APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
日销250000+,国货如何靠达人营销快速卖爆?
2023-07-10 14:37:57

作者:蝉圈圈

你是否听过、吃过比比赞的零食?

2022年,抖音食品饮料行业规模已然近千亿,由此在新的一年,各大品牌摩拳擦掌,试图在抖音占据一定的份额,比比赞也不逞多让。

根据蝉妈妈数据显示,在刚过去的6月抖音零食/坚果/特产销量榜中,比比赞以1000万-2500万的月销量,超过三只松鼠、良品铺子等品牌获得榜单第三。

事实上,在此之前,比比赞抖音的月销量都在几十万到小百万,而在6月份,比比赞的销量突飞猛进,从百万一跃至千万。

▲图片来自蝉妈妈-比比赞近一年销售量变化

这之间,比比赞究竟做了什么改变?有什么经验值得借鉴?本文将从比比赞的货品、达人、内容三方面进行分析。

#01一个新爆品的诞生,带飞比比赞月销千万

比比赞的零食种类丰富,包含面包糕点、饼干膨化、坚果炒货、肉类卤味、果干蜜饯、豆干素食、方便素食、巧克力糖果8大产品系列,零食品类全场景覆盖。

其用户定位在18-30岁的女性,与z世代消费者吻合,对于这部分用户来说,“高性价比”是仅次于“好吃”的选购因素,因此“高性价比”一直是比比赞的产品主打特色。

在6月之前,比比赞在抖音的主推有9.6元32g的卤味鸭舌、8.9元10个的肉松卷、13.8元的蚕豆、10.9元的流心月饼等,这些产品近一年关联达人从几百到2000不等,销量均在50万以下。

转变在6月,9.9元63颗鹌鹑蛋被快速打爆,在抖音月销1000万-2500万件,位列抖音全品类销量榜第二;单6月就有2000+个达人为其带货。

不难看出,相对于9.6元32g的卤味鸭舌,9.9元63颗鹌鹑蛋“便宜”得更加直观、具体,就算是其他品牌的同类商品,比比赞也能有足够的优势,差不多的价格,翻倍的量,谁看谁不迷糊?

除此之外,鹌鹑蛋本身受众范围广、不限地域、不限年龄,且比比赞有三种口味,满足了不同人的需求,场景更加多样,早餐吃,办公室吃,减肥吃,看剧吃,具备多种爆品属性。

#02 加大达人投入,深度绑定零食达人

除了选品,在达人合作方面,比比赞亦做出改变。

1.深度绑定美食达人

不完全统计,比比赞合作的头部达人包括陈三废姐弟、董先生、王祖蓝、Host华少、演员马可、Cici888的家宴、沈涛、张喜喜等,这部分超级头部达人合作“背书”因素更多,比比赞真正的达人营销主力军在于零食赛道的达人。

例如中腰部达人@阿卷饭桶,粉丝数34.2万,引爆了比比赞鹌鹑蛋爆品的第一场“战役”,在6月中旬带比比赞鹌鹑蛋爆火后,便连续返场至22次,发布14条视频,累积为比比赞鹌鹑蛋带来了500万-750万的销量,更有一场直播带货75万-100万销量的成绩。

除此之外,小花妞、旭然、肥鸭超爱吃、七月食品铺、哆哆零食等,都有不错的销售量。

这些都是和比比赞捆绑较深的美食达人,在带货鹌鹑蛋之前,就已经带货过比比赞的其他产品。

品牌与达人的关系并不止于“泛泛之交”,挑选达人是一件困难的事,一旦发现能够带货的达人,多数品牌都会加强与他们的绑定,并基于人群反向找到更多能为品牌带货的达人。

2.加大对达人数量的投入

查看6月比比赞在抖音的销售额可以发现,76.7%的销售额来自于达人,品牌关联了4206个达人,而在6月之前,比比赞的主要销售额还来自于品牌自播,关联达人从大几百到两千,自从6月份大批量关联达人、更换了主推品之后,销量呈现“暴风增长”。

 

▲图片来自蝉妈妈

当成功的经验被验证后,除了品牌自身找的达人,其他小达人也会主动带货,从而加速该产品的爆单。

#03 放大产品属性,快速打动消费者

内容是链接用户和产品的关键元素,比比赞在内容的投放中,放大产品本身“便宜大碗”等特点,加深用户的认知,吸引消费者下单。

1.聚焦卖点直接带货

这种内容形式主要应用于直播和产品型视频内容。以视频为例,为了体现便宜大碗的特点,通常一开头介绍就直接哗啦啦倒出一大堆鹌鹑蛋,然后直接告诉消费者,这些只要多少钱,接着打造产品“好吃”的属性,两颗鹌鹑蛋对对碰体现Q弹口感,三个颜色放一起,体现口味丰富,掰开鹌鹑蛋,体现绵密蛋黄,然后再介绍使用场景,早餐、零食,通过这套模板的塑造,快速打动消费者。

▲图片来自抖音

2.剧情设计代入产品

剧情设计一般带有达人本身的IP属性,结合达人常见的内容引入产品本身,例如@小花妞,平时会拍一些和老公抢食的剧情小视频,带货比比赞鹌鹑蛋的时候打造了吃早餐的场景,将比比赞的鹌鹑蛋融入剧情中,再恰到好处的凸显产品特点,并引导小黄车下单,一气呵成,一个视频销量5万-7.5万。

▲图片来自抖音

#04 小结

零食行业是一个规模大、类目广、SKU数众的行业,再加上口味地域差异,一定程度上导致市场中品牌林立、集中度相对不高,这样便于其他品牌可以通过一定的运作打造爆品实现弯道超车,比比赞的爆品离不开产品、内容和大批量的达人。

要复制这一模型,光是上千位达人的建联就已经耗费团队的绝大精力,因此能够快速的筛选、追踪合作效果是品牌需要提前备战的难题。

蝉圈圈
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
蝉圈圈
蝉圈圈
发表文章25
蝉圈圈
经营你的达人圈,就用蝉圈圈。
确认要消耗 羽毛购买
日销250000+,国货如何靠达人营销快速卖爆?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接