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没感觉?说明不够“痛”!在不缺广告的时代 来看那些让你“痛”的广告
2016-03-10 11:56:02

“咱们的方案要针对用户痛点,给它来一剂猛药。”


“连痛点都不会找,还敢说自己做营销的?”


“你这类自诩专业的广告人有个臭毛病,习惯站在自己的立场上看问题,我让你找的是用户痛点,你是不是傻?!”


这样的场景每天都在一幕幕上演,估计很多人的内心是崩溃的,“痛点是什么鬼?!”、“关我鸡毛事?!”、“我怎么会知道怎么找?!”



好吧。既然这样,今天,就来给大家谈谈这个关于“痛”的领悟。


在谈痛点之前,先来搞清楚,什么是“痛点”?


先来看个解释:痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,需要一种解决方案来化解生活或者行动中的阻碍。


再看通俗解释:所谓痛点就是消费者因为得不到满足而 “不爽”,简称“欲求不满”。


如果还不明白的话那就举个“栗子”——小米电视2拥有一个“寻找遥控器”功能,就是对找不着遥控器用户痛点的一个满足。

 

对于用户来说,电视的屏幕大、色彩好、反应快都是优点,但是哪家的电视都在更大更好更流畅,这并不是非你不可的独门秘笈。不过在这个遥控器越来越小的时代,能在电视上按一个键,不管在任何角落的遥控器都能发出声音,这无疑是丢三落四现代人的最大福音。


简单来说,“痛点”就是,你在某个焦虑的时刻,脑海中闪现的“要是XX就好了”中的“XX”。


在这个不缺广告的时代,我们来看看那些让你“痛”的广告


纵观那些关于“痛”的广告,主要有以下两种:


1、让你发出这样的感叹的:我擦嘞,这不就是说的我么,真是跪了,看来不买不行了。代表作有以下几个:


士力架:当你饥饿时你不再是你自己





看到这则平面广告你是不是仿佛看到了自己?想想都觉得难受。士力架是一个善于把握用户“痛点”的品牌,并将这种饿了的感觉形象的表达出来,让你觉得“对,这就是我,该吃个士力架了”。


三全食品:吃点好的,很有必要





很早的一则广告,当时还是学生的我看过以后晚上立马吃了顿好的。关于馄钝的痛点不一定是刚出锅的馄钝太烫,换一种思路,平时这么苦逼这么痛,不吃点好的怎么对的起自己。这则广告主打的是对痛的一种弥补。


泰国八通鼻药:女人愤怒的四个等级




视频的表现或许太夸张了,但是这种“大家来找茬”的对话好像在天天上演,广告很好的洞察了用户遇事不冷静的可怕后果,并针对这一“痛点”在结尾给出了结决方案,让大家印象深刻。


2、让你发出这样的感叹的:我靠,这么恐怖,看来不用不行了。代表作有以下几个:


銀のさら奇葩广告:生日不快乐




收集在外边过生日会遇到的情况,加上夸张的表现手法,形成一种在外面过生日真的是太可怕了的感觉。利用场景化来猛戳用户的内心痛点,是一种很好用的方法。



佳能打印机:再不能这样




“再不能这样啊”,简直是血的教训。一名神父正在教堂为亡故者悼念,但是写有悼念词的平板电脑此时却突然断电。没有背词儿神父只能硬着头皮往下编。


日本AU电信:一卡毁所有




视频一卡毁所有,原本的相扑比赛变成了基情四射,原本的劝阻变成了摸胸狂魔。正好卡在这里的时候,爸妈进来;额,想想都很酸爽。(查看视频请点击阅读原文


一个“痛”的领悟—如何寻找“痛点”并表达它?


秘籍:不要进入装逼模式,不以用户为中心的营销都是费钱。

 

没有自以为是的想当然,就不会有所谓的自嗨式营销。用户不跟你玩,只能说明你的“痛点”根本不痛不痒。

 

先来说说小龙虾,饭店做麻辣小龙虾,开始感觉用户吃龙虾最大的痛点是“不干净”,所以他们找了最干净的龙虾,洞庭湖的龙虾。但是,现场用户的真实反馈却大不一样,用户觉得龙虾最大的痛点不是“干净”,而是“好吃”但“麻烦”。


这个故事告诉我们,想要了解用户痛点,一定不能主观臆断,而是要真正的做调研,了解用户的真实想法。


美图秀秀是一个典范中的典范。据说美图秀秀的员工,每周都会花一天去厦大找女生调研,甚至取得信任之后,许诺一整天都跟着一个女生,看她这一天都做什么,但是在旁边不出声”,如果是真的,那么他们做出美图秀秀、美拍这样的产品,一点都不惊讶。

 

如何检验你的痛点痛不痛?


通过观察、问询、思考,我们或许已经如愿找到了用户的痛点,一般来说,用户的痛点可能并不是单纯的一个。以上面提到的小龙虾为例,我们发现用户的痛点有“不干净”、“剥着麻烦”、甚至是“手套太容易破”。因此,我们需要对已经寻找到的所谓的“痛点”进行检验。


首先,我们需要了解影响用户行为的关键因素。一般来说,影响用户行为的关键因素有以下几点:


性能/效用:能不能达到我想要的效果?

形象:是不是符合我个人形象的? 

可靠:是否存在风险?是否用起来不安全?

容易:做出该行为是否很容易、不需要思考?

价格:做出该行为花钱多不多?

 

以这五项为基本进行延伸,就是你想要的检验方法:

 

1、你的目标用户真的是你想到的这群人么?你的效果能满足它的需求么?

2、他们的用户消费习惯到底是怎样的,与它的个人形象是否具有违和感?

3、你的痛点与其他产品或营销相比较,是否有代替性?是否换个产品也可以?

4、你的产品或方案解决完用户的痛点后,用户会爽到什么程序?你自己会为这种爽度买单么? 

 

如果每次的产品与营销首先有一个痛点的自检行为,或许会少很多傻呵呵的“自嗨”营销吧?

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