互联网人的金三银四时期，相信很多营销人都已经认真地投入到工作当中，想要不断提升完善自身企业营销策略的能力，升职加薪。

　　那么，今天我想和大家分享关于企业营销策略上的储备的一些成长和营销模型，希望能帮助大家在后面的营销工作中理清及延伸营销思路。

　　今天要分享的内容如下：

　　沟通模型：金字塔原理、3W黄金圈法则;思考模型：SMART原则;产品策划模型：SWOT分析、P/MF、波特五力竞争模型、波士顿矩阵;营销模型：4C营销理论、4P营销理论、HBG大渗透、安索夫矩阵、内容营销5A模型、TMIC品牌增长模型;项目管理模型：KISS复盘法、三种数据分析的方法、麦肯锡七步成诗法。全程干货企业营销策略分享，内容比较长，【建议收藏页面】以后慢慢学习！

　　01

　　金字塔原理源自芭芭拉·明托的同名著作，本来这是一本讲解写作逻辑与思维逻辑的读物，但是我这里把它放到了沟通的模型当中，可能更方便大家去理解。

　　所谓的金字塔原理简单来说就是：结论先行。

　　也就是说在表达企业营销策略逻辑的时候，先说结论，再说为什么，参考句式为：之所以……是因为……

　　把重要的结论或者中心思想前置，这样既能让沟通的逻辑更加清晰，也能让听者更容易接受你想要传达的企业营销策略中的重点内容，大大提高了沟通的效率。

　　最后再简单概括一下《金字塔原理》这本书：结论先行、现状-原因-问题、逐层阐述、重要性排列。

　　这也是我经常挂在嘴边的一个常用的思考和沟通的模型，具体来说就是：

　　第一步先问自己“Why?”—告诉大家你为什么制定这样的企业营销策略。第二步再问自己“How”—说明自己要如何完成这个企业营销策略。第三步问自己“What?”—具体要分几个阶段？一步一步，让领导感受到你的诚心，也让下属了解工作的内容。也只有想明白“WHY”去做这一件事之后，我们才能怎么做？如何做？更加清晰。

　　02

　　这个模型相信大家也并不陌生，在制定目标的时候基本上都是遵循这个原则，具体来说就是：

　　目标必须是具体的(Specific)

　　首先我们的企业营销策略目标一定是具体的，具体到能让你有明确的执行路径。

　　目标必须是可以衡量的(Measurable)

　　衡量性就是指目标可以衡量的。

　　目标必须是可以达到的(Attainable)

　　目标一定是相关的(Relevant)

　　这里的企业营销策略目标关联性一方面是要求目标一定是和我们个人息息相关的，另一方面在实现整体目标的过程当中制定的小目标一定是和整体的目标相关联的。

　　目标必须有截止期限(Time-bound)

　　目标的时限性就是指目标是有时间限制的。不限定时间的目标也没有实际的意义。有截止期限这也是在给我们一种必须要执行的压力。

　　03

　　我们经常会用这个分析理论来做企业营销策略或者具体产品的优劣势分析，为制定企业营销战略提供必要的竞争市场分析。

　　理解起来也非常简单：S表示优势，W表示劣势，O表示机会，T代表威胁，对于企业或者产品来说，优势和劣势代表内部的资源，机会和威胁代表外部的环境。

　　将对应的内容填入相应的位置，我们就能清楚地制定出相应的战略。

　　简单来说就是：产品和市场的匹配度，也就是说你的产品需要满足一个既定市场的用户需求。

　　三种不同类型的P/MF：

　　①用更好的产品体验来满足一个已有市场。

　　比如说我以前和大家分享的元气森林，在市场已经饱和的状态下，提供更好的产品来获取市场。

　　②用一个产品来满足一个已有但部分需求未被满足的市场。

　　比如说当年在爱优土瓜分视频市场的时候，B站选择了更加细分的二次元市场。

　　③用一个产品来创造一个新的市场。

　　比如说我们经常会提到的淘宝、支付宝、抖音、快手等等都是通过一个产品创造了一个新的市场。

　　这个模型同样也是我们经常使用的一种对竞品市场的分析。波特的五力竞争模型主要包括：

　　同业竞争者的竞争程度、潜在竞争者的竞争能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力以及替代品的替代能力。

　　下面我们来进行具体的分析：

　　(1)同业竞争者的竞争程度

　　我们在做企业营销策略之前，对同业竞争者的调查是必需的，知己知彼方能百战百胜这句话放到这里非常合适。

　　(2)潜在竞争者的竞争能力

　　除了对比较成熟的竞争者进行调查之外，一些行业的新进入者的情况，我们也有必要进行一个调查和了解。

　　(3)供应商的讨价还价能力

　　供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业营销策略的盈利能力与产品竞争力。

　　(4)购买者的讨价还价能力

　　购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。

　　(5)替代品的替代能力

　　两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。

　　这个模型主要研究的参数是：企业营销策略产品的市场占有率和市场增长率。

　　根据两个参数的表现，把企业现有的产品划分为了四种不同的类型，对应的也有四种不同的应对措施。

　　(1)问题型产品：高市场增长率、低市场占有率。

　　这个时候企业营销策略应该继续加大宣传和投资，增加产品的市场份额。

　　(2)瘦狗型产品：低市场增长率、低市场占有率。

　　面临淘汰的产品，一般情况下需要反思产品的市场反应，总结一些经验和教训，为新产品的营销做好铺垫。

　　(3)金牛型产品：低市场增长率、高市场占有率。

　　比较成熟的产品，这个时候营销人可以开始考虑增加新的企业营销策略产品，用新的产品增加产品的生命力。

　　(4)明星型产品：高市场增长率、高市场占有率。

　　正处于产品成长期的产品，继续加大推广，增加曝光。

　　04

　　4C营销理论是一个比较经典的企业营销策略理论，概括一下就是：当产品供过于求的时候，企业应该从产品本位转移到消费者本位。

　　4C就是顾客(Consumer)，成本(Cost)，便利(Convenience)，沟通(Communication)。

　　这个也是目前我们使用最多的一个营销理论，首先要求我们做营销策划的时候，以消费者的需求为始，降低消费者的购买成本，为消费者带去便利和价值，以及在购买后及时与消费者进行沟通，获得有效的反馈。

　　与4C营销理论相对应的就是4P理论，即：

　　以产品(Product)为核心，这个产品的价格(Price)怎么定?选择哪个渠道(Place)进行销售?用什么样的推广(Promotion)方式进行推广?

　　4P和4C营销理论在某种程度上也是相辅相成的，在进行具体的企业营销策略时，建议大家能够根据所处行业的不同进行综合考虑。

　　这个理论可能看上去比较陌生，这里我先给大家解释一下，HBG大渗透的全称是：How、Brands、Grow。

　　用公式来表示理论是：品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到。即大品牌、大媒体、大渠道。

　　给大家举一个例子来说明的话，就是“完美日记”这个品牌，就是通过布局全网进行企业营销策略，提高旗下产品的市场渗透率，频繁在种草社区曝光，给消费者留下了深刻的印象，在他们需要的时候，自然就会想要买这个产品，同时还要注意让用户有渠道能买到产品。

　　互联网时代的来临，碎片化的媒体市场，做营销是难上加难，在这个背景下，内容营销5A模型应运而生。

　　5A模型理论认为一个品牌从用户知晓到该用户成为真正的忠诚客户，会经过五个阶段： Aware (吸引)、Appeal(兴趣)、Ask(欲望)、Act(行动)、Advocacy(粉丝)。

　　在不同的阶段，采取不同的企业营销策略。

　　这套模型是由天猫推出的品牌增长模型，主要就是通过对线上消费行为的分析来制定相应的企业营销策略和品牌创意。

　　包括：

　　T(targeting&Segmenttation)人群研究；M(Market&foresight)市场洞察；I(Innovation&Guidance)爆品打造；C(Collaborative&Tactics)策略优化。05

　　讲完了营销的模型之后，我们来看一下在做企业营销策略项目管理的时候，可以用到哪些模型和方法。

　　和浪漫的名字不一样，KISS复盘法是一种科学的项目复盘方法，具体包括：

　　Keep(可以保持的)：寻找项目中可以继续保存的内容和行为。

　　Improve(需要改进的)：寻找项目当中需要改进的的问题。

　　Start(需要开始的)：寻找项目中有但是因为各种原因没有进行的，并且还需要开始的。

　　Stop(需要停止的)：寻找项目中需要停止的问题。

　　这里需要注意的是，这个复盘的方法一般是建立对企业营销策略项目解析清晰的基础上的。

　　对企业营销策略进行复盘的时候，非常重要的一个环节就是数据分析，首先要明白分析的目的是什么?

　　根据职位的不同做数据分析的目的也有所不同，管理层的目的主要在于：找出营销问题，这也是和执行层最大的不同之处，因为执行层进行数据分析，很大程度上是为了检验工作成果。

　　我个人常用的三种数据分析的方法分享给大家：

　　(1)漏斗分析法

　　漏斗分析法能够科学分析用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是分析各渠道转化率、分析用户行为的方法。

　　在具体的实操中，企业营销策略总监的工作就是根据流程一步一步进行监测和优化。

　　(2)留存分析法

　　留存分析是一种用来分析用户参与情况或者活跃程度的分析方法，也是用来衡量产品对用户价值高低的重要方法。

　　在具体的实操过程中，我们可以通过对用户留存情况进行分析，寻找用户的“流失点”，调整产品企业营销策略。

　　(3)对比分析

　　对比分析是数据分析中最常用的分析方法之一了，它是指将两个及两个以上的数据进行对比，从而找出数据的变化规律和趋势的分析方法。

　　在实操过程中，对比分析需要注意的就是确定标准，常用的标准有：时间、空间和特定值。

　　根据时间对比分析，可以划分为一段时间内的数据对比、和前期的对比、和往年同期的对比等等，然后评估当期数据的变化情况，对当期企业营销策略效果进行一个判断。

　　根据空间对比分析，可以分为和竞争对手的对比、和自己之前的产品数据进行对比、对不同营销渠道中相同产品的数据进行对比等。尝试寻找出当期产品的问题。

　　根据特定值对比，就是选择一个特定的数值与实际的数值进行对比，比如说目标值、平均值、预期值等等。

　　作为一个管理者，我们经常会遇到各种各样的问题，寻找一个高效的解决问题的方法也就尤为重要，在具体制定解决企业营销策略的时候，我经常会参考麦肯锡的七步成诗法：

　　第一步是陈述问题，解决问题的前提一定是，你清楚地知道自己目前面临的企业营销策略问题到底是什么？然后将这个问题清晰、具体的列在纸上。

　　第二步是分解问题，将复杂的大问题逐步分解为简单的小问题，最经典的分析方法就是问题树的形式，更加直观和清晰。

　　第三步是寻找到关键的问题，尤其需要大家重点关注这个问题，问题的拆解一定是围绕问题的“目标”来进行的，也就是“我要解决什么?”然后从罗列的问题当中，将不怎么重要的因素刨除掉，聚焦目前最重要或者最急需解决的问题上。

　　第四步是需要制定详细的工作计划，工作计划围绕关键问题进行。

　　第五步是分析关键问题，根据数据和事实依据，重点分析关键问题。

　　第六步是根据上述的分析，汇总包含结果的结论，罗列出一个具有强导向性的解决方案。

　　第七步是整理一套有力度的文件，将上述六个步骤整理成一份具有说服力的文件。

　　今天先分享到这里，后面还有用户分析模型、文案撰写模型和企业管理模型下次我整理好之后会继续分享给大家！

　　如果你还有其他企业营销策略难题的话，可以在下方评论区与我互动，我来教你怎么做企业营销策略！