样对所谓“行业模式类型”追根问底，专注保险营销底层的“道”、专注保险流量经营的“术”才是我们的重点。
我们的营销体会是，这三种所谓不同模式都是夹杂在一起的，代理人 A 与 KOL 没大区别，客户 KOC 也会发展成 KOL 、 B 和 A 的差别就是财务操作上的差异而已。
人身保险产品的竞品边界是什么？
人与 AI 或者非人生物的区别是什么?人类简史谈到了人区别于一般生物的本质是人类的组织。人的部落、宗教乃至国家，都是人类大脑中虚拟存在的一种人的组织形态，正是人类的这种组织和连接带来了人类区别于其他生物的进化。
所有的商业最终都是服务人的商业，都是围绕人性需求的发展、需求供给的方式去演变。
商业周期都是基于不同组织形态环境下的商业结构的变迁过程，所以商业的底层逻辑自然是要看商业结构所处的变迁周期。
移动互联网这种新的人类连接方式自然会改变各种商业结构。很多行业的边界在新的组织连接下变得更加模糊。
互联网让行业的边界变得模糊。但行业对应的底层需求并没有发生变化，只是需求的供给方式发生破碎和重组。
因为人与人的互联，行业的边界可以破碎和重建，那需求端呢？因为人的互联，市场的需求会不会放大？我们先来看马斯洛需求模型，很多商学院的教授会告诉大家，按照马斯洛需求模型的结构，人的需求会分为几个层次。
但是，大家想一想，这个逻辑还对吗？显然不对。我们看看马斯洛需求模型中的，一些高端需求根本不需要底层需求满足就可以直接满足。一个吸食**的死亡者，绝大部分是饿死的，因为**带来的多巴胺让他们忘记的底层需求吃饭，忘记了饥饿，最终饿死。
我们看看线上：各种各样的社群是人类寻找共性的归属感！各种各样的社交平台满足人类寻找差异性的存在感！社区是满足人类寻找合适的舒适感！
在人与人的新连接方式下，高端的社交、尊重需求完全可以独立存在。互联网上，口红的色号、球鞋的价格、奥特曼的类型几乎是谜一样的存在。一款球鞋的价值，更多是展示自我特征和自我存在感。
所以，因为人与人的重新连接，人的需求结构也被破碎和重建。人性隐形的需求被激发、放大。保险销售中驱动用户的恰恰是隐形需求和关联需求。
产品的本质是什么？
图片中越是接近的虚拟产品，期供给方式或者说流量转化的逻辑越是接近。
潜意识类产品是让用户潜意识愉悦、认知类产品满足更高维度的愉悦。潜意识产品的供给运营靠流量和品牌曝光度，认知类产品的供给靠的是流量池和心智经营。顺人性产品的供给考虑的是产品力驱动，反人性产品的供给靠的是产品力和营销信任力或者品牌力的双驱动。
长期保障类人身险产品的营销核心是用户转化中的信任经营和心智经营，无论销售路径是 2A2C 、 2B2C 还是 2C ，线上各类主要平台的长期保障类产品几乎都是在私域完成最后的转化。
短期健康险相比长期保障产品，用户的需求觉醒到了一定的潜意识状态，就具备了公域流量转化基础。比如：触点-需求激发-信任-转化的内容电商逻辑，目前只有抖音中大量的月缴百万医疗投放依然有效，但这种内容钩子投放转化的效果依然远不如拥有金融属性品牌背书的支付宝的中心化搜索流量转化效果更好。
看似接近短期健康险的网络互助产品，比如相互宝。虽然表面需求解决的都是患病后的财务风险，但其隐含需求和关联需求决定了这个产品的流量转化逻辑不同于短期健康险，相互宝的流量逻辑是顺人性的 100% 人找货，不是保险产品常规的货找人。
我相信，支付宝上爆款百万医疗的转化路径，来自相互宝流量的转化率肯定支付宝常规流量的转化率低。的确也有阿里的朋友给我证实了这一点。
综上，不同类型的人身险产品的流量逻辑是不一样的。我们更需要从产品背后的关联需求、隐含需求去理解这类产品的转化逻辑。
以上就是李俊分享的内容，想要获得分享逐字稿，加创始人刘思毅的微信即可获得获取方式！加好友时请备注：保险
（End）
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1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
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