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成立半年来，小木屋图书付费会员数正在10倍增速，从去年5月份的几百人，到目前已破万。对于一个初创团队来说这颇为不易，考虑到会员制付费是距离钱最近的交易场景，就更难得。一次业内评选中，小木屋因此还得到一个“2018年最吸金电商小程序”称号。
近日，见实约到小木屋图书创始人姚树奇，和他聊聊小木屋在2018年的成长与体会。这也是见实系列深度对话“小程序开发者的一年前与现在”的最新一篇。
对话中我们当然聊到了未来，不过，这个团队却在这里提及了自己焦虑。姚树奇认为，小木屋眼下亟待解决的问题是信用体系。像小木屋这种以会员模式为基础的产品，非常需要接入信用体系，这意味着用户端可以免押金，从而降低激活用户的门槛。此前有风声说微信即将推出信用体系，姚树奇显得非常期待。
在他的看法中，会员制会是小程序获得收入及解决留存的最佳方式之一，而信用体系恰恰又是会员制的基础。如果微信的信用体系迟迟不能开放，甚至部分创业团队会因此转移至其他平台，这其中会包括小木屋。
关于微信信用体系，我们也在见实的微信群询问了很多创业者，有群友了解到的信息是这样：目前微信选取了腾讯旗下的同程艺龙来做灰度测试，大概覆盖几百万用户；除此之外，电子3C类创业者可以申请开放权限（微信公开课期间，被业界小范围熟悉并测试使用的小程序来自一充电电池共享团队），只是目前还处于调试信用分的过程中，目标商户是高频、低额、标准件。（注：仅参考，非微信官方说法）
一边是翘首期待的微信小程序创业者，一边是业已完备的芝麻信用在等待。微信信用分的推出，无论如何需要加快了。
回到小木屋自身业务，小木屋图书在刚创立不到3个月时，见实就曾和姚树奇深度交流（《这会是一门非常赚钱的生意？小木屋说二手租赁类小程序在飞速崛起》），5月底这个团队刚创业时只3个人，现在已发展到17个人。新同事100%都是从用户中发展而来，现在已都是团队中一员。
由于小木屋图书的商业模式是订阅会员制，姚树奇认为：“阅读服务的未来一定是Netflix订阅式，而不是pay per view。”基于这个模式，小木屋最看重的数据是用户的回流率。小木屋最新的一次产品迭代，分享回流率一直在200%以上，最高一度达到400%以上。
他们还曾验证一个结果：真正可靠的增长不来源于外部投放，也不来源于促销和裂变工具，而来源于用户口碑，尤其作为一个提供会员服务的产品而言，效果格外显著。
顺便说一句：如果您有兴趣，也可以根据这篇文章中的问题写出属于你的回复，并发给“见实”。见实团队会修改并发表出来，也期待你的答案和创业一年的对比。
如下，Enjoy：
图：小木屋图书创始人姚树奇
见实：2018年，得到了哪些数据？（如用户数、小程序数、投资、员工变化、迭代次数、和微信沟通次数、被投诉次数、客户数量、挑战或者焦虑的次数）
姚树奇：我们最近一段时间都在做数据分析，确实收获很大。小木屋图书正式发布是2018年5月底的事，之前试运营阶段我们只有四百多付费会员，目前我们整体的会员量已经破万。融资不容易，但也有一些很不错的进展，暂时还不能对外披露。我们员工从3个人到17个人，而且这些新同事100%从小木屋的用户里转化而来。
迭代了很多次，基本每2周都会迭代一次。和微信沟通的次数不是很多，更多的挑战都是内部的。焦虑是一种常态我们已经以为常，每天都有新的问题要解决。我个人最深的感触是每一次直面现实和解决问题的过程中，收获的不再是焦虑，而是喜悦。
见实：从这些数据中，会反映出2018年你和你的团队什么值得说一说的变化和升级？这些变化对你构思2019年的发展产生了什么影响？
姚树奇：值得说的很多，升级也很多。但总体来讲我们对订阅会员制，对阅读服务的未来形态，以及对小程序商业路径的理解，从最开始的很多假设得到了越来越多的验证和升级。
阅读服务的未来一定是Netflix订阅式，而不是pay per view。我们无比坚信订阅会员制和租赁经济的结合，是真的有机会重塑未来的消费方式，以及实现供应链的柔性化和定制化。
未来卖货的都会死掉，所有的卖货场景都会被订阅会员制和租售结合的模式取代。很多人把会员制简单的理解为收一个类似亚马逊的Prime会员，或者理发店那种充值的会员制，如果是这样，那他们还完全是在门外转悠。
见实：就用一个数据来描述和串联整个2018，你会选择哪个数据？为什么？
姚树奇：我们从6月份到11月底，做了很多促销活动，还投入了很多精力去做红包裂变之类的流行裂变工具，虽然有效果，但增长一直是不稳定的，忽上忽下。目前跟踪的数据有很多，但如果只选一个，会选小木屋的分享回流率。我们会每天统计分享小程序给好友的人数，以及带来新访客人数之间比例的关系。自从12月24号小木屋图书发布的新版本以来，分享回流率一直在200%以上，最高达到过400%以上。
能够有这样好的结果，也是因为从11月底确定了一个基调，回归到产品本身的迭代上，于是，12月集中优化订单效率，以及产品的前端体验升级。后来12月24日更新完新版本，小木屋的付费用户、新客等，很多数据都进入到了一个稳定的上升通道。
之所以说回流率很重要，是因为这大半个月来，当我们回归产品本身的优化和用户服务，真正可靠的增长不来源于外部投放，也不来源于促销和裂变工具，而来源于用户口碑。尤其作为一个提供会员服务的产品而言，效果格外显著。
见实：这些数据背后代表着增长（变化）。那么，讲讲他们背后是怎么做到的？
姚树奇：我们花过钱投自媒体，也做过裂变工具，也做过促销降价，但都是不可持续的。
其实小木屋的模式而言，还是多和用户接触，了解他们的需求，把所有的时间精力、研发资源投入到产品本身的优化和迭代上，投入到提高用户Magic Moment的口碑上去。
见实：你们在产品上今天建立了什么体系、心得、方法论？这些方法论和APP时代区别的地方是？过去的运营思路还能用吗？今天更适合什么运营模型？
姚树奇：其实不用太复杂，就是搞清楚你的产品给用户的核心价值点是什么，YC有一个哲学是“make something people want（做用户需要的东西）”，贝佐斯挂在嘴边的“customer centricity（以顾客为中心）”，谷歌公司说的“一切以用户为中心，其他一切纷至沓来”，小木屋的第一条价值观也是“用户为中心”，通过技术和产品服务的创新，赋能个体使之更加完善。
见实：市场推广呢？今天是怎么推广的？
姚树奇：我们尝试过投放线下学校渠道、投过自媒体广告，同时也开发过红包裂变的工具，但都不太稳定。所以我觉得最好的推广方式，是让用户帮你推广。YC的创始人Paul Graham曾经对Airbnb的创始人Brian Chesky说过一句，大概意思是“让100个人死心塌地的爱上你的产品，而不是拥有1000位有那么一点点喜欢你的用户”。
见实：对员工和团队来说，建立这些认知并运用他们，是一件容易的事情吗？经历了哪些冲突和矛盾？甚至因此有员工离开？
姚树奇：肯定不容易。我们有两位同事离开。作为企业负责人，既要要关注当下问题的解决，又要关注长期发展机制的建立。每个人都有自己的情感与经历，以及不同的知识结构，即便使命、愿景是一致的，但具体到做事解决问题的过程中，还是会出现很多问题。
我认为，原则就是一定要有明确的价值观，不需要太复杂，按照共同认可的行事原则，去做事情。但更要重点关注如何塑造团队沟通和共同协作的方式，而不是和某一个人抬杠。Don’t take it too personal。
见实：你还记得年初大家在讨论和焦虑什么吗？那时期望微信做到的是什么?
姚树奇：这个没有很多，当时坚持做小程序主要考虑的是开发成本和用户体验门槛很低。但刚开始小程序在微信生态的入口还是太小那会儿，很多人还不知道小程序。
我记得小木屋很多早期的用户，分享朋友圈推荐我们产品时还说“小木屋APP”，可是我们根本没做APP。所以我们期望小程序可以在微信生态里得到更大的重视。
见实：今天看，微信做到了吗？哪些超越了你预期？哪些还没有做到，你认为值得继续加强？
姚树奇：比较超预期，超预期的是微信对小程序的重视程度；但没有做到的就是信用体系，微信的信用体系再不开放，我们就转支付宝生态了。
见实：微信做了哪件事情，让你坚定认为可以在这个赛道上投入身家和团队去创业？
姚树奇：其实和微信关系不大。我们主要还是看重基于微信的生态，基于小程序这样新的载体，以及哪些场景下能够给用户创造更大的价值。同时，还可以让产品具备很好的商业模式。这对小木屋和用户都至关重要。免费不是商业模式。
见实：微信公开课pro，每次都会释放很多案例和一些方向，你会期待看到或听到什么？
姚树奇：期待小程序的未来，这决定了我们后面的产品战略是继续Focus微信小程序，还是要看其他生态，还是要做APP。
见实：2018年做过哪些探索、试错？
姚树奇：获客做了太多边缘的事。
见实：他们值得吗？
姚树奇：不值得。
见实：留下了哪些经验和思考，乃至惨烈的教训？
姚树奇：多关注核心，少关注边界。论语里讲“君子务本，本立而道生”。而在互联网公司，这个核心的“本”，就是用户价值。
见实：主动的试错，和被动的走了弯路，大概比例是什么？哪些被动的弯路值得讲讲？
姚树奇：没有很明确感觉到是主动还是被动。当时的认知，当时的沟通，就做了那些事儿。
见实：走了弯路后会打击自己的信心和团队的信心吗？
姚树奇：当然会有一些，不过这是必经的过程吧。新事物没有一蹴而就的，总要经历一个相当长期的误解，这对自己和团队都是很大的考验。留下来的都是好的，经得住考验的。不仅仅是对产品、技术、市场等方面的考验，同时还考验的是团队的韧性。
我个人倒是很感谢这些过程，因为会让自己不断地认清人和事的现实，并快速迭代。该走的走，该留的留，核心是把事情做成。
见实：今天小程序的迭代这么快、在相似领域创业的人这么多，你们最在意什么？最怕什么？
姚树奇：我最在意的还是我们要搞清楚自己，要创造的用户价值是什么？最怕我们自己不够专注，不够相信，遇到问题多了就自我怀疑和否定，乃至过份在意外面的声音，和其他公司的节奏。
见实：你认为，在无数类似的竞争中厮杀出来的主要倚仗是什么？
姚树奇：我觉得还是用户价值，只要找准要创造的用户价值，点点滴滴做到极致。在我看来，用户价值是一切问题的核心。
见实：过去PC和APP时代，类似这样的竞争遇见的多吗？那时怎么过的？有什么借鉴可以放在今天？
姚树奇：那个时代经历不多，还主要是个消费者。「哈哈，因为我是90后」
见实：团队在这样快速多变的环境中树立信心？或者也曾被打击而离开？
姚树奇：我觉得这半年，对团队的考验是出乎意料的，但也是最让我喜悦的；无论是会员服务的同事，还是产品技术的同事，我们做的每一件事情都很快可以从用户口碑那里拿到验证。所以特别感谢小木屋图书的用户。比如用户还书的书箱里，我们经常收到他们手写的明信片，还有各种零食。
“你爱你的用户，你的用户也会反过来爱你。”
见实：团队的管理、激励方法，和过去相比有什么悄悄的变化，或者不同？今天搭建团队、管理队伍，你认为比较在意什么？
姚树奇：我觉得这次最大的变化，是从一开始就很重视使命、愿景和价值观的明确。这不该是一个公司做到成熟阶段再去塑造，而是从一开始就要明确。不能是空话，要实实在在的让每个人一看就懂。
见实：那么，你对2019年的投入、产品、收入、运营等，以及团队的规划是什么样子？
姚树奇：我们还是还会把90%以上的精力和资源，投入到产品和会员服务上。把产品做好，收入是水到渠成的。
见实：这些规划建立在刚才提及的哪个认知和理解上？
姚树奇：用户价值是一切行为的出发点，也是好的归依所在。
见实：今天整个市场风险似乎在变大，不确定性增多。你认为微信生态还会继续保持增速？并能支撑你2019年的增长和布局？
姚树奇：说实话我不知道。应该不会出大问题，但出了也无所谓。中国这片土地上有14亿人，总有用户想要追求更便利、更有品质的生活方式，同时他们自己也希望成就更好的自己。2019年，我们更愿意关注，小木屋能为他们创造什么价值。
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