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互联网红利渐退,怎样发现新的风口?
2020-01-18 06:40:34


这几年来,移动互联网行业风起云涌,像拼多多、瑞幸咖啡、喜茶等品牌,趁着互联网的东风,以及资本的加持,一路攻城略地,迅猛崛起。然而,随着资本的退潮,很多曾经被风吹起的企业加速度降落,狠狠摔在地上,度日艰难。
互联网红利退去后,是否还有机会?创业怎样发现新的风口?这里有3招奉送:

第一招:发现消费变迁带来的结构性机会

做的成功的企业或品牌,不外乎有以下几种情况:

要么像传统的知名大品牌,成立时间早,经过长期持续累积,比如百雀羚;

要么在行业发展的红利期进入,把握机会快速成长起来,比如滴滴打车;

要么是那种洞悉了市场变化,从中发现结构性机遇,并以个性化的产品和调性,网罗粉丝,打造出差异化的品牌,今年爆火的元气森林、三顿半咖啡、薛忠高、王饱饱都是这种玩法。



如今,第一、二种企业,都很难超越,因为时间和机会都是难以短期复制。只有最后一种方向:通过把握当今消费需求变迁,通过独特的调性和个性化产品进行突破。

那么,当今消费者有什么变化呢?简单而言就是下图中的几个方面:

随着中国消费者升级并且更加理性,新生代消费者不再像过去那样热衷“身份标榜”的“被动式消费”,而是真正从内心出发,基于表达自身个性、探索自我兴趣的“主动消费”。

由身份到自我,由稀缺到稀有,由秀金钱到秀才华,由高冷到陪伴,由高品牌溢价到好货不贵,由终身成就到终身纳新。

这就为我们创业做新品牌、新产品提供了思路,尤其像奢侈品的平民化,比如快时尚的珠宝,降低客单、提高购买频次、购物场景由婚庆延伸至日常、悦己佩戴等,还是有很多机会的。

第二招:洞悉市场梯度差异带来的品类机会

在中国这样广袤而高容量的市场,市场发育程度不是均一的,而是在空间和时间上错落层叠的。

比如东部沿海地区已经是发达的自由市场,而西部一些边远地区还是原始的自然经济;一线城市已经可以匹敌欧美消费,而广大乡镇和农村很多领域却滞后几十年甚至甚至上百年。

这就存在很多市场空白点,在发达市场处于衰弱期、已经不适应需求的品类,到了滞后地区,或许正处于发展期,这为一些品牌的逆袭提供了机会,同时还可以延长品类的生命周期。

典型的例子,就是下沉市场的大众产品。比如OV手机就把握了二三线城市、名创优品、快手、趣头条、战狼2等等,都是采取了异于一二线市场的品类和市场战略。

这种道理放到国际市场也一样。比如中国国产手机鼻祖波导,大家都以为破产了吧,可人家改了个马甲叫“传音”入主非洲,现在已经是全球出货量仅次于华为的的“非洲手机之王”。

因此,把握市场在时间和空间上的发育差异,踩准产品周期的节奏,或许你就能发现红海市场中的新大陆。

第三招:通过新的思维,解构和重构行业玩法

在当今遍地饱和的市场,如果按照固有的定位思路,那样很难在群雄环伺的市场切开一道口子。但是,如果能够解构行业固有的定位套路,换一把刀重新切割心智,那么也可能开辟出一片新天地。

举个栗子,传统的茶饮定位的套路,几乎都离不开茶种(如绿茶、红茶、黑茶、普洱…)产地(安溪、西湖、洞庭湖…)、传统文化(禅、道、儒…)这些区隔思路,但是,奈雪之茶、鹿角巷、茶颜悦色、答案茶、喜茶这些新式茶饮,则解构了这些要素,用生活方式来定位,用年轻人喜欢的时尚配搭、情感主题、跨界联名、网红传播等要素作支撑,重新定义了茶饮的内涵。


酒饮料也一样,传统的酒的定位思路无外乎香型(酱香、浓香、绵香...)、工艺(窖藏、酿造方式…),历史文化(舍得、成功、喜悦、唐韵…),一看就是经典老牌子。而像台湾梅子酒、江小白这些酒,则解构了这些游戏规则,融入了情感语录、故事、人格化IP等新玩法,用新品类和情感来定位品牌,呈现出与传统酒文化完全不同的风貌。

当然,以上做法可行的原因,还得回归市场本质:市场需求的嬗变或存在空白,带来结构性机会。例如,茶饮料虽然竞争饱和,但是在年轻时尚人群中,却是空白。

而随着酒饮低度化、健康化趋势,高度成熟的白酒市场,面临消费衰退和断档的危机,但是低度、小规格、时尚的白酒、果酒、调制鸡尾酒等,却是年轻人的新需求。而新的营销玩法,又为这些品牌与传统酒品牌差异化竞争提供了机会,得以实现逆袭。


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