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案例拆解:学而思网校引流课VS作业帮引流课
2020-12-12 09:00:00

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手陈大发,带来的案例拆解是,学而思网校引流课VS作业帮引流课,enjoy~

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1.案例名称

学而思网校 19.9元秋季语文阅读写作特训班

作业帮 3元重难点巩固提升训练营(语文+数学)


2.案例背景

学而思网校和作业帮是k12在线教育行业的头部公司,两者在发展历程上有很多相似之处,而且都是双师体验引流课转化正价课,所以拿来做对比。



3.商业三要素

3.1产品

这里只分析线上双师直播课



3.2流量



可以看出作业帮投放渠道面会比较广,在资讯类(东方头条、趣头条、惠头条)投放较多,而且比较多综艺冠名,在电视剧、综艺节目都能看到这2家的广告。

猿辅导和作业帮的大部分流量来自于自己的工具产品、投放、广告和微信生态,其中微信生态做的不算很好,微信生态做的最好的是跟谁学。


3.3变现

核心业务:双师模式的在线大班课



4.体验课拆解

4.1学而思案例路径

1.整体流程



①购课流程



②课程常规服务



③转化动作



4.2作业帮案例路径



①购课流程



②课前动作



③上课+转化动作



4.3学而思网校VS作业帮



4.4案例整体模式分析

上面是比较具体的体验营流程,这里用AARRR模型来做整体的分析。


5.个人思考

5.1亮点

1.学而思网校19.9元语文课

①购课前端:

  • 活动落地页首页:主题清晰“语文阅读写作特训班”,丰厚教具礼包,真人学生出镜

  • 加1元多学一科

  • 左上角logo旁边“中国航天事业战略合作伙伴”,权威背书


②课前准备:

  • 开课前几天就拉好群,会开展晚间自习室&每日一练

  • 开课中:早上资料分享&每日一练,下午讲座,晚上睡前走心分享

  • 入门测+入门测奖状

  • 有出勤奖励+预习出勤表扬榜

  • 辅导老师和主讲老师各自手写的一封信


③课程进行:

  • 群内多次公告、机器人&班班电话、短信、私信多方位提醒

  • 坐姿打卡,引导家长拍照孩子上课照片

  • 出勤情况展示


④转化动作:

  • 倒计时+晒单:群内多次做优惠券和赠课倒计时,还有对应海报,更直观

  • 权威效应:授课老师是北大保送生,名师效应,在APP课程前后由主讲老师来宣导开课典礼和家长会,通过前面的课程体验+转化,更能降低用户决策成本,抬高预期,促成转化。

  • 多人配合:邀请教务老师进群,两人打配合,班主任老师负责课程提醒,教务老师负责优惠券、赠课事宜,主讲老师做宣传,水军跑群

  • 多次曝光:多次举办课前讲座&家长会&群内统一答疑,强调长期班的重要性,多次曝光优惠报班信息

  • 购课赠礼:赠课具体展示,家长购买正价课后,会@家长,告知获得赠课内容,同时刺激潜在购买家长

  • 成交学员展示:已报名学员名单群内公示


⑤课程结束:

  • 邀请伴学老师(发资料裂变的)进群,后期就是每天发公告扫二维码领资料


2.作业帮

①购课前端:

  • 活动落地页首页:卖点清晰、标题有做总结,背景干净清晰,还有评价+往期用户证言你


②课前准备:

  • 辅导老师通过后主动发送个人名片,给家长以专业感和信服力

  • 开课前群内做分享+习题练习,给用户指令去完成

  • 学情咨询

  • 摸底测+摸底测讲解

  • 打印版的给家长一封信


③课程进行:

  • 群内多次公告、机器人&班班电话、短信、私信多方位提醒

  • 群内引导修改昵称和发自我介绍视频,并自己带头,给家长以真实感,并活跃群


④转化动作:

  • 购课赠礼+接龙:在APP中由主讲老师来宣导开课典礼和家长会,并引导在群内回复“我要报名,预约赠课”,刷屏营造课程报名的火热感,让家长有紧张感,导致冲动消费

  • 晒单:家长/水军主动发付款截图刷屏

  • 多次曝光:群内统一答疑,多次曝光优惠报班信息

  • 权威效应:主推金牌辅导教师,推测后期上课老师是随机的,或者还没排好


5.2待优化点

1.学而思网校19.9元语文课

①购课前端:

  • 关注公众号但是没有收到课程上课提醒

  • 需要手动添加助教老师,应该是助教老师去完成这个动作。


②课前准备:

  • 没有系统话术,直接语音询问

  • 入门测奖状样式前期各种版本都有,后面统一风格


③转化动作:

  • 用户证明:没有往期学员的学习成果以及学习表现等。


④课程结束:

  • 没有结课典礼,可以再一波群内转化,课程结束后,报名就恢复原价


2.作业帮

①购课前端:

  • 落地页首页承诺送电子版,但是添加微信号没有收到

  • 关注公众号但是没有收到课程上课提醒

  • 需要手动添加助教老师,应该是助教老师去完成这个动作,而且我已经加了老师,还会再发短信提醒我添加。


②课程进行:

  • 没有奖状,完成摸底测、预习、出勤、作业都可以做奖状


③转化动作:

  • 成交学员展示:没有已付费学员名单展示

  • 附赠:赠课没有多次展示刺激

  • 缺少配合:家长发送付费截图。没有与其互动,可以告知教材礼包寄送时间/赠课开通时间,对比学而思@家长,告知获得赠课内容,刺激潜在购买家长

  • 倒计时:群里没有优惠券&赠课倒计时,都是私聊

  • 用户证明:没有往期学员的学习成果以及学习表现等。


④课程结束:

  • 没有结课典礼,就只是发了个通知,就挺突然的,也没有告知后续群作用;可以再一波群内转化,课程结束后,报名就恢复原价


5.3个人思考

总结:

学而思和作业帮都是以低价双师直播引流体验课,通过5天课程体验+社群运营,最终来转化正价班。


很明显,学而思网校卖课就是主打赠课这个诱饵,用19.9元筛选一波稍微精准流量,通过7天的社群运营+课程体验,来转化正价秋寒春长期班。


而且学而思网校的各位老师职责很清晰,前后4个老师,主讲老师负责上课和宣传,辅导老师负责课程提醒,教务老师负责报班优惠,课程结束后伴学老师负责资料发放。


学而思上课是辅导老师做课前签到直播+主讲老师录播,还有进行PK对战。


对比作业帮,价格是3元也没有教具,虽然是双科,但是群内和私聊转化氛围没有学而思网校的浓厚,没有优惠券和赠课倒计时,私聊主打诱饵是金牌辅导教师和优惠券倒计时。上课是有雪球这个IP,故事线串联。


学习:

通过学习头部公司的体验课整个流程,才能知道自家体验课转化率差在哪儿,进行差缺补漏,学到更多的转化节点以及表现形式,帮助自己之后更好的工作。


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