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互联网产品运营手段(To B行业,如何做互联网运营)
2022-10-17 11:16:53

To B行业,如何做互联网运营

互联网产品运营手段(To B行业,如何做互联网运营)
  与C端的产品天然能够和用户亲近不同,B端的产品更多是公司内部、专业人士接触,所以大家对其认识不深,有时候甚至不明白。这对于B端产品的传播、运营造成很大的问题。那么,该如何做呢?

  虽然To B企业盈利模式,不像是To C买手机那样,喜欢哪个,直接下单就行,而是要通过采购流程,招投标等。但是一个企业在公众心目中的品牌形象,在To B市场也是很重要的。比如华为的sales去和客户推广他们的网络解决方案,用户的第一印象是:这个手机做得不错,还敢和美国技术对抗的“伟大企业”,网络设备的性能和稳定性,肯定不需要太多担心,省去了很多技术细节沟通的功夫。

  在To B市场,要做成一个项目,首先是这个项目的销售靠谱,用户信任他,愿意和他谈生意,然后再是这家公司的产品靠谱,不会因为产品出现问题,被追责。

  产品靠不靠谱,首先是这家企业的外在形象,然后再是技术测试,比如现在下沉到企业安全市场的360政企安全,谁不知道360是搞网络安全的,他们的技术水平肯定没问题。

  公司的品牌形象,就是To B公司互联网运营的重点工作目标。

  To B行业的公司做互联网运营推广,如果遇到有To C业务的,比如华为,即卖手机,又给运营商卖网络设备。就好比遭受了降维打击,根本就不在一个维度里竞争。因为和大众的距离,隔了一个行业。笔者所在的公司终于开始卖起了家用电脑和路由器,全员泪奔:“现在可以和爸妈解释搞IT是干嘛的了,就是卖电脑的。”

  所以,这样的环境下,To B行业如何做互联网运营呢?笔者认为需要重点关注以下几个方面。

  首先,你的公司不一定有To C的业务,所以,普通大众不一定接触到你们公司卖的东西,比如:OSPF协议等,如果你的推广文里,涉及很多类似这种的专业术语,就会让非本专业的人很难有兴趣去阅读。

  所以,这时候,只能去找公司产品和普通老百姓能接触到的东西之间的重合部分了——比如5G、黑客、内卷等等。

  在一个圈子里面久了,就会不由自主的沾上这个圈子里面的沟通方式和交流习惯,很多圈子相对比较封闭,比如搞IT的,就被人们认为是不通人情世故的宅男,曾经亲眼看到一个销售对售后技术工程师说:“你是活在自己的世界里。”这种习惯不是一下子就能够去掉的,所以,笔者解决这个事情的方式:

  将自己的工作属性更加的形象话,可以看下“特大号”和“PM圈子”里,都是活生生、苦兮兮但又苦中作乐的IT人。一篇文章出来后,先自己检查一遍,是否有很多自己专业的术语,是否可以转化成“自然语言”,或者做个注解。然后,把文章发给非专业的人员,比如销售,HR等查看一遍,一般分为几个选择,是否能够看懂,是否有兴趣读下去,是否愿意在自己的朋友圈分享。然后再让他们挑出是否有晦涩的表述,是否有刻意卖弄技术的地方在里面。这些可能自己发现不了,只能通过非本专业的人去发现。当然了,找人家帮忙,一杯星爸爸或者奈雪,少不了,职场小规矩,懂得都懂。

  To C的推广,喜欢蹭热点,明星绯闻、国际形势等,To B行业的热点,关注度相对较低,比如,IT行业人员比较关注的,AWS(亚马逊云科技)的年化收入已经超过思科、惠普,标志着云业务已经超过传统的数据中心业务云云。

  对于老百姓来说,这个新闻和自己的生活实在是没有太多关系,又不会影响宽带和流量费,而且,实在也是没啥“可以吃的瓜”。如果以这种To B的新闻作为流量引入的话,肯定不合适。

  如果To B的业务,去蹭那些明显的热点,也很难去沾上边,毕竟完全不是一个领域的事情。

  所以,To B行业如何去蹭热点呢?

  To B行业能够蹭的,也只能是和本行业沾上边的,同时,具备一定戏剧性的热点,比如,网络安全行业可以蹭一些国际黑客攻击,斯诺登、乌克兰大面积停电等。可以蹭一部分热词,如:“鄙视链”、“凡尔赛”、“上车”等,具体可以根据推送的内容来。蹭时间上的热点,可以在一些特定时间点推送相应的推文,比如国庆放假期间,推送一些“托管”服务,将自家单位的设备管理托管给第三方公司,这样就可以安心回家过节了。流量密码,这个不多说,可以了解下之前的中国联通流量密码。

  因为To B企业的严肃性和严谨性,所以,一般不会请明星代言啥的,但是,现在越来越多的To B企业也在参与公共活动,比如,火神山医院那会,就有很多企业支持了设备,帮助搭建网络。

  现在的冬奥会,就有网络安全企业某信在保障网络安全,某信在对外宣传,都以冬奥会网络安全赞助商自居,产品的宣讲胶片上都带上了五环。

  通过参与这些普通大众关注的公共活动,会使得To B企业更加的接地气。如果一个企业没有To C业务,又想快速的展示企业形象,最好的办法就是参与一些公共活动。

  参与公益活动也是一项运营工作,也需要考虑投入成本和宣传效果。

  这些活动有的虽然会给一些费用,但是公益性质的会多一些,所以,举办方一般也会默认赞助方可以有一些宣传动作。这时候,需要注意好投入的部分,一方面和主办方协商赞助的范围,另一方面和公司沟通这部分“推广投入”成本。需要注意的是,这部分投入的东西,未来可能要在宣传的时候作为素材使用,比如,“在某某活动中作为出口网络设备,稳定承载了多少流量”等等。在活动期间,需要收集一些素材,比如,设备运行起来的照片,监控大厅的照片,和举办方一起的一些照片,举办方对于设备的评价语录,颁发的感谢信,荣誉奖杯等。收集好素材后,一般推广活动需要随着活动的进程同步,借着活动的热点,同步发文推广。笔者曾经在活动现场看到自家的品牌宣传同事,现场写稿子,把领导讲话和现场照片放进去,活动刚结束,同步发文也出来了。作为一个To B行业的互联网运营人员,我们能掌控的毕竟有限,不能要求自己的老板成为网红,也不能要求公司同时进军To C行业;所以,在有限的资源下,相对不利的环境中,已有条件的基础上。发挥自己的主观能动性,增加自家公司的品牌影响力,为项目成单贡献自己的一份力量。

  本文由 @雨水 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

  题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议
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