很多人奇怪牛肉哥卖口红为什么也能有这么大的声量。主要是因为垂类属性、人群标签已经被打上烙印，这可以是一种具有路径依赖的思考方式。如果不考虑路径依赖的惯性思维，我们应该怎么思考？

首先，要解释为什么牛肉哥要开始给别人带货？这是因为牛肉哥这个IP作为流量主的势能已经完全超过了作为品牌主的供应链能力。我们是在618自营商品已经卖无可卖的情况下，逼不得已非常艰难地作出“给别人带货”的决定。作为一家创业公司，这个决定是务实而朴素的。

本质上我们过度关注基于“早期品牌/渠道独特性”推导出的“垂类心智”理念。这种做法在早期确实帮助我们“长得更像一个品牌/渠道”。但我觉得，这种对于用户心智成长的忽视，显得没有足够高的格局。当出现流量能力溢出的时候，没有进行有效疏导，反而会错过很多合纵连横的机遇。

其实，用户心智本身就是需要不断升维成长的。就像你喝多了工业啤酒，早晚会被精酿啤酒俘获。

那么在垂类心智以上，是什么心智呢？这里还是会出现心智层面的路径依赖，牛肉哥的早期心智标签有两个，主标签是酒，次标签是价格便宜。主标签是物理化的，是垂类（红酒或牛肉）的注脚；次标签是直觉化的，是撩拨神经、降低消费者购物罪恶感的。

当用户心智升维以后，主标签无法升级，次标签宣兵夺主，抢占了主要的认知入口——“把价格打下来”。我将这种心智，称为“共情心智”——用户与KOL形成了直觉共鸣、需求场景共振、行为符号统一，于是后面发生的事情就像打开了潘多拉魔盒。

在垂类心智阶段，消费者还处于供应链信任阶段，注定了物理化的主标签主导。但是如果没有次标签的存在，垂类品牌独特性无法确立。

在共情心智阶段，消费者已经进入到人格信任、多巴胺信任阶段，注定了直觉化的认知更容易形成引爆点。垂类的物理特性已经无法制衡直觉化群体认知带来的流量爆炸，所以必须用更多的“具备物理性的垂类”来形成新的平衡。

打个比方，垂类心智阶段KOL更像一个刚选定专业的大学生，专业课学好才有毕业的可能；共情心智阶段，KOL更像一个通过四年大学涯看懂了自身本质的大四优秀毕业生，不受缚于专业，找到了本我目标，以终为始。但是，更多人在大学这四年是泡妞逃课、浑浑噩噩地度过，更谈不上以终为始。

如果我们想加速这个过程，我们要做什么？

1. 用3年读完4年的选修课（加速建立供应链信任）

2. 多去参加有价值的实习工作找到自己的最佳方向（我们要准确预测这个心智转换阶段的最佳时间节点。难啊！人心啊！）

另外我最近也在思考，心智意义上的垂类品牌是不是不再有机会了？未来也许是属于心智层面上的渠道品牌，毕竟共情心智阶段是品牌人格化、网红化、内容碎片化、去中心化分发这些认知加速机制下的必然产物，公司机器如何反相适应这种对传统品牌资产构建逻辑的离经叛道？

——来自群响club会员，正善牛肉哥主理人李荣鑫的分享

拼多多崛起七问

最近重读 Zero to One，书中提到的七个问题对于学习做投资启发很大，我尝试通过回答这七个问题复盘拼多多的崛起之路做对了什么？

1) The Engineering Question

Can you create breakthrough technology instead of incremental improvements?

拼多多从“多、快、好、省”当中的“省”作为切入点，颠覆了传统电商漏斗式增长模型，即：

 ( 1 Impression > 2 Click > 3 First Visit > 4 Bookmark/Wishlist > 5 More Impressions & More Visits > 6 Shopping Cart > 7 Checkout > 8 Share & More Impression)

拼多多通过微信 10 亿用户的社交网络，创造了新的增长模型，即：

 (1 Impression > 2 Click/参与拼团帮助朋友省钱 > 3 Checkout 自己购买省钱 > 4 Share & More Impression 自己赚钱/朋友省钱)。

2) The Timing Question

Is now the right time to start your particular business?

切入时机：2015年微信通过春晚摇一摇红包，让数亿微信用户的钱包里有了几块钱到几百块钱不等。如果能找到一个场景让用户花钱，就有可能取得巨大的先发优势，拼多多/拼好货抓住了这个机会。

成长时机：微信屏蔽了所有淘宝链接，将QQ/微信购物入口给了京东，京东以为可以在微信里高枕无忧，加上这几年追求盈利，KPI 几乎只关注 GMV 和利润率，团队在微信生态的重点是卖高客单价和利润更高的货物，完全忽视了客单价 20 元以下的市场，这给了拼多多一块根据地。

壮大时机：微信从 2015 年初加大平台开放力度，随着jssdk、服务号自定义模板消息、小程序的陆续开放，拼多多总是第一时间把这些功能用到极致（黄铮接受采访提到曾被封1000 多次），借此迅速把公众号、H5 Web App、Native App、小程序产品矩阵做大做强。

3) The Monopoly Question

Are you starting with a big share of a small market?

拼好货模式从生鲜水果切入，用“省”这个卖点在水果品类率先获得压倒性优势，之后拼好货和拼多多合并，将“省得多”快速渗透到更多品类。

4) The People Question

Do you have the right team?

黄峥的第一家公司，通过做电商代运营业务，积累了丰富的卖货经验，非常熟悉淘宝天猫生态。

黄峥的第二家公司，通过研发和发行游戏，团队在游戏化/任务化/产品化领域积累了经验。

黄峥的第三家公司拼多多，过去两年从微信开放平台高薪挖了大量年轻有想法的产品经理，这些人最熟悉微信规则，能借助微信的开放力度赋予拼多多更多的能力。

5) The Distribution Question

Do you have a way to not just create but deliver your product?

微信朋友圈和微信群，扮演了最高效的销售渠道。拼多多对微信平台运营规范中可灰度处理地带的把握非常有研究。竞品（比如云集微商）先后踩线违规被彻底封禁（规则通常是一次违规封X天，再次违规封XX天，三次违规永久封禁），拼多多能“违规被封 1,000 次”而没有被彻底封禁，可见其对渠道的把控能力之强。

6) The Durability Question

Will your market position be defensible 10 and 20 years into the future?

用户对“多，快，好，省”的前三点感觉不到太多差异，对省钱的追求却是永无止境。理论上永远会有价格更低的渠道出现，拼多多追求 costco 对实体商品超低成本的控制能力 + 迪斯尼在创造令人 wow 的虚拟数字商品的能力，这个方向是正确的，未来竞争只会越来越激烈。

7) The Secret Question

Have you identified a unique opportunity that others don't see?

拼多多在帮助腾讯狙击阿里巴巴广告业务上起了重要作用。广告业务作为阿里巴巴的重要收入来源，从这里入手可以从战略上牵制阿里巴巴杀进腾讯核心的社交和游戏领域。

阿里巴巴集团每年的广告收入接近 2,000 亿人民币，只能覆盖 5 亿网民；腾讯集团每年的广告收入接近 500 亿人民币，但是覆盖了 10 亿网民。商家从阿里巴巴平台上获得的每一笔订单，都要付出 10 元左右的广告费。如果有类似拼多多这样的新平台在获客成本上有较大优势（预测只有每单 1 元左右），极易吸引中小商家逃离淘宝。

拼多多在学习 Amazon 增长飞轮的 Lower Cost Structure 上贯彻得最为激进，不断为商家节省广告费，不断为用户省钱，倒逼阿里巴巴在广告收入上做出妥协。从这点上，也可以很好理解腾讯为什么要倾注这么多资源给拼多多。

——来自群响club某匿名会员的分享

内容自营 VS KOL投放 VS 信息投放

我在潜伏的灰产群观察发现，最近半年，社区私信业务开始暴涨。

私信粉就是在抖音或者小红书平台用大量的小号去关注特定垂直类目KOL内容下面评论或点赞的用户，然后私信对方引流到微信群，公众号，个人号。

私信粉还有一个孪生姐妹叫评价粉。评价粉就是通过任务平台收购大量愿意出卖自己评价内容作为广告的用户，是一种在淘系精准引流的业务。

评价粉对在微信生态下做淘客的人来说，是性价比和转化比非常给力的流量来源，比信息流之类的要强很多很多。

私信粉对比大V粉还是有很大的区别的。大V粉是自己做内容然后引流自己的粉丝到微信；私信粉是自己不做内容，去引流大V号的粉到微信。私信粉 vs 大V粉的共同点是粉丝都很精准，区别是私信粉转化肯定没大V粉好，但优点是量大、零内容起步、成本低。

实际的成本价是按一个抖音号|小红书号的注册成本来计算，单粉引流成本 = 单号LTV引粉数量 / （单号注册成本+养号成本+人工机器成本），对于那些原来就在微信有大量存量资源的卡商、号商、挂商来说，这些资源都是可复用资源，成本就更低了。卖出价是6-8元，成本价估计就6-8角。

如果你是卖东西/做产品的增长官，现在有ABC三个选项，你们会选哪个？

A - 自己做内容建设，在抖音吸粉，然后引流到微信

B - 花广告费到官方平台，打广告引流到微信

C - 花相有点小贵的买粉钱，找人买私信粉

如果你的商业模式本身是需要测试和验证的，那C会是一个非常敏捷的方案。对于创业型商业模式非常有必要把你的注意力放在优化转化这个环节，做深度运营，从C到B再有可能到A，对每一个转化路径，每一个粉做深度打点和琢磨。

所有的生意，无非就是“拉客-留客-宰客”的过程。

——来自群响club会员，hata的分享

阿里淘客史

中国的电商导购发展史其实大部分就是淘客导购发展史。中国电商高度集中，淘宝和京东占据了超过90%的市场份额，他们的站内搜索排序功能就可以满足用户的一切比价需求。

所以B2C的第三方比价网站一直没有做起来，就连阿里当年搞的一淘也沉沦了。当年马云把淘宝一拆三，分为淘宝、天猫、一淘。天猫主要对标的是京东，成立一淘的考虑是觉得2010年以后中国的B2C独立电商可能会爆发，所以提前布局一个全网电商比价网站，希望以后能成为一个有超强控制能力的购物流量入口。

但后来并没有出现多家B2C并存的格局，所以一淘也转型为一个返利网站，逐渐成了阿里的一个边缘部门。

但是什么值得买这家公司是一个神奇的存在。最早从一个Blog起家做商品推荐，逐步成长为一个优惠导购平台。这么多年下来它既没有做比价、也没有做返利或者特卖，所有的内容一直聚焦在它的核心“值得买”三个字上。

同时它也是国内少有收入结构十分健康的导购网站，其他的导购网站收入绝大部分都来自于淘宝联盟。而什么值得买的收入结构组成有以下几个部分：一部分是来自于京东、亚马逊、苏宁等独立B2C的费用，一部分是来自于阿里的费用，还有一部分是来自品牌广告主的费用。

具体到2017年什么值得买整体的销售情况来看，其前五大客户贡献的总营收为2.28亿元，占公司总营收的62.06%。其中，最大客户阿里巴巴为其贡献了9474.13万元的收入，占整体营收超四成比例；蓝标集团为第二大客户贡献营收为6205.96万元，占公司总营收的16.91%；京东、亚马逊则为该公司第三、第四大客户，营收贡献占比分别为10.04%和5.54%。

我个人把电商导购大概分为这么几类：

1、种草社区：依靠商品内容推荐占领用户心智，在用户心中种草从而带动交易产生。比如小红书、早期的蘑菇街和美丽说等都属于这一类，只不过小红书的种草能力更强一些；

2、优惠导购：这类可以分为2类，一类是精选优惠信息做推荐，另外一类是以返佣、特卖专享价、优惠券、红包等形式组织单品及品牌专场做特卖活动，依靠限时、限量和价格优惠驱动用户下单。

精选优惠信息做推荐的比如什么值得买。组织单品及品牌专场特卖活动的比如早期的折800、卷皮、楚楚街等，以及做超高返和特卖活动时期的返利网、米折等。

3、工具：这类像比价网站、优惠券和返佣搜索工具、社交淘客代理APP等，包括微信内的返利机器人等都算。对用户来说需求明确、方便好用，用完即走，停留时间越短越好。

——来自群响club会员，兔子优选创始人胡少荃的分享