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说到插座,大家首先想到的,可能就要属公牛插座了。
从1995年成立至今,一晃眼二十多年已经过去,公牛插座的市场占有率做到了全球第一,论江湖地位早已毫无争议。
2017年,公牛集团的营业收入为72.4亿元,净利润达到了12.85亿元,相当于月赚一个亿。
要知道,这是一个行业体量不大的市场。
最近,证监会披露了公牛集团的招股说明书,拟登陆资本市场。这也就意味着,小小的插座真的创造了一个大产业。
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早些年的插座,其实跟绝大多数商品一样,虽然价格很便宜,但是质量普遍不好。
但是,来自慈溪的阮立平彻底颠覆了这个行业。
在创业之前,阮立平在杭州机械研究所呆了11年,一边做的工程师的工作,一边兼职做些小生意。
就是在这样的背景下,无意间接触到了插座。
因为阮立平的老家是有名的插座生产基地,汇集了大大小小两百多家的企业,在杭州的他,自然也就做起了“帮忙推销”的工作。
也就是在这样的接触中,阮立平发现了插座普遍质量太差这一现象。按他的话说:“产品还没有拆包,30个里面就有10个是坏的。”
消费者的体验可想而知。
于是,阮立平一边帮忙卖插座,一边承担起了维修的工作。久而久之,插座的原理和门道就都熟了。
1995年,靠着借来的2万元钱,阮立平和弟弟两个人便开始了公牛插座的创业之路。
六年之后,公牛插座以20%的市场占有率排名全国第一,并且在此后16年的时间里,都遥遥领先于其他竞争对手。
相关数据显示,2015年-2017年,公牛插座的营业收入分别为44.5亿元、53.6亿元、72.4亿元,可以说是保持年年增长的态势。
也就是说,如今的公牛电器,尽管说做的还是几十元的小生意,但是却铸就了一个估值近500亿元的大帝国。
背后究竟隐藏着什么秘密?
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当时的慈溪插座市场,流传着这样的一个观点:
做出好的产品,如果用不坏的话,那以后的产品卖给谁?
但是,公牛从一开始走的就是一条截然不同的道路。在他们看来,好的产品一定会带来消费者的满意度,不怕没有市场。
即使插座价格比同行的贵,消费者也愿意为之买单。
事实也是如此,因为插座是耐用家居产品,如果使用时间长而且安全,那么贵几十块钱又有何妨呢?
在这样匠心理念的指导下,公牛插座的研发水平不断取得突破。
1998年,公牛发明了新型插座按钮开关,据说即使到现在90%的家庭仍然使用这一技术;
2009年,建成国际最具权威的高标准实验室;
2012年,全球首创自锁式防脱落插座;
2013年,首创家庭组合插座;
2014年,具有智能化的抗电涌插座……
在产品专利的研发和申请上,公牛插座不仅遥遥领先于同行业,即使放在整个制造业领域,也丝毫不落下风。
很多人感叹,中国人太浮躁,没有匠心的文化,也不愿意真正打造匠心产品。但实际上,不过是自我的开脱罢了。
公牛产品已经用成功给了最佳的示范!
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一个好的产品之所以能够脱引而出,除了凭借过硬的质量之外,品牌的定位很关键。
最开始,公牛电器的定位是做“不坏的插座”。
尽管这一要求在现在看来,与其说是产品的卖点,不如说是对产品的最基本要求。但是在当时,这样的定位足矣引起消费者的好感。
2001年,在占据国内市场第一份额之后,公牛插座的定位也随之发生改变。
将“制造不坏的插座”升级为“制造中国最安全的插座”。也就是说,公牛希望真正的打造一个品牌,那就是将“安全插座”的标签与公牛实现紧密捆绑。
但这并不是一件容易的事情。
除了在产品上需要围绕“安全”不断提升产品的技术,研发推出一个又一个新品之外,还需要在品牌建设上下功夫。
2001年,公牛开始推行“广告宣传打品牌、专业展会做细分、终端耕耘创市场”的模式,展开品牌竞争。
在产品上,不仅实现内外包装的升级、而且还将公牛logo、品牌代言人、店内形象和装修以及路牌设计,统统实现了升级。
在广告上,从2002年起公牛插座正式登陆中央电视台,无论是黄金时间还是其他时段,都能够看到金牛插座的广告。
也包括超市促销海报、公交车广告等等在内,总之力求广告的全覆盖。
2007年开始,公牛插座涉足安全公益广告,围绕“电器火在猛于虎”的口号,以安全大使的身份举办各种讲座,教授防火、安全用电小知识,进一步拉近与消费者距离,树立品牌印象。
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早些年里,在电子商务发展还不充分的时候,对线下渠道的深耕就显得尤为的重要。
在大城市,公牛采用的是代理制模式。简单的说,就是公牛不直接对接各大商场和超市,而是通过代理商,利用代理商的资源去开拓这些市场。
而公牛做的,就是协调各大代理商之间的关系。
通过这样代理关系,消费者在任何一个县城和乡镇,都能够买到公牛插座,可谓是全覆盖。
在农村,因为早些年间交通和信息就不畅通,公牛的做法是,引入快速消费品的模式。
何为快速消费品模式?
就是在乡镇村落建立销售点,最终形成小超市、小家电卖场、小电子城、五金店甚至小卖铺都有卖公牛插座。
然后再让数千辆的卡车,穿梭于这近50万个零售点之间,既无形的打了一波广告,又实现了销量的增加。
之所以这样看起来很俗的方式能够奏效,其实主要源于两个原因:
一个是电视和其他媒介广告的大量投放,在消费者群体中有一定的知名度;二是公牛对消费者“用不坏”的承诺。
品牌一旦有了知名度之后,有时候往往比产品本身更加的有吸引力!
在商业上,“永远只做第一”的法则是不变的。
只要你抢先占据了消费者的心理,那么这种与品牌之间构建起的信任,就会一直保持下去。
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