然而，线下消费的停滞却无法阻挡用户遮掩不住的购物欲望，“买买买”在这个特殊时期不仅是人们的刚性需求，更是缓解压力的一种重要手段。而与此同时，依托于线下消费的众多线下门店也面临着场地租金、商品库存、员工工资、营业额空白等多重压力。

在需求与压力的双重倒逼下，不少商场、品牌们纷纷展开了自救活动，推出“无接触购物”活动，用线上商城代替传统的线下消费。其中，直播带货更是成为商场、品牌抢占的高地。从美妆、服饰到鞋子，众多服务于不同产品、品牌的柜姐们纷纷从柜台前走到了屏幕前，摇身变成线上的导购主播，成为直播带货中的新鲜血液。而在直播模式的助推下，用户与商场、品牌的供求关系得以完美融合。

万千柜姐涌入直播间背后，会给直播带货生态带来怎样的改变呢？这是卡思数据（ID：caasdata）本期将要探讨的问题。

01 | 柜姐杀向直播间

“直播3小时完成线下一周销售”

2月初，银泰百货和淘宝发起了“导购在家直播”项目，邀请了近千名导购在家直播卖货。这个项目得到了大批品牌商的支持。一些化妆品、运动、服饰等品牌类商家甚至给出了粉丝专享福利。雅诗兰黛、科颜氏、悦木之源、艾诺碧（IOPE）、耐克、斐乐、泰兰尼斯等50多家品牌的导购，纷纷加入了直播大军，在镜头前向用户们展示、推销着产品。

此前并没有粉丝沉淀基础的柜姐们在直播流量和直播效果上自然与头部主播们相去甚远。但是与线下专柜一对一式的售卖活动相比，直播不仅突破了地域空间的限制，柜姐们还可以在直播中同时面对几百上千甚至上万个线上顾客，统一向他们介绍产品的功能效用，并针对顾客们所面临的护肤、搭配以及与产品相关的问题进行回答。从覆盖面和服务效率来看，似乎都是一种不错的服务方式。

而对于消费者而言， 柜姐们涌入直播间，不仅满足了他们“云逛街”“买买买”的刚性需求，同时柜姐的专业背书、品牌背书、对产品和顾客需求的了解程度都能让消费者对的信任感加深，这是很多柜姐的优势。

银泰百货杭州武林店SK-II专柜店的柜姐，首次在淘宝进行短视频直播，仅一上午的时间，她个人的喵街销售额就冲上了6万。而根据2月13日银泰百货公布的数据显示，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流。而一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。

将“云柜姐”推到大众面前的不只有银泰百货。

2月23日晚上19:30分，中商百货荆门店的首场抖音美妆直播上线。具有13年美妆行业工作经验的欧珀莱店长在直播中进行护肤教学，期间用户还可以享受欧珀莱8折的优惠和购物加赠礼。2个小时的直播中共867人围观，销售额近9000元。虽然无法和专业主播、KOL们相提并论，但与平日里线下门店的销售情况相比，成绩也十分可观。

除传统的百货商场外，苏宁也涉猎其中。2月21日，苏宁推出了连续12小时直播的“超店播计划”，让以往各个门店的柜姐、促销员们化身为线上主播，为消费者介绍产品功能，带来实景体验，同时还联合银行等金融机构推出24期免息付款的金融服务。此次计划共有3000多位柜姐、促销员参与，开播34000余场。

此外，还有品牌直接入局。

店铺数量高达4500家的服饰企业太平鸟在市场环境急转直下的情况下，于大年初四紧急举办了第一场微信直播。公司高管亲自出马，通过直播展示产品，并向观看的用户提供穿搭建议。大年初五，太平鸟全国13个大区开始滚动做直播，并配合“微信秒杀”活动，组建微信群，期间日均总零售额超过了800万。

家电品牌海尔冰箱也在这段时间将线下门店的“销售尖兵”变成了线上直播间的“带货达人”。据悉，海尔冰箱目前已在抖音、一直播等平台相继开展了3000多场直播，全国直销员中，直播2小时实现27万销额、单场直播带货4台冰箱等战绩不断涌现。

甚至还有不少房企车企也纷纷涌入了这阵直播热潮中。宝马、丰田、福特、比亚迪等汽车品牌都无一例外的开启直播“带车”。如2月10日开始，宝马直接在京东和天猫旗舰店开设直播间，销售人员除了在线讲车外，也会针对用户提出的问题进行答疑，并举办定时抽奖活动。

整体来看，在疫情催生下，各行各业直播带货的热度急速攀升，不少线下实体企业都在线上积极拓展新的渠道。根据淘宝公布的数据，2月以来，每天都有3万新商家入驻淘宝，转型线上；淘宝直播新开播的直播间数量同比翻倍，新开播场次同比涨110%。

02 | 热闹背后，

直播生态会迎来哪些变化？

2019年，直播带货可以说是电商行业最热的关键词之一。这个迅速崛起的风口不仅带动了抖音、快手、拼多多等平台陆续入局，还缔造了李佳琦、薇娅这样人尽皆知的直播带货神话，同时也孕育、涌现出了无数的直播玩家和直播机构。

如果说，在疫情之前，直播已经在一定程度上改变了人们的消费模式或消费习惯，那么这次疫情的出现则将直播带货这一形式推上了一个新的风口。那么2020年直播带货生态会不会在疫情之后迎来新的变化呢？卡思数据认为或许将会有以下几个可能出现：

1、私域流量会进一步觉醒、爆发，KOC的价值愈发凸显

一些在线上直播中取得不错成绩的柜姐在总结其经验时曾提到，门店的线上转型能否成功，有很大的程度取决于线下门店或专柜长期沉淀的老客户，这些累积下来的私域流量忠诚度极高，会在线上形成强有力的转化。这也正是很多柜姐直播时观看人数虽然不多，但是直播效果却还不错的原因。

疫情的影响会让众多转战线上的品牌、商家意识到私域流量赋能的重要性，私域流量直播也有可能成为低价直播的强劲对手。而在私域流量的运营中，KOC的价值将会愈发凸显。

对于品牌来说，借势KOC是拥抱私域流量的捷径。要么搭建起自己的私域流量平台，将线下门店的导购、社交达人等KOC引入进来卖货，要么可以直接和可提供KOC的专业平台合作进行合作。

2、会有越来越多的品牌或企业选择自建MCN，孵化自有红人，进行线上销售

银泰百货在让柜姐开直播之前，会安排专业的组织对柜姐进行直播培训，同时安排后续与直播相关的事宜，并匹配货品团队、客服团队、流量团队。而为了让“柜姐”直播在这条路上走得更远，银泰已经成立了一个MCN公司，专注于系统化培训导购。

经历过疫情的影响后，更多的企业和品牌意识到了数字化、直播卖货所带来的能量，越来越多的企业、品牌会选择线上和线下的联动合作，并加强线上的布局，而会有更多有能力的品牌选择自建MCN，孵化自有红人，从而更可控地进行线上销售。

从这个层面来看，MCN所面临的竞争或许将会越来越激烈，整个直播行业有可能面临新的洗牌。

当然，在疫情之下，直播带货不可避免的呈现出了一些奇观景象，并不是是所有的品牌、产品都能靠此持续获利。疫情散去之后，不论是平台也好，企业品牌也好，还是MCN或者红人也好，能否借助直播这个风口，创造更多的奇观，让人充满了期待。