APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
100 万用户变现几十亿,这个品牌是怎么做到的?
2021-10-22 11:33:34

在中国,任何一个垂直行业都值得好好去做,要把握机会,用心做好每一个产品,让世界看到中国品牌。


品牌从某种意义上来说,首先是一种信任,在信任之外,更多的是一种气味相投的喜好,所以怎么掌握用户的心也是品牌能否成功的关键。


这篇文章是来自群响会员钱宝祥,码尚定制创始人的分享,


他将通过自己的经验,一步步为大家拆解个性化定制如何挖掘细分市场的流量金矿。


期待对各位有所帮助,信息量很大很干,请注意收藏转发给同事。



文章架构


一、如何得到用户的认可


二、如何理解增长


三、如何理解品牌


四、如何打穿服装供应链实现 F2C


五、码尚定制的获客与冷启动





我们在两年前是资本的香饽饽,码尚定制也非常成功的在抖音获取了第一波红利流量。
 
但这两年我们做了非常多的深度挖掘,其实也是走出了一条自己独特的道路,也成功地进入了一个盈利的状态。
 
个性化市场,在大家看来这是一个很非常麻烦的事情,但在我看来,它是一个代表未来趋势的事情,也就是说其实每一个细分市场都有非常大的机会去获得成功。

01

如何得到用户的认可


我们是怎么让用户认可的呢?我觉得最主要的是围绕用户的底层需求去开发产品。
 
我们想的是怎么能让大家在商务场景下的着装,既方便定制,又穿的体面,还有价格不能很贵,下单也要方便,收货速度也要很快。
 
基本上现在我们的衬衫就 5 天就可以发货,是非常稳定的,品质也非常高,我们的退货率只有不到 1%,这在行业里面绝对是头部的水平。
 
回过头来看的话,在整个行业里面,我们其实做了一个非常大的切分。
 
我们都知道在整个服装市场里有一个万亿级的体量,但是在万亿级的体量下面,它是不是只有一个模式,比如说只有一个优衣库模式,或者只有一个门店模式。
 
今天所有的人说品牌都是从行业来理解,而不是从技术来理解,因为技术大神太多了,所以我们这种是不敢妄自去做一些专业以外的宣传的。
 
站在服装行业的角度和用户的角度去理解,其实我们在想,衣服对于人是一个什么样的价值?
 
因为我们做服装,就要想怎么做好一件衣服,那怎么做好一件衣服,首先就想为什么人要穿衣服?
 
相比较动物而言,人也是动物,但只有人穿衣服,其实衣服也不能刨除它的生存和防护需要,比如说在冬天不穿衣服会冻死,在火炉面前不穿衣服会烫死。
 
除此之外的场景,穿衣服应该都是社交需求,比如我们跟别人打交道就要穿衣服,这是体现我作为的一个人的身份、辨识度,也得到别人的一个认可和尊重。
 
我其实是认可你、尊重你的,所以我穿得非常正式去见你,从这个角度来讲的话,

一个人在穿衣服的时候,他会有很多的需求,比如说他要合身舒适,还要穿着体面。

同时这个世界上没有一模一样的树叶,所以每个人当然也不一样,每个人不一样的人,他当然也有不同的个性表达。

再结合场景匹配,现在人的生活跟以前人的生活不一样,现在人的节奏更快,多场景切换的速度更快。
 
在这种情况下,不同场景着装的需求也不一样,所以我们基于这样的一个理解去开发产品。


举个例子,80 后小时候穿的球鞋,其实只有双星鞋或者解放鞋,没有很多种类。
 
但是随着时间的推移,市场上鞋的细分种类逐渐变多,比如说有室内运动鞋和户外运动鞋,

室内的运动鞋有足球鞋、网球鞋、篮球鞋等,室外的运动鞋有慢跑鞋、散步鞋、沙滩鞋等等。
 
所以说每一个细分领域都会长出一个大的品牌,这也说明了每一个细分领域里面都有巨大的机会。
 
我们理解的定制,不是说定制一件衣服,而是对于一个特定的细分人群,为他特定的使用场景定制一套解决方案。
 
从另外一个层面来讲,我们做了非常多关于后端供应链的事情,努力去实现这一切。

02

如何理解增长


关于获客,大家可能想的是去大池子里引流,有很多渠道,比如抖音、天猫、微信等,有非常多的公域池子,

但我们的商业模式决定了我们必须要做单用户的 LTV ,我们必须要把每一个用户尽可能的服务好,

这样的话就是让每一个人在接受我们的产品和服务的时候,他会觉得这个东西不错,从而产生口碑效应。

我们在内部有一个叫滴水湖的计划,就是一滴水滴到湖面上,它会产生一圈圈涟漪,所以每一个用户我们可以理解为是一滴水。

一滴水产生的能量是很大的,所以我们会更关注用户的后端流程。

虽然说前端我们跟很多专家在获客上面差很远,但是我们这样的商业模式决定了我们不需要太多用户,

比如说有 100 万活跃用户,我们就可以做到几十亿的销售额,因为我们的客单价很还不错,然后加上我们的 LTV。

定制的体验核心第一是定制,第二是适合,size、面料还有使用场景的功能,是围绕每一个用户的,我们会花很大的力气跟用户打交道。

我们会去理解在这个场景下,他需要穿什么衣服,因为现在很多人是比较低调的,不会说一定要买奢侈品,

当然也有些人可能喜欢奢侈品,但大部分人在穿衣服这件事情上越来越理性,知道自己是谁,知道在什么样的场景下需要穿什么样的衣服。

所以在这种情况下,产品、服务和用户后端流程做好的时候,我们的 ROI 和转化率就会越来越高。

03

如何理解品牌

我觉得品牌从某种意义上来说,首先它是一种信任,我相信能给我提供的那个服务是你能承诺做到的。
 
在信任之外,更多的是一种气味相投的喜好,就是他的人格,他的魅力,他的散发出来的一些精神属性是你喜欢的。

比如公务员群体,我们的白领用户是比较多的,那如何成为公务员和白领用户的好朋友?


我们专门为他们提供适合他使用场景的产品,只要在这群人里面,我们产生了足够的口碑,其实就成功了。
 
我们长期服务这群用户,不追求单品牌做得非常大,但我们可以做细分的很多品牌,为每一类人群单独做一个品牌或产品。
 


我们内部有个灵魂问题:用户是谁?用户在哪里?他们的需求究竟是什么?需求随着时间推移怎么变化?


MVP 创业大家讲了多年了,但我认为这个精神应该贯穿在整个公司经营的过程中,因为我们不断的迭代,不断的验证,


每一个想法都可能是对的,也有可能是错的,还有可能这个时候是对的,但一年以后就变成了错的。


所以我们要不断的验证,去积累对的经验,然后把它形成一套固定的内部方法论和积累。
 
让我们不断进来的新同学,也可以用同样的经验和方法论去更好地服务用户,同时他们也带着新的基因进来。
 
我们会觉得每招一批人就像新的一代,需要他既有基因的遗传,就是企业文化的 DNA,


但同样也要有变异,他必须要带着他的想法去做一些新的尝试和探索,这样的话品牌才会有不断的生命力。
 
我们每年都会沿着用户的需求与时俱进,所以我们会做更深入的用户洞察,会提供更完善的服务,其实对于优质的产品来说,这些都只是基础。
 


所以我们认为任何一个垂直细分的行业,都值得好好做,尤其是在这种移动互联网时代,包括整个中国复兴的背景就是中国文化崛起,


像服装行业特别明显,大家对国产品牌认可度非常高,我觉得这是一个很好的事情,也让我们备受鼓舞,所以我觉得这也是一个有很大的前景的事情。
 
所以我们有一个这样的愿景,用科技让每个人穿得更好,让世界看到中国品牌,这也是我们公司的经营理念。

04

如何打穿服装供应链实现 F2C


其实当年创业的时候,我做了很长时间的调研,当时我认为服装行业最终会走向两个方向,


第一个方向是类似于快时尚,但是又结合优衣库的纵向 SPA 模式做到极致,有一个行业成功案例是 shein。
 
我是很佩服的,因为我觉得这条路极其困难,需要每一个环节非常优秀,非常顶级才能做得到,而且这是一个漫长的积累,


因为它是天平的两端,你的需求端、供给端,都是一个网络,要通过数据化的匹配,网络上的建制,而且必须要做到极致才有可能成功。
 
shein 的模式一端是流量,是海量的用户需求;另外一端是极端的快时尚的柔性供应链,其实定制从某种意义上来说是更极端的快反。
 
定制是要抵抗规模的重力限制的,所以说它天然比 shein 求规模求大量,而且它是通过通投来弄的。
 
我认为 mask CTM,对于大规模个性化定制,是另外一个解决库存的道路,所以我选择了它。
 
还有一个好处是我的资金流是逆向的,用户先付钱给我,我再付给供应商,之前所有的供应,服装行业是我先付钱给供应商备货,备完货再卖给用户。
 
所以库存即成本,第二个我要垫资好几轮,所以我们认为这是作为一个草根创业团队启动的很好的体验。
 
我们现在看到所谓的柔性供应链,它是个大势所趋,大部分的服装品牌现在越来越柔性,越来越快反,所以库存其实在这个过程中,它快速的被消化掉了。
 
今天我们之所以可以做到 5 天直接 ToC 拿到手,是因为我们对每一个环节进行优化。


从下单到系统,快速的去处理这个订单,然后到工厂,我们是直接打通到他的裁床,不是到工厂的收单部门,是直接到他生产线,


所有的前端的准备我们都会提前准备好,然后一到产线立马去快速生产,其实我们还有可能做到三天就完成,


但考虑到有一定的富余量,因为因为每一件都不一样,所以中间有可能做错,我们要有两天的质检环节,所以给质检和返修,留出了这样的一个时间。
 
从 ToC 的体验来看,让他知道非常准确的三围和自己的体型,这个是我们的一个独门秘技,是通过算法解决的。


用户不用填入他身材尺寸的具体数字,只要输入身高、体重,做几项身体特征的简单选择题就可以了,我们后台的算法可以把这些结合起来。
 
但这个要花很长时间的迭代,因为一是要喂数据量,二合身没有那么容易。


我们讲的合身一共分了五个层次,最底层的是净尺寸,你光着身子量出来,然后第二层是版型,因为不同衣服的版型会穿出来完全不一样的效果。
 
第三个是面料的弹性和缩率,你的面料有没有弹性它是不一样的,然后你洗过之后它会缩水,所以还要考虑到缩率。
 
第四个是工厂加工的时候有工差,因为毕竟是人工缝的,所以会有正负一公分的工差,


最后还有你的主观判断,你所谓的合身和我所谓的合身不一样,但是跟他的年龄职业和他当时的身材体型又有关系。


所以通过五个维度的变量,我们最终得到了一个均衡的值。

05

码尚定制的获客与冷启动

我们的产品对用户来说是一个自动化的体验流程,直接成交直接填直接收到,自动化的挑战在于转化漏斗太细了。
 
但我们运气很好,确实切中了一群刚需的用户,我们刚上线的时候当时也是在头条去投放,包括后来赶上了微信朋友圈的一波红利。
 
我们的主力用户是 30 到 50 之间,一个中流砥柱的一群人,虽然他们有钱,但其实每个人的消费观念不一样。
 
衬衫对大部分的中年男人来说,他的心理价位就是一个 300 块钱的高品质衬衣,因为这是个消耗品,洗 30 次之后就要换。


所以我们在这样的一个心理价位内,怎么去把东西做到极致是很重要的。
 
我们的客单价刚开始可能有点拍脑门,比如说我们做 199,当时是想开行业的先河,


后来发现 199 毛利确实很低,因为我们用很好的面料,很好的工厂,所以成本很高。
 
做了大量的用户调研发现,299 是一个大家都能接受的中间价位,所以这其实是试出来的,也是跟用户打交道。
 
如果你每天都要穿衬衫上班的人,那严格意义上来说就是平均一个月要换一件,所以一年其实要买 12 件。
 
所以对他来说,我们提供了一个高性价比的解决方案,这就是为什么我们要做深做长我们的 LTV ,做好用户口碑。


今日知识点


1.有效用户增长 = 用户数量增长 * 用户留存率(用户成长)* 用户变现率(LTV价值)


2.用户的增长逻辑围绕产品和服务展开,可以结合数据洞察,维持触点舒适度并带动增长。


3.品牌从某种意义上来说,首先是一种信任,在信任之外,更多的是一种气味相投的喜好。

-END-

群响
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
群响
群响
发表文章284
致力于成为顶级流量平台,关注泛电商、泛教育行业的流量变化。
确认要消耗 0羽毛购买
100 万用户变现几十亿,这个品牌是怎么做到的?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接