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【工作坊】私域流量建设中销售额不达标的根因你找到了吗?
2021-01-14 22:43:35











梓旭说私域

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引言:

当销售额下降,销售部门会思考如何提升销售额,市场占有率下降,市场部马上会想要提升市场占有率,这些思维方式也合理,但都很难让结果最大化。

本质的原因都是因为:大家在操作的时候关键链路没有整理清晰......


是哪里出问题了?

你是否也遇到?
小本本记好哦

  1. ?今年/本月的目标是拍脑门定的,或者只参照去年的实际业绩在此基础上做了增长率

  2. ?收到目标后第一时间就开始进行目标拆分

  3. ?完不成业绩目标其实有很多客观因素,并非是自身不努力,或者终端执行力不高

  4. ?做了很多调整,但是销售额提升似乎效果并不理想

×××

本期我们针对大家的疑惑一起探讨一下是什么原因:


TIP:下图是企业现有渠道的业绩构成图,通常来说大部分零售企业的营收来源主要来自于:

实体零售门店端营收;自建私域流量渠道营收;公域流量渠道营收

我们今天的分享也是针对此图来展开



线下实体零售端营收来源

业绩构成公式为:支付客户数*客单价
【支付会员数】=新会员+老会员构成
新会员通常对品牌不熟悉,所以相对老会员来说新会员到店后的购买成交率比较低(新客转化率可以通过工具统计)
老会员通常到店的场景是需要通过导购进行邀约(这也是私域流量搭建在线下的重要路径和工作)那么需要邀约多少人,邀约的老会员又能到店这个数据是需要统计并计算到的。
另外除了老会员除了导购邀约到店,还会通过原有的新会员买过以后的转化基数,和新会员转化后+原有老会员在导购未邀约的场景下到店......
【客单价】=件单价*连带率
最后通过营运和服务的手段让会员成为高复购会员!
这些层级构成了线下销售业绩的组合来源
所以当销售额下滑价格策略又无法影响的时候,更多的因素是需要分析人的外部原因,而不是马上调整陈列,培训,商品.....等这些内部普适的原因......


线上交易营收来源
无论是公域还是私域流量业绩构成公式为:支付客户数*客单价(商业的本质其实一样)

在会员转化的这个维度上,我们发现一个很有趣的现象,转化率最大的影响因素来源于:
价格和推广
在价格和推广没有调整变化的前提下,我们只是优化页面,或者优化产品组合等方式,转化率会在一个非常恒定的范围内上下波动。但是波动的范围很小,甚至可以被忽略。故此线上交易本质上还是一个流量生意,因为在无人访问,就意味后面的转化成交链路是缺失的
所以线上销售额下滑的时候,首要的工作是检查及分析流量的来源渠道和方式是否存在问题,而不是一味的调整商品或者修改页面!

TIP:反之要做到boss们心中理想的GMV,是不是也可以反推需要多少流量呢?

找到真正的根因之后,在开始策划:月度营销活动有针对性的进行解决效果才能得到体现!

营销计划落地表:



▲制定营销计划落地表


营销计划落地表包含四个方面内容:

1.目标(与会员有的所有经营目标)

2.计划(匹配目标的所有计划,包含商品及营销)

3.触达(推广及触达方式)

4.日期(预热期/正式期/收尾期)

 【温馨提醒】:

1.营销活动一定是为了目的而进行的,不是单纯只是为了提高销售额!销售额的提升是最终导向,而不是目的哦

2.有活动就必须有目标,有预算就必须测算ROI


CRM活动≠月度营销活动

CRM活动范围:是用户的权益体现和享受品牌带给的服务感受

营销活动则是通过算法,节庆和库存结构进行推广

CRM活动范围包括且不限:会员日/积分兑换/线下沙龙/专享等.....

营销活动范围则是包括且不限:满减,打折等.....

故此,先明确营销活动范围,在优化CRM活动,切不可混为一谈



月度营销计划+CRM活动都明确后,则:

制定传播计划:



传播计划非常关键,很多伙伴制定方案特别完整,因为最后疏漏了传播和触达,让效果有很大的衰减

移动社交以【触点】直链用户,同时围绕微信生态,提供更多的触点社交裂变的属性,融通人货场,线上及线下

可参考:【手把手带教】私域流量如何变现?方法论第一篇



必须测算ROI

我们测算ROI对应它的流量是多少,转化率是多少,每个环节就可以直接测算出来。这样子你做这个事情的收益是多少,你要付出的人力成本是多少,就显而易见了,因为最终的结果都要转化为利润目标!






数据化的2.0时代,所有的路径其实都可以埋点,都可以对数据的来源进行追踪,另外测算ROI也是对精细化运营的掌控能力,能够更好的朔源和优化现有的SOP流程,明确什么最有效,什么需要改善!

可参考:【手把手带教】私域流量如何变现?方法论第四篇


×××

最后制定培训计划

这是内部统一思想和行动,建立执行和检查标准,且上下一心一致对外的必备环节

当然更不能缺少了检视环节

检视环节包括了过程检视和结果检视,关于培训计划和检视计划,我们下一期接着分享,敬请期待哦

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【科普】

全域会员运营体系搭建理论

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私域流量如何变现?方法论第一篇

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私域流量如何变现?方法论第二篇

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私域流量如何变现?方法论第三篇

【手把手带教】

私域流量如何变现?方法论第四篇


好了,本期的分享先到这里咯,我们先聊逻辑和过程,后面说重点落地策略!

感谢大家的支持......


END






最后说几句

Final statement

充满魔幻的2020年已经结束,期盼中迎来了2021年

时光易逝,努力当下。真的不容易!忙忙碌碌,一刻也没闲着,不论怎样,都算扛过来了。

只要心中有希望,脚下有底气,很多事去做总比放弃好
2021人间依旧值得,一切都会好的


以上就是我在输出的内容。你可以点个“在看”,方便日后有需要的时候查看。


在以后的内容中梓旭将不断输出私域流量,社群运营相关的最全干货知识,拆解私域流量经典案例,工具及方法论。

欢迎大家一家愉快的来聊天,尤其是探讨私域流量、社群、抖音、快手及私域反哺公寓的全域会员运营策略


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欢迎大家在下方留言区和我一起交流~

END




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许梓旭
许梓旭
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熟悉线上线下业务场景,擅长企业新零售业务经营诊断及消费者数据化模型建立,精通SCRM运营体系搭建及私域流量运营
确认要消耗 羽毛购买
【工作坊】私域流量建设中销售额不达标的根因你找到了吗?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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5. 不实信息,主要表现为:
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    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
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    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
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