4S店保客营销活动方案——养车百事通爱车课堂

活动内容综述

汽车已经快速普及的今天，消费者的用车知识并没有得到同步的普及，仍然存在由于不当的使用方式造成的车辆使用问题，并将这些问题归罪于产品的品质，为了更好的服务于客户，提高客户正确使用车辆的能力，进而提高本品牌产品的美誉度和满意度，本期爱车课堂的内容将围绕这一目的展开。

一、主题设计

以“养车百事通”作为本次活动的主题，就是希望通过本品牌厂方和销售店的共同努力，帮助车主更加全面的了解车辆的使用、保养与故障的判别，让本品牌的车主不仅仅成为一个司机，更要成为汽车时代汽车文化和生活的享受者。

二、爱车课堂实施概要

1、目标客户：

行驶里程在20000公里-40000公里的保有客户

2、活动目的：

通过爱车课堂，帮助本品牌的车主学会车辆故障的分类，学会对非器质类故障的判断与消除，协助客户的爱车长期保持良好的性能和状态，提高客户对于本品牌产品品质的美誉度。同时，在融洽的气氛下进行售后服务产品的销售。

3、内容简介

车辆故障类型的甄别

非器质类故障的排除方法

器质类故障的处理原则

活动物料准备

一、场地准备

1、场地要求：

爱车课堂场地的可以选择销售服务店的培训教室、会议室或展厅，从营销效果和参加活动人数的吞吐量考虑，建议在销售展厅举办。举办区域悬挂爱车课堂横幅。

2、场地布置：

客户座位的布置应摆放成“鱼骨图”的形状，以便于活动前进行分组，活动中客户与主持人更好的互动和交流。

二、人员准备

活动主持人一名

礼仪小姐2-3名

三、物料准备

活动前期筹备

一、活动组织结构

1、项目总指挥

市场或者店头活动项目最高管理权限。负责组织、协调、监督与改善

2、场控经理

负责活动现场按时间节点进行催场、活动流程保障、执行人员行为与活动现场氛围保持

3、现场主持人

舞台主持、发言和活动氛围营造

4、通信联络人

负责保障参与活动各部门、关键岗位的沟通。是常用联络手段以外的联络手段

5、突发应急指挥

正常预设流程以外、突然发生的、对活动效果可能存在负面影响的应急处理负责人

二、活动项目组分组职能描述

为了确保活动的正常开展爱车课堂，建议各店成立专项活动管理项目组，并由总经理牵头确保每一项工作都有具体的工作担当

1、活动组

活动前、中、后游戏、抽奖等项目的执行团队

2、接待组

签到、引导、茶歇、情绪安抚等事项的执行团队

3、场地组

场地准备、5S管理、转场、清场等工作实施

4、广宣组

线上、线下广告策划与宣传露出执行人员

5、车辆组

客户车辆引导、内部车辆移动以及车辆5S管理

6、协商组

活动相关店外协作单位的沟通与联络人员

7、后勤组

活动物资采购、补充以及各小组缺项的机动支援

三、活动时间推进表

四、统计汇总符合参加活动条件的客户信息

在DMS系统中将行驶里程数在20000公里-40000公里的客户筛选出来，然后根据客户数量的分布情况，将客户按照里程数不同的邀约目标客户组，以便为多次举办这类活动准备好客户资源。并将客户的信息录入下面的《爱车课堂目标客户统计与邀约管理表》中，分配给相应的邀约人员进行邀约。活动管理主管需每日利用《爱车课堂目标客户统计与邀约管理表》进行邀约工作的过程管理。

爱车课堂目标客户统计与邀约管理表

五、提前一周线上线下活动预热

活动前一周分别在公司的公众微信号上推送本次爱车课堂活动预热的H5

活动前一周在公司的公众微信号上推送本次爱车课堂的预热软文

活动前一周进行展厅、客休区的广宣物料露出

六、提前一周对目标客户发起电话邀约

1、邀约目标设定

以销售店自身的接待能力为准，确定本期爱车课堂可以邀约的客户人数，为了提高回厂台次也可以结合保养招徕的实际情况，重点邀约保养即将到期的客户前来参加活动。

2、邀约实施方法

店头活动邀约两轮次三级跳

3、邀约话术

4、爱车课堂客户邀约管控日报

七、提前三天进行爱车课堂主持内容的备课

甄选专业知识精通、普通话标准、口齿清晰、形象阳光、有正能量的人员做主持人。主持人至少需要提前三天对活动PPT进行熟悉和备课，对《故障讲解卡》的内容进行背诵，力争主持现场能够脱稿。

八、爱车课堂开课前一天完成课堂物料制作

《车辆常见故障速查手册》和《终生保养卡》是爱车课堂开办过程中非常重要的两个物料，是超越客户期望值，提高客户参加活动满意度和爱车课堂创收非常核心的物料，需要在执行前进行制作和印刷，为了确保活动时可以使用，必须提前一天完成制作并运输到店。

九、提前一天完成物料点检与彩排工作

1、销售店项目总指挥利用《物料准备推进点检表》对活动所需物料逐项清点打勾；

2、落实未完成项目的替代措施或方法，确认到位。

活动筹备推进过程点检表

活动实施概要

一、活动流程

二、活动当天来店客户接待，邀请客户注册车友会会员

1、客户来店前30分钟再次点检确认现场各类物料的准备工作的完成到位情况

2、提前30分钟开启空调播放活动选定的背景音乐

3、客户来店迎接和客户信息签到

4、在会议主屏幕以及其他部位展示车友会公号的二维码

5、引导客户进行车友会的注册和登录

6、引导入座奉茶，告知客户大概需要等待的时间并进行情绪的安抚

三、销售服务店领导致辞

销售服务店领导致辞提纲

1、开场破冰向与会客户致谢

3、公司近期业务发展概述

4、开办爱车课堂的目的

5、提供优质服务愿望的表态

6、代表公司宣布本次活动的回馈内容

7、结束语

四、客户分组选组长

分组选组长原则

1、性别、年龄均衡分布

2、事先制作客户名牌，消除交流障碍

3、每班不超过4组，每组人数不超过8人

4、选择性格开朗外向，有表现欲的人做组长

5、设立最佳组织奖励，给组长行使权力的动力

五、小组代表抽取故障卡片

常见汽车故障分类

1、主观性故障

2、使用类故障

3、维护类故障

4、器质性故障

故障描述卡片抽取方式

1、每组抽取的卡片数相等

2、尽量捉到人手一张卡片

3、汽车故障卡片类型打乱

4、卡片按组分袋随机抽取

六、小组讨论卡片中故障种类

1、每个小组拿到的汽车故障卡片的内容仅仅是各种故障的症状描述

2、参加活动的客户根据故障卡片上故障的症状描述，来判断手中卡片上故障是属于哪一类故障

3、确定故障类型后将故障卡片贴在分享海报对应的空格中

4、小组讨论活动结束后有组长选派代表对本组的讨论结果进行发表

七、常见故障的预防与排除讲解

1、主持人按照故障选择完成的先后来决定各小组上台分享的顺序

2、故障的预防与排除讲解的顺序是：小组分享后主持人进行点评和讲解，点评讲解结束后再请一组上台分享，再进行点评，依次类推。

3、所有小组分享结束后，主持人根据各小组判断正确率的情况评比出优生组。

八、终生养护卡销售推广

九、合影调研颁奖

1、合影留念

所用物料：《XX品牌爱车爱车课堂》横幅

参加人员：所有与会的客户、公司领导、主持人、 礼仪模特和其他工作人员

2、满意度调研

工具表单：《爱车课堂满意度调研问卷》

参加人员：所有与会的客户

3、颁奖

建议可以用售后服务产品的代金券或者抵用券

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