APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马
2023-06-02 09:47:07

作者:卡思数据

今年年初,抖音上一个名叫@刘一一的服饰主播强势走进大众的视野,虽然她账号的粉丝体量仅有50W左右,但已成为抖音带货榜上的常客。

据了解,目前经其本人认证过的账号有四个,分别是@Bella刘一一、 @刘一一611& 、@刘11生活号 、@刘一一 。除了@刘一一611& 暂未进行过带货外,另外三个账号都曾进行过服装直播,并且场均销售额都已突破千万,@刘11生活号 和@刘一一 两个主要带货账号的5月销售额更是破亿,位居抖音达人带货榜TOP10。

服饰赛道跑出千万直播间并不是罕事,但一个名不见经传的主播,带着自己的账号矩阵迅速成长为抖音头部直播间的案例却值得讨论。

刘一一的直播间究竟有何过人之处?2023,抖音想要什么样的直播间?

@刘一一为何能火?

“人和人之间的信任只有一次。”

这是刘一一时常挂在嘴边的话,从这句话不难看出她对于直播间产品质量的自信。

截至发稿前,@刘一一 账号的粉丝数只有59.9W,@刘11生活号 的粉丝数也只有53.6W,但两个账号过去30天的累计销售额分别是1亿-2.5亿和2.5亿-5亿,它们之所以能够以小博大、从众多直播间中脱颖而出,卡思认为主要有以下五个原因。

首先是其差异化的选品策略。

观察刘一一直播间的货盘,能清楚看到其选品多以黑白灰这样的极简风格服饰构成,品类也以t恤、衬衫、冲锋衣等为主,没有太多花里胡哨的装饰,但却高级耐看,有很强的实穿性。

这与抖音上大多数服装直播间的选品大不相同,甚至称得上是一股清流。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:@刘一一 抖音视频截图

从其评论区,也不难看出粉丝们对她家衣服的热爱:

“我在国外还要每天看你直播,先把衣服寄到国内的家,再空运过来。”

“一一的审美太在我心巴上了!每次上新都控制不住我自己!”

“昨天一次拍了10件,新粉入坑。”

其独特的审美和品味,以及简约、充满高级感的服饰,精准吸引了一批“多金有品位”的粉丝。数据显示,刘一一直播间的粉丝画像女性占比高达90%,年龄以31-40岁占比最大,地域则是以浙江、江苏、广东等地居多,种种数据都证明了这是一群有极强消费力,并且对品质有追求的用户。

其次,则是她很好地利用了短视频种草、测款、引流的功能。

卡思浏览@刘一一账号发布的作品,发现其平均点赞数能达到3000-4000,这样的短视频数据对于一个主播来说是非常亮眼的。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:@刘一一@刘11生活号 抖音截图

而能有此等成绩的原因,卡思认为或许可以归功于其作品呈现出的“小红书风格”。

常见的抖音主播发布的短视频主体在货,力求在短时间内对产品进行详细的展示,吸引用户下单,对于视频的背景、构图之类的问题,并不在乎;但刘一一的作品更像是小红书上的时尚穿搭博主会发布的内容。

在充满禅意的院子或四下无人的旷野,穿上搭配成套的新衣,或走或坐,人物和景完美适配,呈现出了岁月静好的氛围,给人以极强的治愈感。更重要的是,生活场景下的穿搭,更易让用户联想其使用场景,更易达到种草目的。

此外,其短视频不仅承担着种草作用,更有着流量蓄水和测款的功能。她并不会日播,所以有相对充分的时间为直播间引流,短视频的多次发布能加深用户对于开播时间的印象。而在短视频中表现良好,粉丝呼声高的款式,在直播间内她会重点讲解,经过用户验证的款式于销量上也能得到更好的回报。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:@刘11生活号 抖音截图

第三点则是@刘一一的直播节奏与平台上盛行的“叫卖式”“逼单式”“剧本式”大相径庭,走的是近几月很流行的“温柔叙事风”,面对观众如同面对朋友,坐在沙发上娓娓道来,不像在卖货,更像是在对朋友安利。

除了讲解产品的设计、材质、价格外,也会和大家分享自己的生活方式、消费理念、穿搭心得等等,直播间的商业气息被冲淡不少。

此外,还不得不提的,是其背后强大的团队和供应链。

第三方数据显示,过去30天中,@刘一一 账号直播8场,累计销量50W-75W;@刘11生活号 直播7场,累计销量50万-75万;@Bella刘一一 直播1场,累计销量7.5万-10万。

整个账号矩阵销售的货品已经超过100万件,但与其账号主要关联的几个抖店:CO CO ZONE服饰旗舰店、CO CO ZONE配饰旗舰店、COCOZONE女装2号店、COCOZONE女装3号店等的商家体验分均高达4.99。

如此庞大的销量下还能取得这样的成绩,证明她的团队在产品质量、货品储备、物流运送、售后服务等细节上都没有短板,强大的供应链体系也是其领先于其他主播的绝对保障。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:抖店搜索截图

最后,则是其矩阵号的布局,助推了生意的持续扩大。

数据显示,@刘一一直播间的投流不多,更多是依靠平台的自然流量,但据业内人士透露,抖音对于每个直播间的自然推流是有上限的。所以在主播和团队精力允许的情况下,开设矩阵号是将蛋糕做大的最好方法。

与此同时,已经在一个直播间内得到过验证的“人货场”,只要将其完美复制就很容易复刻原直播间的成功,这一点从两个主要账号@刘11生活号 和@刘一一都在带货榜上名列前茅也能看出。

2023,抖音想要怎样的直播间?

直播带货盛行以来,无数财富神话在我们面前缓缓铺开,抖音直播间的风格、形式、内容也历经多轮变换。

2023,谁又能独占鳌头?其实,从@刘一一的走红我们已不难看出苗头。

据悉,@刘一一在抖音已经勤奋耕耘多年,此前的成绩也不算差,但是和如今的盛况比起来仍有很大差距。

此次走红,与其一直以来的努力与坚持当然有很大关系,但更为重要的原因,可能是她的直播风格与现阶段抖音想要推广的恰好契合。

首先,从直播间的“人”和“场”来看,相比于此前热热闹闹的“叫卖风”,回归本质,做好内容,安静讲货的直播间变得更受欢迎起来。

回想今年出圈的直播间,给人最深刻印象的就是董洁。

今年1月,董洁在小红书开启直播带货首秀,登上小红书带货日榜第一,自媒体“带货派”预估其GMV超过5000W。2月24日,董洁第二次在小红书直播带货,再登带货榜首,预估GMV达到3000W,超高关注度的直播让其的人气和口碑都水涨船高。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:董洁小红书直播首秀截图

董洁直播间能够成功,不少人认为最大功臣就是她娓娓道来的“慢直播”风格。在她的直播间中,体会不到其他直播间经常会有的焦虑感或催促感,甚至有粉丝认为看她的直播能感受到治愈。董洁也总是在一旁“劝阻”粉丝们,不要着急,再看看,再忍忍。

除了在直播间给用户良好的观看体验外,董洁日常发布的内容亦为其直播加分不少。“董”生活系列,以“吃穿用度”为切入角度,向大家展示了女明星的日常生活,视频展示出的真实恬静的氛围,与她在直播间的状态吻合,让粉丝对她的信任度变得更高。

而在此之前,抖音上的@郝邵文、@柴碧云也都曾凭借着这样“弱化带货”的直播风格出圈,取得了非常不错的口碑和销量,这些都证明了此种直播形式的优势。

再看@刘一一的直播风格,卡思前面提到,也是温温柔柔坐在镜头前“叙事”的节奏,不逼单不演戏,让粉丝感受到满满的真诚。而她日常发布的短视频,也做到了与她整个人、整个直播间的风格匹配,起到了互相加分的效果。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:@刘11生活号 抖音直播间截图

其次,从直播间的“货”来看,可以清晰感受到,只卷“最低价”的时代已过,高品质、高性价比等特质变得愈发重要。

当直播带货兴起之时,“全网最低价”也成为鲜明标签之一,被烙进很多观众心中。

但随着行业的不断发展,一来以低价为卖点的“价格战”已经持续多年,很多商家失去了利润空间,无法在上提供更多让渡;二来,因低价吸引到的用户市场也基本饱和,想要拓宽用户群体,势必要提出其他卖点。

这种情况下,“性价比”一词被商家们反复提及。

就卡思观察,@刘一一直播间货品的价格并不低,服饰类产品的均价在300元左右。比如@Bella刘一一 销量最高的V领无袖背心,价格高达420元,但单场就能卖出2500-5000件,甚至一个普通的鲨鱼夹价格也能卖到100元。

但是,因为产品的质量对标国际一线大牌,且@刘一一很好地将这些单品与个人风格结合,搭配出一种高级感,给人留下深刻的印象,因此有很多用户愿意为之买单。

其实,在@刘一一之外,目前抖音上很多火爆的直播间都有这样的特点,比如@欢姐、@林肉肉、@张林超等人,她们的货品于价格上没有太多优势,主打的就是品质与风格。

50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马

图源:@欢姐 抖音直播间截图

总而言之,直播带货进入下半场,耍套路、玩技术的时代已经过去,单纯立主播人设也难再有新亮点,想要从红海中突出重围,还是要回归到内容和品质上。

唯有用好内容将好产品的优势放大,再辅以主播的精彩讲解和人格魅力,才能从千万个直播间中脱颖而出,抓住用户的心。

封面来源:@刘一一@刘11生活号 抖音视频截图

卡思数据
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
卡思数据
卡思数据
发表文章1039
卡思数据是视频全网大数据开放平台,为内容创作者及广告主提供全方位、多维度的数据分析、榜单解读、行业研究等服务。
确认要消耗 羽毛购买
50万粉丝、月GMV超3.5亿,服饰赛道杀出新黑马吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接