不可否认，“短视频”、“抖音带货”、“直播带货”这几个字眼在这两年特别扎眼。

“某某网红直播带货月入百万，某某年仅二十二岁，直播带货月入百万”。

这些疯狂的标题吸引着各个圈子的人涌入进来，他们相信自己也能随便做出爆款视频，能随随便便月入十万。这些人不能说都是傻子，但大多数人最终不过就是成为了别人的韭菜。

这些人只看到别人表面的风光，却从来不看背后的逻辑，都想着一步登天。

不懂薇娅背后的逻辑，那就是不懂这场商业传奇。

废话不多说，我对薇娅的成功进行了一些总结，足以让视频带货的人受益良多，总结如下：

一、成功的必经之路：经验丰厚的销售天才

当你们看到薇娅直播带货超5亿时，却不知道她和她背后的男人从2003年就开始开店卖女装，开店仅三个月店铺便络绎不绝。

当现在的新媒体人在追热点时，他们从2003年就开始抓住这种机会。

在2003年萧亚轩、孙燕姿这些歌手正是火热时，她们的穿搭自然也成为潮流。而薇娅的男友也很有眼光和思维，为此他去买了这些当红歌手的服装及饰品，并让薇娅穿搭好后进行展示。

除此之外，薇娅的男友选品能力真的非常出众，在前期几乎都由他进行把控，只要是他认为能成爆款的商品都会让薇娅穿在身上进行展示。

包括之后开的七家分店也都会展现出成套的时尚穿搭，并让店员穿上适合他们风格的服装，以此来做展示。

而这种销售模式不也就正像现在的淘宝直播吗？由主播挑选然后进行展示，用户喜欢、相信主播才会消费，只不过是从线下变为线上而已。

我们现在玩的梗，别人在十几年前就玩过...

当然他们也经历过挫折，在电商兴起时开网店亏本，但亏本的原因主要还是在于传统销售模式的影响，但这个挫折对于他们来说似乎并不算什么，在之后的淘宝直播上大家也有目共睹。

说到直播，不得不说直播行业兴起时，别人还在用着手机进行直播，画质一般，声音也不够清晰，而薇娅已经在追求极致，无论到哪直播，都会先装修一个直播间，对于画质、灯光、麦克风等等都有很高的要求，这些种种细节就领先别人几步。

二、选品

各位应该知道一个常识：一个人或一家公司几乎不可能卖所有的产品或者服务，如果真有那么一个人或一家公司通吃了很多领域，那么他们一定是归纳了这些领域的一些共通属性和底层的逻辑。而薇娅是横跨类目最多的主播，一点都不垂直，这也是她的一项优势，下面就来看看她的选品逻辑：

1、精挑细选

薇娅当时晚上8点开始直播，晚上12点下播，下拨后就开始选品，在最开始团队没那么大时，零食要自己试吃，你们可能会觉得吃还不好吗？但你真去做时才会发现，现实很残酷，能把你吃到吐。

对于服装的版型、布料等，甚至包括拉链扣子这样的细节都要亲自进行挑选。

成功没有偶然，虽然现在很多抖音带货做的不错，但又有几人真正能做到这个地步？

总之无论大小品牌，商品质量一定要过关才会在直播间推荐。

2、符合大众审美，通勤款

在薇娅的直播间，很少有个性化商品出现，从服装、箱包，到杯子、镜子，再到灯饰窗帘等等，每样商品所对应的人群几乎都能接受。

3、极致性价比

大多数商品都是在相当长的一段时间里全网最低价，但质量却是在同等价位里最好的。

4、“非闭环”式消费逻辑

如果一个直播间每天都推荐几个品类的商品，那很容易造成用户品类疲劳，久而久之，观众自然直线下降，而薇娅作为横跨类目最多的主播自有其优势，就是你永远也买不到尽头，永远不会有品类疲劳。

5、消费者视觉

一切以用户角度出发，让用户获得一个美好的购物体验，绝不追求单品高额佣金，而是追求成交数量及质量。现在很多短视频带货选品虽然价格低，但是都会选择高佣金，这就很难保证商品质量，因此也出现很多打假网红。

在去年冬天，粉丝让薇娅推荐冬装，也是在三天的时间内挑选了500个款式，每一个款式都会自己试穿，而其中有一个款式由于胸口有一排亮片被排除，而排除的原因则是因为考虑到粉丝中宝妈居多，怕这些亮片在粉丝抱孩子过程中划伤孩子皮肤。

心思如此缜密，也是因为她站在上帝视角上。

三、销售技巧

现在大多数的人做直播带货、短视频带货的技巧不过是点皮毛，诸如价格优势、亲测有效、介绍产品的卖点等正确的废话，稍微厉害点的能抓住用户痛点，可这些都远远不够。销售诀窍千千万，而我总结了薇娅以下几点销售技巧：

1、定位粉丝

薇娅称粉丝为“薇娅的女人”，这很有意思，过滤了男粉，而女粉的消费能力各位也知道，在消费决策上几乎都是女性做主，男性只管掏钱。

同时薇娅也拉近了和粉丝间的关系，把粉丝当朋友一样对待，这就能让她更深入的了解粉丝群体，从而对直播内容有了更针对性的规划和调整。

2、严谨明确的策略

能将一个“小问题”演绎成”大问题“，也能把一个”非必须品“诉说成”必需品“，更是能把一个未来才会消费的商品衍变成当下就需要下单的”即时消费“。

三限，限时、限量、限价，突出款式稀缺珍贵，同时价格优惠，需要立即下单。永远有买不完的折扣、送不完的赠品。

3、规避风险

在抖音带货中我说过视频中不能出现明显的对比效果，不仅仅是平台规则，还有就是保护自己与用户。

而薇娅在直播中对于功能型产品也绝不会承诺使用效果，也从不讲产品的不确定结果，这就很好的规避了售后风险。同时在直播过程中也经常会强调官方正品，有些商品也需要去官方旗舰店够买。

四、强大的运营团队

1、当你们看到镜头上的薇娅时，却并不知道在她身后是一个完整的产业链，你们以为直播就是卖东西，事实上却是很多团队的作战结果。

2、一场直播通常在4-6个小时，不管是薇娅还是运营团队，精力都需要保持高度集中，产品介绍、价格、链接等都不能出错。在几个小时内发挥非常稳定，毫无疲劳感。

3、深谙直播之道

当别的主播还在叫着宝宝们Q1时，他们的团队已经充分的挖掘了浮窗功能、系统抽奖、弹幕等直播功能。

就拿弹幕来说，他们会让新入场的观众第一时间了解到直播内容，比如卖什么、搞什么活动。他们都会让观众发出来而不是自己。这样就有效的让观众参与进来并提高了留存率。

五、细思极恐的名人效应

薇娅说自己不是明星不是网红，可你们是否知道，她曾是一名歌手，参加过“超级偶像”并夺冠，曾和潘玮柏、陈奕迅同属一家公司，也曾和林俊杰拍过广告，和成龙同台演出过...这些都足以为她积累丰厚的人脉。

并且她所请的明星也很有讲究，你们仔细观察就会发现，她所请的明星多数都是主持人，少有流量明星，这值得深思。或许你们会觉得流量明星自带流量，然而主持人也带有流量，并且直播过程中更重要的是卖货，需要伶牙俐齿、需要控场能力、需要唱双簧，这些都不是流量明星所能比拟的。

同时薇娅做过不少公益，有一次薇娅到贫困县现场做直播，帮着卖农产品，而马云也是造访薇娅直播间，让这场直播更加声势浩大。这不仅得到马云的认可，也打造了个人形象品牌，让她自己更加深入人心。

以上种种，一般人又岂能做到？

一个头部网红的孵化时间大概在1-3年，当你们看到别人的表面风光时，当你们看到别人的一夜爆红，很多时候都是别人背后的反复打磨和坚持。

本文暂时先写到这，毕竟想真正的把一个商业传奇全部挖掘出来并不容易。

--end--

作者：天问哥，3年互联网创业经验

人生在勤，不索何获

微信、QQ：836250382