这是一个真实的小团队创业试错故事，在半年时间中烧掉了团队的自有200万资金，也成功趟出了自己的路，顺利在最后一刻拿到融资。

这个团队是深圳秋葵互娱，CEO沛勇俊是见实老朋友，多次出现在见实大神局沙龙，每一次都是从深圳飞往北京特意赶过来参加。从2018年4月进入小程序赛道创业后投入200多万成本并没见着回报，到现在重点服务B端客户从而实现收入和支出持平，秋葵的这个试错过程给了大多数初创团队以借鉴意义。

今天我们就和沛勇俊一起深聊下整个过程，看看他们如何复盘自己烧掉的200多万，又如何在资本寒冬下，拿到数百万天使融资。对了，如果你也有兴趣和见实聊聊您“试错”的故事，随时可后台发消息给我们。

如下，Enjoy：

右1：CEO 沛勇俊 右2：COO 冯深皇

左1：CMO 段松涛 左2：CTO 黄杰

2018年4月份我们开始开发小程序，5月份决定All-in小程序，那个时候市面上流行过的，基本都尝试过，半年做了十多个小程序，涵盖答题类、步数类、小游戏，以及电商，基本没赚到钱，由于消息推送的限制，用户也没留下多少，做小游戏更是亏钱。

现在回过头来看这半年多小程序的探索历程，从练兵到自我提升一路走来还蛮曲折，用《将夜》这部热剧里修行者修行的五重境界来形容的话，团队算是一个一个境界走过来的。

2018年4月是团队的“初识”阶段。

开发的第一款产品是IP live《最火IP话题板》，类似IP社区题材，后来发现这个事情不能做得像APP一样太重，就没再继续。5月份开发了数独游戏《数独九宫格火锅》，产品一般，但每天的自然量不断增加，我们嗅到了流量红利的味道。

2018年7、8月份，是我们的“感知”阶段。

那个时候才意识到小程序产品一定要轻，而且要会裂变。当时开发的小程序是《猜歌之王赢大奖》、《明星剧透预告猜一猜》，这类轻度型小游戏，通过社交裂变的形式获取用户，然后进行流量分发。零推广费用的情况下，做了十几万用户，当时的分享率数据是30% 。

也是做了这两款产品后发现，原来通过裂变分享，获取用户的效率非常高，而且是0成本。不管是六字绝还是八字绝，裂变这套玩法我们自认为还算玩得不错。

这个时候，我们算是开始摸到点门路。顺便又开发了好几个盒子，《老司机游戏厅》、《秋葵晓游戏》，还开发过《666游戏厅》，神似抖音的一款游戏盒子的小程序，通过游戏视频内容引导用户，直接跳转到小游戏。

9、10月，这个时候我们从“感知”进入到“不惑”阶段。

又开发了《每日步数换钱花》、《你运动我送礼》等步数类产品，这两款产品在当时都是高留存，然后流量变现，新增次留可以到40%，活跃七留超过60%。

后来，又去开发小游戏项目《车神2》、《球球世界大作战》等，产品做得很一般。目前《球球世界大作战》每天还有1000左右的新增，分享率10%，但留存很差。

这个过程，让我们知道开发小游戏团队没有这个基因，或者说不适合。

2018年11月进入到“洞玄”阶段，开始不再满足于自己做产品，当然也是由于团队不擅长的原因。这个时候，就开始重新思考适合团队做的事情是什么？内部也是复盘过多次，到底接下来要做事情的方向在哪？

后来，忍痛弃掉之前开发过的所有产品，我们也曾是拥有过100多万用户的团队。

于是，转型去做To B 端的业务，帮着B端去做产品，走向产业端。通过小程序来服务产业链，只有这样团队才能有机会活着。

于是开始服务B端客户，第一个客户是电商类的小程序，类似网易严选的模式，通过给客户的严选电商小程序做个性定制开发、产品流量裂变、运营解决方案，以这三合一的方式打包收取服务费。

12月，是我们“知命”的阶段。

开发的小程序是《真有范》，一款共享闲置名表形态的产品，基本开发完了。这个客户的需求比较特殊，除了给他们开发产品以外，他们并不知道小程序技术团队怎么孵化，怎么打磨。

所以我们现在还做了孵化器的业务，招人、打磨产品，最后打包完整交付给他们。

大半年这么一圈走过来，我自己特别感慨的是路虽曲折，钱也没少砸，但总算是不负光阴，找到了团队最适合，也最擅长的方向——给B端客户做小程序全案服务。

从11月份往服务To B方向转型后，团队也稍做了优化，20多人调整到10几个人，公司基本盈亏平衡。

1月份资本寒冬下，我们也顺利拿到了数百万的天使轮融资，投资机构是前海中财，一个很有实力的投资方，但在国内比较低调。

那么，一直都是试错，我们做对了什么？

最对的点，我认为是团队毫不犹豫，All-in到小程序这个赛道。因为团队之前一直做APP流量，后来才All-in小程序，成为小程序赛道上的玩家。

大家玩什么，我们也去开发做尝试，虽然没赚到钱，我觉得值得。因为如果不是快速进入，快速尝试，我们也不可能短时间内，把微信生态能玩的东西都摸一圈。

再一个我认为对的是“流量判断”。

8月份我们就判断游戏盒子不行，因为最终小程序的流量大头一定是腾讯广点通（微信MP），第三方的流量分发份额一定是小的，而且肯定不是靠盒子去做分发，而是靠答题类、抽奖类这种聚流型产品去导流。

也正是有了这个判断，我们认为流量分发的机会不在线上，而是在线下，从线下引流用户通过小程序分发，就有很大机会。

所以，很早的时候我们一直在摸索，针对线下的智能娱乐终端设备进行布局，如按摩椅、唱歌机、售货机等。

我认为这个方向是对的，只是需要一定的基础设施，同时流量也没有线上裂变增长的那么快。

试错的代价就是逼着自己重新认识自己。

给到我们的启示是，一个新的创业的机会点往里冲的时候，一定要基于本身团队原有的基因和擅长的领域，才有鱼跃龙门的契机，或者是奇迹。

我们团队的基因就是擅长玩流量，擅长服务B端客户。如果刚进场小程序赛道时，直接把擅长的势能放大，一定会快速形成自己的门槛，可能会发展得更顺、更快；

但一切又都是不确定性的。虽然，在C端产品上绕了一大圈，但这个过程，打磨产品的经历非常宝贵，也算是我们用重金买来的经验。前面开发产品的经验，现在来看，可以全面帮助客户避免采坑。

现在回忆一下，当时团队确实不应该尝试开发小游戏，那个时候像是着魔一般，看到行业有特别好的小游戏点子，我们也想尝试做出来。

我相信当时大家感受到的市场氛围，也和我们一样，什么都想尝试。

从2018年4月到年底，我们投入差不多有200多万，那时候投入的钱也没赚回来。

当时，我看到的大部分做产品的团队，应该都没赚到钱，赚钱的团队比例超不出10%。做小游戏的多数团队也是亏钱的，当然小团队是略微赚了些钱的，比如3-5个人的团队，但大平台赚到钱的非常少。

所以确实会有不少人在唱衰小程序。

我觉得本质原因是大家对小程序的期望值过高了。

因为，我们刚开始也是认为小程序是一个超级大的机会点，但后面发现自己带了那么多的装备去打怪，这个怪在2018年其实只是那么大，消息推送的限制只有7天，也导致了超级多的小程序，不知不觉用户都流失了。

2019年微信公开课pro上也说，有11款小游戏安卓月流水过千万，微信团队也认为这是超出预期的目标。

现阶段对于进入小程序的创业者来说，退出的退出，确实不赚钱的是大多数。

但小程序这个赛道我个人还是很看好。

秋葵互娱虽然转型做To B端的服务，竞争很大，但机会也很大。

我们这样来看这个问题：小程序定制开发这个环节，有太多企业在做，如微盟、有赞、极速应用，他们做的是客单价3000-2万左右的企业，以零售，餐饮，酒店等行业为主，5万以上的中小企业客户竞争并不激烈，只是获客的成本和渠道不同。

秋葵互娱主要服务客单价20万左右的中小企业客户，当客户有5万以下的需求时我们都会推荐给微盟、有赞、极速应用等平台。

秋葵互娱要做小程序的全案服务商，什么是全案服务商？

就是只要你想做小程序，你找到我，我就能帮你梳理出你的小程序应该怎么玩，应该是做个模板还是先做开发，还是应该直接启用公众号和个人号？

我们希望成为小程序需求方决策的第一站，包括小程序的原型设计，再到产品开发，到裂变获客，还包括深度个性化订制服务，比如需求方有了小程序之后，我们都可以帮他去做买量。

我们认为有这样需求的客户是增量市场。

因为随着小程序的普及程度越来越大，越来越多的人知道小程序，并且想要进入小程序。但其实很多人又不知道应该怎么做，应该做成什么样的小程序？这种问题会暴露的越来越多，需要有解决方案或者服务商去解决他们的需求。

秋葵互娱一直在摸索线下场景流量，因为线下流量，才有机会形成我们的核心竞争力。

比如线下的智能娱乐设备终端，这些设备大多都在机场、学校、高铁、办公区、医院等场景。还有我们跟全国的网咖店，共享充电宝等也一直在深度合作。

所以线下的终端流量，我认为机会是比较大的，这是我们2019年大的方向。比如唱歌机、共享按摩椅、售货机、我们就是针对这些线下场景的设备，去链接用户。

因为现在广点通的广告投放，只是大概地理位置的锁定，是基于LBS某个点，并不是立体的。我们去覆盖终端的智能设备，可以拿到用户更具体的位置，比如他在商场的第几层什么门店的门口，另外还可以预测用户，在这个时间点是要看电影，还是去吃饭，还是要去哪里？会有这些维度的判断。

我们的合作方基本上都是自己布控的机器，机器铺的比较多。同时，我们还能进入他们的系统，相当于也是广告投放的形式，和他们是分成的关系。

秋葵互娱专注做小程序，和场景互动之间的连接，目前已覆盖了全国300多个省市，几十个不同场景，近10万台线下终端设备，每天可触达近500万的“LBS+场景停留+消费属性”的主流人群。

另外，我们也根据不同场景入口开发了一系列的魔性社交小游戏，赋能到线下场景的入口，为小程序合作伙伴准备好全场景互动广告的“水电煤”。

所以未来发展这个方向的渠道流量，我们把客户量做起来必须签约独家，才能形成竞争优势，只是现阶段还没到那么美好的状态。

我觉得这种能力才是腾讯希望看到的，因为微信小程序最希望去覆盖线下场景，才能得到更多的消费数据。我认为这个方向非常值得用更多时间，更大的精力继续摸索。

之前，圈子里讨论最多的就是微信究竟要怎样再给小程序赋能？让小程序拥有更大的能量。

但是自从微信公开课pro张小龙讲完之后，大家基本就解决疑惑了，创业团队着急没用，只能跟着官方慢慢磨，看谁能扛到最后。

现在我们也已经在参与支付宝生态了，过完春节回来也会尝试一下头条生态。但百度生态我们没有AI的基因，参与不了。

现在我们的心态是放弃开发伟大的C端产品，活着，比什么都重要。

所以，我们会持续做线上流量MP代理，线下突出流量优势，并体现秋葵互娱小程序的全案服务能力，与众多想做小程序的企业陪伴式成长。

2019年将持续在小程序全案服务上发力，此次融资主要用于小程序全案服务业务线的强化。1、定制开发的技术效力；2、营销顾问人员体系建立；3、全案服务的口碑宣传，以及线下流量的布局。

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