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群拼看着600万小商家:拼多多崛起后风口轮到B端了
2018-11-11 11:27:11


越来越多的创业者和见实讲,在小程序端做 toB 的事成功率更大。很多人惯于盯着神话般爆红的 toC 产品,希望自己是下一个,但现在做 C 端的窗口越来越小了,B端却仍是机会遍地。


群拼创始人周磊在拼团这个赛道上做了 3 年多,一直服务于 B 端商家,他的判断是:toB 业务是小程序创业者更大的机会。人人想做高频次、广人群的业务,但一方面巨头林立,另一方面爆款小程序又往往生命周期短,使得 C 端产品很难长期发展,远不如服务 B 端。


这个逻辑与见实之前报道过的小鹅通、多保机器人等非常接近。很大程度上,抓住了 B 端用户,自然也就撬动了随之而来的 C 端用户。


周磊认为,这波小程序浪潮带来的最大红利是“工具赋能,特别是对广大中小商家的营销工具赋能。在中国有上千万的中小商家,他们也许可以被称之为“ B 端的小镇青年”,有巨大需求等待被满足。来看看周磊是怎么说的:




图:群拼创始人周磊


2015年时,我们和拼多多先后创办,那时他们toC(当时还叫拼好货),我们toB(91拼团)。现在拼多多这个市场已经被成就,但也很难再烧出一个新平台,新的机会只剩toB 业务。


这到底是一个什么样的市场呢?


中国光零售店就六百到七百万,他们组成了非常庞大的流量入口。这个大浪潮直接指向中小商家。


群拼将原本极其复杂的基于电脑端 SaaS 的分销和电商服务,在小程序端以极简形式提供给商家。其典型用户分为大团长和小团长,大团长就是商家,可以直接发布拼团卖货;小团长则是买家的另一个身份,他们可以通过组建小的拼团,来将商品以裂变的形式分销出去,赚取佣金。


过去商家没有掌握裂变的工具和能力,群拼就用小程序把工具和能力赋给他们,使每个商家都可以利用自己的社群和客群获取流量。


例如在之前的一个活动中,有 10 个宝妈用微信直播的方式在果园中卖货,不到一天就成交了 3000 多单。实际上过去她们就具备这样的流量资源,只是欠缺工具。目前群拼平台上已经有超过 3 万个“团长”。


群拼算是微信第三方的第一波开发者,小程序可以把原有业务需要的功能都实现,同时入口特别轻、门槛特别低,这一定是个好机会。


其实在进微信之前,我们也发展非常快。拼团模式引爆后,很多江浙一带商家寻找能够做拼团系统的公司,91拼团恰逢其时,每天都有很多客户进来。


到了 2017 年 7 月,微信开始屏蔽拼团链接在朋友圈的传播——一个重要的分享渠道消失了,这对整个拼团市场影响非常大。于是,业内的注意力很自然地转向了小程序。


当时大家都看不懂小程序,如果用完即走的意思就是没有留存,那还有什么可做的?当时有 2 个契机转变了我的看法:一是微信的人找过来,建议我们把企业版 SaaS 客户转到小程序上来 ;二是有一天我意识到,对于广大小B商家,小程序会是一次低门槛的工具赋能


这让我相信小程序最大机会在工具赋能。微信公众号的口号是“再小的个体也有自己的品牌”,这个理念我非常认同,但在小程序出现之前,商家想使用我们的拼团系统,需要先开通微信服务号和微信支付商户,需要一堆资质,流程很长,这对于小的 B 端商家来说门槛太高。


小程序的出现极大降低了商家进入门槛,而拼团是微信生态中拉流量最为高效的一种模式,且逻辑是可持续的:在微信生态中,离开了分享就几乎拿不到任何流量,而拼团是一个主动的动作,不依赖自然流量。


不过,toB 业务最大的难点是,必须要做到90%以上的场景闭环,B 端的商家才会接受。因此 toB 业务往往有着相当复杂的逻辑。


做小程序到现在,群拼有一个感触非常深:做减法是一件重要且困难的事


很多创业项目是先做一个点,再由轻到重地增加功能,群拼正相反。由于过去有做企业软件的积累,群拼在产品上有非常多的功能,不仅是各类拼团、各类提货等模式,还包括核销、云打印、管理等等一整个链条的服务。


一开始我们仍然是以一个 SaaS 服务商的角度去做小程序,尽管事先很清楚应该砍掉很多功能,但在过程中还是不清楚应该怎么砍。从零开始做产品是相对容易的,而当一开始就有很多功能时,在拆解时既要保证轻量,又不愿牺牲功能,这中间的平衡非常困难。


促使群拼真正下决心做好减法的是还是商家不会用,即便小程序这样轻度的产品,对很多中小商家来说,学习成本依然很高。


群拼花了好几个月的时间来解决这个问题,一方面将产品极度简化,另一方面也同步推出了一个配套小程序“群商社”,专门请到一些成功商家在这里讲课,教大家如何使用。


群拼有一个明确的目标,要让一个街边卖水果的大妈都会用。现在我们还在朝这个方向努力,感觉越来越接近了。


挑战还在于,B端用户的需求会随着自己业务量的增长而不断发展。提供极简用户体验的同时,还需要有能支持多场景的强大功能,比如订单批量管理、发货、库存管理等。群拼的解决方式是在 PC 端搭建管理后台来配合小程序端,采用双平台管理的办法。简言之,产品既要用起来简单还要强大。


产品问题之外,就是推广的问题。由于91拼团之前有一些积累,群拼在前期的增长比较顺畅,接下来很快要进行的是发展城市合伙人,中国有非常多的中小城市,赋能当地商家的想象空间足够大。


这是新生力量,不用担心巨头入侵,他们有他们的苦恼。


例如对于 toB 业务中的大公司,当社区拼团崛起时,要不要全面跟进?新业务如何与旧业务配合?是一件令人纠结的事。所有的新生力量崛起时,总是击打在巨头的侧翼,这让巨头很难受。比如淘宝推出了平价版,但打得过拼多多吗?


很多大平台认为拼团和分销是一个“功能”,一个“插件”,在我看来,拼团和分销是一个完整的场景,商家赚取利润,小团长赚取佣金,消费者拼团减价。这个模式已经可以和传统的电商模式分庭抗礼了,今年社区团购模式全面崛起已经充分证明了这一点,一个新赛道已经展开了。




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「送社群运营人的福利」

和大家一起皆大欢喜


小编还有一件事要说

“双十一 不忘学习”



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