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集客引流(「干货」 装饰公司获客、签单教程)
2023-04-25 11:39:03

上门送礼,创造好感市场部打完电话,把外派信息资料交给设计部安排设计师外出,设计师准备好客户家户型图,带上赠品上门。凡是到店咨询、领礼品、看设计方案或是第二次、第三次、第四次到访客户,进店时要有行政前台引导扫二维码签到,领随手礼,其目的是让客户感觉进店有礼,心情舒畅。

「干货」 装饰公司获客、签单教程

集客引流(「干货」 装饰公司获客、签单教程)


开启网店模式,让所有员工成为推广员


装饰公司和建材商家通过鹊启建立自己的手机网店以后,可以要求每一位员工每天推广网店,转发朋友圈和微信群,并不间断分享网店里施工案例、设计案例、设计师、工队长或公司最新活动等等。

集客工具给每一个网店集成了30多个分享引流入口,并有对应的二维码自动生成,便于布局线下实体店集客引流。


身边的人脉,就是你的钱脉


拓客引流 集成布局


我们先借助鹊启工具开展线下拓客,跟城市新楼盘物业、地产售楼处、二手房中介、建材商家联盟、饭店、超市、洗车房、健身会所、婚纱影楼、校区辅导班兴趣班、单位分房领导和美容院等产生联动合作,可以在城市推广“万联卡”,只要一个客户在一家消费,这一家可以送出上百家异业联盟商的消费代金券。

装饰公司和建材商家,可以利用厂家爆品资源为各联盟合作商提供“爆品”货源,助力各商家大力推广“会员卡+赠品”营销策略,快速收钱。




K城A公司就是在这样一个分析指导报告下选择30个即将交房新小区、物业合作,与50家房产中介公司联手合作,保证每月1500条客户信息。另外呢,他们牵手20家开盘在建地产项目,与售楼处合作,保障了未来客户信息资源充足。为了增强品牌知名度,每月一周在装修楼盘非常集中的区域投放微信朋友圈曝光广告,还发动了建材联盟商家,分成两个联盟小组,每组30家,展开互联网集客引流PK,基本上保证了每月2600条信息量。


互利互惠,资源共享


分组邀约,分组对接


利用集客工具,发起“赠品活动”,每月每天汇集大量的客户信息,K城A公司把市场部分成三个小组,一组3人,把市场部另一位同事编制到客服部,成立服务统筹调度中心;产品部人员负责协调商家联盟,负责给建材商家分配客户资源;设计部四个小组负责上门送礼,接触客户,帮助客户出谋划策,沟通装修解决方案;工程部抽调一个工地讲解员,负责讲解施工标准,辅助设计谈单,每周一次工艺大讲堂。


有竞争,才能出成绩


每月2600条信息,市场部3个小组,每组每月拨打867个客户电话,每天每组处理29个客户信息,每天每人分配近10个客户。市场部人员必须做到打通电话,问清楚客户赠品送达地址,即将装修房子的具体楼牌号,确定接受礼品时间等等,最重要的是加载客户微信,并确认通过。


上门送礼,创造好感


市场部打完电话,把外派信息资料交给设计部安排设计师外出,设计师准备好客户家户型图,带上赠品上门。

设计师与客户见面时需第一时间递上名片,告诉客户:先生/女士,大哥/大姐,大叔/阿姨,我是某某装饰公司的设计师,因总部搞活动,推行“呼吸健康空气,保障生命安全”公益活动,我公司委托某某物业公司或某某中介公司等等,赠送您一台空气净化器。另外要告诉客户,你精心为他们家做了几套设计方案,看看是否值得借鉴和启发的地方。

给客户送礼,客户不会拒绝。他们碍于面子不会立马赶你走,会跟你聊聊装修方面的事情。在这时候我们要摸清客户房子情况,了解客户装修需求,喜欢什么风格,对主材有哪些特殊要求,有没有接触过其他装修公司,大约什么时间装修等等。设计师要拿出“引子”方案,让客户发表意见,进一步了解客户想法,对客户提出的要求要认真做好笔记。如果客户已经拿到了新房钥匙,设计师还要争取去现场量房复尺的机会。


您好!礼来了


第一次与客户接触,主要是创造好感,了解客户的装修需求。若客户已经找好了装修公司,那么我们也要帮助客户在选材上推荐一些合作商家,避免礼品送出去后,什么也没得到的尴尬局面。

争取做到:你不装修,我可以卖给你材料;你不买材料,我争取卖给你家用电器和生活用品。不管怎样,我总能帮助到你,帮助你省钱。

最后别忘了,一定加上客户微信,方便随时沟通,并通过微信把自己装饰公司的网店推送给客户,指导客户如何浏览公司网店。通过鹊启网店,让客户对公司有一个全面的了解。


邀约客户到店,扫码签到


设计师离开客户时一定要跟客户说好,第一版空间优化设计什么时间出来,约定好客户具体去公司的时间。设计师要经常通过网店把自己的专题页分享给客户,并微信里告诉客户,有新想法可以网上留言,顺便要求客户给自己网店点一个赞,测试一下客户配合度。

凡是到店咨询、领礼品、看设计方案或是第二次、第三次、第四次到访客户,进店时要有行政前台引导扫二维码签到,领随手礼,其目的是让客户感觉进店有礼,心情舒畅。那么第二次、第三次进店要不要也送礼呢?那是必须的,让客户感觉每次到公司都有“礼”相送,都有好处,这就是一种“礼”文化,礼品不重复,显得与其他公司就是不一样的感觉,具有浓厚的人情味。

你有“礼”,客户就会还“礼”心切,为配合你的工作播下种子。

如果碰到客户不理解,不愿意拿手机扫码签到,那么行政前台一定要跟客户说清楚为什么要扫码签到。原因:1,公司是要赠送您礼品的,进店就有一份;2,我们是采用数据化管理,所有进店客户我们都要收录到系统里,方便日后服务少出纰漏;3,领导对每一个员工都有考核,服务出问题好追责。要告诉客户,进店扫码签到就是为了更好地为客户服务好,数据化管理。



客户进店扫码签到后,信息提示就到了老板手机上来啦,无论老板在哪里都能通过鹊启工具掌握公司业务上的一切动态,好把控公司。


体现实力保障,开启收钱模式


客户扫码签到后,由设计师引导到洽谈区落座,行政人员推来茶水车,问客户需要喝点什么?绝对让客户享受4S店和高档会所的标准服务。我们要做的一定要与其他普通装饰公司不同,给客户的直觉就是从端茶倒水的服务细节上,让客户肯定:嗯!这是一家实力雄厚的大公司。

设计师与客户寒暄几句后,开始起身向客户介绍公司。先从公司成立的时间来讲,创始人初心——发展历程——企业业绩——市场占有率——所获荣誉——选择理由——客户保障——核心工艺——社会价值——给客户利益——人文情怀——未来愿景。这一块的介绍主要让客户感觉:你们了不起!

集客引流(「干货」 装饰公司获客、签单教程)


做得好不如讲得好


介绍完之后,设计师把客户带到产品区,重点介绍一下智能门锁,让客户扫码看一下,哇!某东价4900元!你简要介绍一下智能门锁的性能和优点,网店里面说明得很详细。你告诉客户,厂家在搞活动,最后一天了,缴纳500元安装费,价值4900元的智能门锁我们公司免费送。太喜人了,客户见到好处肯定要的。你让他扫二维码,通过网店爆品活动页“点击付款”,同时你让行政人员给客户准备好智能门锁礼盒,方便他带走。

客户付完款后,你请他回坐洽谈区,开始拿出设计方案与客户一起交流、探讨。在探讨方案过程中设计师多听取客户意见,认真做笔记,让客户感觉到你很用心,很真诚。对于那些不爱发表自己意见、寡言的闷罐客户,设计师若不好把握,应多阐述一些概念性观点。比如说,现代家庭装修一定要简洁,明朗,舒适为宜,同时还要体现主人的个性和情怀,空间布局大气而紧凑,造型稳重而充满活力,色彩层次要细腻,但不造作等等,这些大话空话,客户是非常认同的,且挑不出毛病来。

没有水平的设计师千万别露馅,要永远记住,你的任务就是“收钱”,收客户的钱越多,最后成单率就会越高。

硬核“爆品”=成交


第二次见面还是收钱


装修客户如果以谈方案为主,第一次很难收到钱,因为设计方案很难一次通过。设计师如果想展示设计能力,想收设计费,初次见面也非常吃力。只有客户看得见的产品,切身感受到的便宜才愿意立马付费。

K城A公司的设计师设计水平也都一般,要是拿设计来竞争肯定是竞争不过其他装饰公司的,这一点大家很清楚,所以呢,设计师们不在设计上使劲,而是想方设法收客户的钱。

客户第一次来公司没看上方案,付了500元把门锁拿回去了。实际上这把门锁装饰公司在鹊启厂家直供里拿货价400元,客户拿回去只是门锁的主件,安装配件其实还都在公司里放着呢。

设计师送客户走时已经把第二次来店时间约好了,过了两天,客户如约按时到店。接待要走程序,先在前台扫码签到,领随手礼,然后由设计师领到洽谈区落座,行政人员准备上一杯咖啡。设计师起身领客户介绍第二面展示墙,先从成品保护——基础拆墙——放线开槽——水电施工——吊顶施工——防腐防水——地面铺设——墙面处理——环保施工——安装工程——清理保洁——交付问题等过程详细介绍装修最容易出现的问题,也就说装修施工影响工程质量的128个节点,这些节点问题若解决不了,家庭装修将埋下非常大的隐患。介绍完之后一定要让客户感觉到:哇!原来一个家庭装修会隐藏着这么多问题啊!你们真是太专业了!!


足够专业,才能显现绝对的权威


介绍完之后,你把客户带到产品区,让客户坐到一款按摩椅上体验,问:感觉怎么样?客户说还行!你让客户扫一下二维码,哇!某东价27800元,这么贵啊!你说:好东西就是不便宜。告诉客户一个喜讯,刚接到通知,公司回馈客户,缴纳5000元直接把27800按摩椅搬走,今天交款算成装修定金,按摩椅免费得。你补充说,活动一共三台,已经送出去两台了,目前仓库里还剩一台,正好送给你吧。

客户高兴坏了。

你接着说,这款按摩椅孝敬给老人、送给爱人都合适。

你招呼行政人员安排明天送货,同时引导客户扫二维码付款。

本着对客户负责的态度,你要处处站在客户角度上思考问题:装修一次不容易!你要尽量做到帮助客户少花钱多办事,一定要让客户装修超值。基于这样的立场,你可以理所当然,顺势为客户推荐几款特价瓷砖和木地板,让客户扫码,看产品详情和铺装效果,告诉客户,厂家在搞活动,属于断码产品,库存不多,1折销售,买亏了直接退钱。

产品是客户最能看得见摸得着的东西,只要价格差距大,属于惊爆价,客户容易冲动付费。


活动“爆”到让客户心甘情愿排队


客户付出越多,越死心塌地


装饰公司利用鹊启开网店,就是要利用鹊启互联网渠道采购优势,帮助客户在采购产品上省更多的钱,一些特价产品客户根本采购不到。

只要让客户看得见实惠,感受到关心,肯定会选择你家装修。因为,相信是签单的有力保障。我们不做“整单”营销,倡导“零单”收钱。装修一套房子客户需要投资30万元(包括基础装修、建材产品、家具家电、软装配饰、生活用品等等),我们拆成零散件以超诱惑的爆品价触动客户交钱。

在一个人身上花钱越多,越不舍得分开。如果在签订装修合同之前,客户陆陆续续已经交了四五万元的产品和材料款,你说,他可能不找你家装修吗?除非你个人能力和设计水平太不像话了。

“整单”销售|“零单”收钱


越占便宜,越让人失去抵抗力


K城A公司就是通过“赠品营销”来拓客、获客的,没有人能抵抗免费赠送。通过免费赠送找到与客户接触机会,然后不断以“爆品”来挑动客户神经,让客户兴奋的血液达到沸腾。

K城A公司一般在与客户签订装修合同之前,必须收到四五万元的特价产品订购费用,这样相当于为签订家庭装修合同上了一层保险。但有时候设计师还会不放心,签合同之前要给客户打一支“麻醉针”。设计师告诉客户,今天赶上搞活动了,一会儿签完装修合同,有两次抽奖机会,最高奖项为家电三件套(冰箱、电视、洗衣机)价值27800元。

你要暗示客户手气肯定很棒。对于一些不自信的客户,你搬来一个小抽奖箱测试手气,让客户试抽一把。客户伸手抽,打开折纸:哇!上面写着:发财。(其实这小抽奖箱里100%纸条都写着“发财”二字,客户不知道)。


抽的是机会,玩的是开心


客户热血涌上心头,草草签完合同,付完装修首期款,赶紧向抽奖台扑过去,搓搓手,抽了两次,得奖不理想,抽到了茶具和小挎包。

客户大奖没抽到,感觉有点失望。这时候设计师要站出来,以个人名义赠送给客户一个大玩具,让他开心,客户不好意思,心也就平静下来了。

其实要的就是这种效果。K城A公司装修合同从不打折,全是利用赠品、随手礼、爆品、特价、抽奖把客户搞舒服了,保证了拓客集客,保证了邀约进店量,也保证了签单量。

常言说得好:有“礼”行遍天下,无“礼”寸步难行。


摘自:书籍《实战》

作者:尤月林

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