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直播带货年成交额超100亿,这座三线城市凭什么?
2020-07-24 08:45:00

今年5月,带着对电商直播的惊叹与好奇,馒头商学院深入到山东临沂这座城市,考察临沂之所以能成为“电商直播之城”,走在全国前列的原因。

 

在一番细致考察,以及和当地电商从业专业人士深入交流后,馒头商学院决定联手临沂资深的电商直播专家,推出直播电商基地游学项目,意在带领馒头的学员们,现场实地学习了解关于直播电商的一切。

 

两周前,馒头商学院筹备的「直播电商基地游学营」开课 ,来自全国各地、从事不同行业的学员们,怀揣着对直播电商“求知若渴”的态度,相聚在临沂,其中不乏有短视频导演、电视台的工作人员等。

 

在临沂的三天时间里,馒头邀请到培养过4000+网红主播的十一郎老师,为馒头的学员们讲解直播电商的发展趋势,快手平台的特性,抖音、快手等短视频平台涨粉的秘诀,直播变现的实操方法等理论,让学员学习掌握如何从0到1做电商直播。



为了让学员们能够将“直播电商”方面的理论,快速地运用到实际直播的过程中,馒头还带领学员们,实地探访生产工厂、货品仓储区、直播电商基地、商家店铺办公场地、直播卖货现场,并拜访了数位临沂的头部主播,和他们进行深度交流,从他们的分享中,学习了解直播带货的核心精髓。


再次参访临沂,馒头有了新的感受与体会,学员们也在这一次的游学营中,重新认识了直播电商。
 
除了令人倍感震惊的直播电商业绩,临沂还有许多不为外人所知与关注的细节,这座城市远比我们想象得更有生机与活力,城市里深耕于直播电商领域的人,也远比我们认为的,更有“力量”。
 
今天,馒头就把在临沂三天两夜的新见闻与新感受,独家分享给你。
 

自发转型,乘风破浪的批发商
 
在快手,临沂的主播们是一种特殊的存在。
 
认真卖货,努力“淘金”,半路出家做主播的他们,虽然角色有所改变,但和网红相比,他们依然还是标准的「生意人」。
 
自2010年以后,发展态势迅猛的电商,对临沂的批发贸易造成巨大冲击,个体批发商首当其冲。线下生意难做,盈利变难,是个体批发商们转型线上,入局直播电商的主要原因。
 
7月10日,馒头带着学员们一起,走进了临沂快手主播永强家娜姐(原快手名:永强家优品店)的办公场地。
 

没来之前,学员们都无法想象:在网络世界里,坐拥77万粉丝的快手童鞋TOP主播,在现实生活里,工作室竟然只是一栋略微装修的毛坯楼,虽然够大,但与想象中的“高大上,精装修”并不算搭边。

在“一头扎进”直播电商领域之前,永强家娜姐与她的老公,是临沂的众多批发商之一。在电商直播兴起之后,夫妻二人也加入了直播卖货的队伍。
 
馒头了解到,永强家娜姐是临沂典型的“夫妻档模式”,老婆负责出镜直播,老公在幕后负责找货。
 
在临沂当地,像这样的夫妻店还有很多,并已经形成一种规模效应。这种模式用人少,运营成本低,所以相对的,利润率也会比较高。
 
特殊的合作方式背后,是足够的默契与稳定。因此,这也是其他转型线上做直播电商的批发商们,主要选择的方式。
 
“有自己的鞋子工厂,一双也是出厂价。”
 
在快手搜索「永强家娜姐」,会在她的账号个人介绍里看到这样一句话。是标准的商人,不是网红,永强家娜姐给自己的定位非常清晰。



并且,翻遍永强家娜姐在快手发布的短视频,几乎都是直播预告、产品推荐。对永强家娜姐而言,快手最大的作用不是记录生活,而是一个能赚钱盈利的新平台。
    

除了卖自己工厂的童鞋、女鞋,快手粉丝以年轻妈妈为主的永强家娜姐,还会与其他品牌、厂家合作,丰富直播间上架的产品品类。
 
每当直播间里上架护肤品、零食、儿童保温杯等其他品类的产品,就是永强家娜姐的“宠粉时间”。
 
 
为卖货赚钱走进快手,而快手,又为永强家娜姐提供了更多的新的营收来源。在临沂,永强家娜姐其实也是许多转型自救的批发商们的缩影。
 
做生意,是深入他们基因里的选择;寻求盈利“生机”,是当时他们的迫切需求。只要有机会,像永强家娜姐这样的生意人,就会勇敢地去尝试。
 

握机遇,完成逆袭的中年人
 
对一些人而言,面对人生的大舞台,他们只是场上的小角色。「人生逆袭」的剧情能否降临在自己头上,会出现在什么时候,都是未知数。
 
但近两年,直播电商的兴起,却给许多普通人提供了施展抱负的新平台,与更多实现逆袭与成功的机会。
 
这是馒头和学员们在见到临沂主播妈妈装李大姐后,最深刻的感受。

40万粉丝的妈妈装李大姐(以下简称李大姐),是快手妈妈装TOP主播,在快手的搜索栏里输入关键词“妈妈装”,推荐的视频内容,许多都属于李大姐,这足以说明李大姐在垂直领域的影响力。

       


人如其名,李大姐是名副其实的中年女性,尽管在快手的电商主播队伍里,并不算年轻,但对于需要购买妈妈装的快手用户群体,李大姐在直播间带起货来,比年轻主播有着更强的说服力。
 
直播时,李大姐会在屏幕右侧打上自己的身高体重,身高160cm,体重125斤,虽说并不符合标准模特的要求,却与多数中年妈妈相似。许多在直播间下单购买妈妈装的人,都会将此作为参考。

       

 
在拜访学习的过程中,李大姐团队向馒头的学员们,分享了许多自己在直播电商领域的经验,如团队的配置、对投入产出比的把控、涨粉的方法等等。
 
凭借临沂在直播电商领域的快速发展、商品批发贸易方面的优势,李大姐不仅在快手做到了直播电商从0到1的成功飞跃,还开拓了妈妈鞋等适合在直播间带货的商品品类,同时也在后期孵化出了自己的矩阵账号:爸爸装三哥精品服饰。
 
非专业出身的李大姐,并没有因年龄的限制,放弃追逐成功。
 
随着快手粉丝在不断增长,李大姐的店铺单量流水也在随之增长,据馒头了解,每日的销售额至少可达30万,营收比起临沂之外,粉丝百万的大主播还要高。
 
在进入直播电商领域之前,李大姐是千千万万的普通人之一;而如今,李大姐是在自己的人生剧本里成功逆袭的快手商家。
 
当然,这一切都不是偶然的。馒头看到的,是像李大姐这样的中年人, 在伺机等待的过程中,从未放弃过努力与坚持,因此,也更不会错失任何一个机会。
 
当人生舞台的聚光灯终于打在他们身上,手机屏幕的那一端 ,他们所在之处,就是万人瞩目的舞台。
 

渴望成功,实现野心的淘金者
 
临沂在直播电商领域上升发展的态势,不只是临沂本地的批发商们感觉到了,渴望成功的外地年轻人同样也感受到了。
 
快手商家「赵小木916木」(以下简称赵小木),就是选择在临沂实现“野心”的年轻人的缩影。
     

7月11日,馒头带领学员拜访了赵小木团队。在那间宽敞的直播工作室里,馒头的学员们,观看了赵小木的整场直播秒榜,和其他主播连麦PK,并集体亮相在赵小木的直播间里。

 
直播结束后,十一郎老师告诉我们“快手的直播秒榜里,赵小木非常有名”,而这,也是赵小木在快手,在直播电商领域,选择的卖货方式。
 
2017年接触快手的赵小木,起初,在“什么都不懂”的情况下,每月的营收就已达10万。那是野蛮生长的时期,初尝甜头的赵小木选择在这条路继续下去。
 
时间到了2018年,不断在改变、优化规则的快手,呈现出了与过去不同的发展走向,敏锐的赵小木,很快发现了这一点。生活在天津的赵小木,决定去“外面的世界”看一看。
 
义乌、广州、临沂这几座被直播电商“宠幸”的城市,当时都在她的考虑范围内。最后,她选择了临沂,因为这里得天独厚的物流与作为商品集散地的优势。
 
2019年4月,来到临沂的赵小木,身份也“入乡随俗”地产生了变化,她不再是单纯的主播,而是正经做电商的生意人。
 
在选品方面,与其他临沂主播不同,赵小木快手小店里的产品以手工饰品为主。不同的品类,也让赵小木在临沂具备了自己的竞争优势。
 
“在直播间只有100人左右的情况下,保守估计,一天的流水可以达到40万。”
 
而秒榜电商的出现,更是让赵小木在这种模式里,摸索出了一条适合自己卖货的方式。有过2年快手经验的她,对直播间粉丝的心理与快手的规则了如指掌,因此在秒榜这一块,赵小木“玩”的得心应手。
 

至于未来,看重粉丝也看重人设的赵小木,打算在做好电商的同时,也兼顾好内容。当然,这一切的最终目标,依然是为了“卖货赚钱”。
 
畅聊的过程中,赵小木也向馒头的学员们分享了新人如何在快手实现从0到1的经验。
 
赵小木认为,在快手一定要选择自己擅长的领域,美食、搞笑、穿搭都可以,用一个全新的账号专心做好垂直内容。
 
她告诉馒头的学员们,一定要多参考垂直领域的头部主播,不断地优化内容与拍摄技巧,这样账号发布的内容才有更多机会被快手推送到热门,吸引粉丝关注。
 
并且,赵小木也告诉大家,有了一定量的粉丝以后,要根据粉丝画像,立住自己独一无二的人设。按照这样做,只需要两个月,积攒一定的粉丝量,直播间的人数就足够变现。
 
有人说:“在临沂,用一年的时间就能赚到别人用一辈子赚的钱。”这句话虽然有点夸张,但是从另一方面,也让人看到直播电商蕴藏的无限潜力。
 

给普通人机会的快手,看中了临沂
 
比起批发商的转型、中年人的逆袭、外来淘金者的奋斗,更重要的,是快手作为这些人依赖的平台,看中了临沂这座城市的潜力。
 

据《2019快手创作者商业价值报告》中显示,临沂是快手全国活跃粉丝排名第二的城市,仅次于哈尔滨;在快手创作者TOP城市占比中,临沂排名第七。



来源:卡思数据
 
这些数据的背后,意味着快手在临沂有着极高的渗透率,这也是临沂的主播们并没有选择,先于快手向他们抛出“橄榄枝”的拼多多与淘宝直播的重要原因。
 
同时报告中呈现的数据也印证了,馒头在临沂所见到的真实情况,临沂的批发商们,既是快手的用户,同样也可以直接变成快手的主播。
 
临沂面对快手与直播电商的态度,以及早期批发商们在面临经营困境时,自下而上地启动电商化转型,成功地让快手注意到了临沂。2019年9月,快手首个服饰产业带落地临沂。
 
产业带作为快手当时在电商上的最新布局,目的在于,能够让产业集聚地更好地实现资源的有效利用与配置。
 
而临沂,聚集了许多快手服饰类的头部主播,快手选择临沂,让货品资源集中在这里,即为主播们提供了便利的服务,同时也节约了成本。
 
去年10月,快手平台推出“源头好货”概念,“一件商品也能做到批发价”,快手主推的这一概念,强调货源批发价与极致性价比,在拜访过临沂的几大快手主播后,馒头认为,这刚好与临沂主播们卖货宣扬的理念与方式,不谋而合。
 

临沂抓住了直播电商的机遇
 
直播电商的年交易额超100亿,位居全国第三;快手注册商家数量全国第一,10余家月度GMV转化超2000万;2019年前三季度,有赞快手成交量进入全国TOP3……这是临沂在直播电商领域取得的成绩。
 
同时,临沂的“物流仓储配套设施完善,快手出单量每天1000件以上的主播大约有5000多个”,甚至还有主播把今年的年销额目标定为10亿。
 
这些由临沂创造的数字与成绩,让馒头与馒头的学员们深感震惊。
       
 
临沂的成功,离不开官方对直播电商这股汹涌发展的“浪潮”的重视,比如引进淘宝、快手、抖音等短视频电商直播平台,设立快手大学产业升级培训中心,建立6.2万平跨境直播电商运营中心等。
 
除此之外,馒头也在临沂看到了多个主播培训的机构,这些机构,除了培训主播在直播方面的专业素养,还在货源、选品方面为主播提供帮助。
 
此次「直播电商基地游学营」,与馒头合作、为馒头学员们授课的十一郎老师,在此之前已在临沂做过数十场线下培训,并培养过快手服装TOP主播大蒙子,前文中提到的快手童鞋TOP主播永强家娜姐、快手妈妈装TOP主播妈妈装李大姐等多个主播。
 
不想错失直播电商带来的发展机遇,临沂正在为此而努力。
 

结语
 
在临沂,馒头和馒头的学员们领略到电商直播的不可思议,也学到了宝贵的直播带货方法论,并亲身感受到电商直播从前端到后端的每一个环节。


我们看到,兴起的直播电商,正在参与到越来越多普通人的生活中,并改写着其中一些人的人生轨迹。他们从其他领域转型到直播电商,坚持“干,就对了”的冒险理念,在风口下,抓住了成功的机遇。
 
馒头的一位学员,在三天两夜的深度学习探访交流后,不禁说到:“以前,对直播电商始于心动,止于尝试。但这三天的时间下来,心里存了一股冲劲儿,一定要试试直播电商。”
 
结营时,在此次临沂游学感慨颇多的学员们,对这一次的相遇,自内心发出真挚的感激。“有朋友问,下次开班什么时候”,大概是对馒头的「直播电商基地游学营」,最好的认可。

       


以上,是馒头商学院「直播电商基地游学营」,三天两夜时间里的部分片段。
 

关于直播电商,还有更多值得深掘的内容与见闻,等待着想了解的人揭开它的面纱。如果没有去到这座城市亲身感受过,看直播的你,就无法想象,手机屏幕的那一端,直播电商的市场是多么的巨大。


馒头商学院
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