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传播效果好不好,往往不在于你“喊”的声音大不大,而在于你用什么样的工具。
同样,餐厅营销效果好不好,往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页,而在于你的营销策略有没有抓住顾客的消费心理。
内参君梳理了4大类高性价比营销攻略,赶快来看!
◎ 餐饮老板内参 笑凡 整理
01
“零成本”也能做营销!
前提是你要懂点“顾客心理学”
先来看三个应用典型:1元定律、不确定性原则、峰终定律。
有家名为“冀先生”的餐饮店,对面开了一家羊汤馆。天气渐冷,对面一开门,冀先生的生意就受到了影响,日均营业额下降了近千元。
资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法:“1元暖心鸡汤”。
下午1点半到5点之间,出售现熬鸡汤,一碗只售1元钱。“1块钱大家其实不在乎的,如果是免费的,大家就不珍惜了,而1元也可以收回成本。”
这样的“1元鸡汤”一天最多能卖70多碗,“来喝汤的顾客当然不是只喝汤,肯定还要吃碗面。”店里的销量自然也有所提高。
宜家的1元冰淇淋,同时还运用了“峰终定律”。
峰终定律:人们对一件事的印象,往往只能记住两个部分,一个是过程中的最强体验,峰;一个是最后的体验,终。过程中好与不好的其他体验,对记忆差不多没有影响。
宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验,比如“地形”复杂,店员很少,找不到帮助,要排长队结账等等。
但是它的峰终体验是好的,它的“峰”就是过程中的小惊喜,比如便宜又好用的挂钟,好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸,“终”就是出口处1元钱的冰淇淋,看似赔本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。
再来看“不确定性原则”。
在游戏中,有一个有趣的心理机制,叫“不确定性”,如果设计者只对玩家的确定行为给出特定奖励,那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的,玩家就会充满期待,保持兴奋。
餐饮业营销也是一样,但如果你的打折理由本身具有随机性,就能持续戳中顾客的兴奋点。
在美国,有个险浪冲浪烧烤酒吧,位置不太好,门前有一个吊桥,当有船只经过的时候,吊桥会升起5~7分钟,酒吧和顾客就被一条河隔开了。
聪明的老板推出了“吊桥升起时,啤酒就卖25美分”的活动,因为船只经过完全是随机事件,于是,顾客不仅不会离去,反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。
02
一句顶一万句!
好多老板看完,把自家slogan改了
方向错了,跑得越快偏得越远。slogan选得不好,越铺天盖地做广告越浪费。
从上百句餐企slogan里,我们筛选出这些好记上口,又有“带货能力”的广告语↓↓↓
1、卖点突出型:一句话让人知道你的“卖点”是什么
王品牛排:“一头牛仅供六客”
巴奴毛肚火锅:“服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是”
太二酸菜鱼:“酸菜比鱼好吃”
挥汗堂老料火锅:“炒足八小时”
2、情感共鸣型:一句话挖掘目标客群的潜在需求
西贝:“家有宝贝,就吃西贝”
(目标客群:亲子家庭)
全聚德:“不到万里长城非好汉,不吃全聚德烤鸭真遗憾”
(目标客群:打卡型顾客)
外婆家:“我家就在西湖边”
(目标客群:杭帮菜爱好者)
3、一针见血型:敢说敢做,赤诚相见,直击痛点
大渝火锅:“不好吃就退货”
李子坝:“缺斤少两死全家”
钱大妈:“不卖隔夜肉”
锅说:“好的油只用一次”
4、调性为王型:把年轻人的诉求“说”出来
小恒水饺:“吃饺子是一件时尚的事”
四有青年:“吃顿像样的青春饭”
一點點奶茶:“有种摇出美好的感觉”
——好的广告语要口语化,越口语化越有传播力;要有针对性,直击顾客痛点,告诉顾客购买理由;同时还要有记忆点,有情绪,有感染力,有品牌调性。
还有一点很重要:越短越好记,slogan切记要短,要删到实在删不动为止。
看完这几个优秀案例,是不是很想立刻马上给自己家的slogan“动动刀”?
03
一道新菜引起1600万+关注!
西贝研究出“性价比最高”的营销方式
上一款新菜,对于一家餐厅、一个品牌来说不算是大事。西贝,却用这道“水盆羊肉”新菜,在全网引起一千多万人次的关注。
《舌尖3》播出后,西贝在微信公号发起了投票,“(舌尖3里)你觉得哪一道菜适合西贝?”
这篇推文阅读量10万+,水盆羊肉高票当选,有故事有历史的新菜,推出之前就承载了网友们满满的期待。
随后,他们又在微博、知乎发起话题,并通过线上在11个城市推出了“水盆羊肉”品鉴会邀请,这一轮品鉴试吃活动共获得400万+阅读量。
这道菜从研发、试吃到上市首日,累计共获得了1600万+的全网关注量。
顾客一个月在你家餐厅吃饭的时间可能不过几个小时,但刷微博、微信的时间会比吃饭多上很多倍。
西贝很关注线上主动互动的网友,楚学友说,“只要有人提到‘西贝’两个字,不管有没有@我们,我们就必须出现在现场。我们要做到的是‘呼之即来挥之即去’”。
“内容是性价比最高的营销投资。”楚学友这样认为。
为了做“性价比最高的营销”,西贝2016年开始招募“内容官”团队,做内容营销。“创造口碑比广告投放重要,持续互动比单向推送重要。”
04
差评也能变口碑!
只要老板学会这些回复技巧
差评,是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。
同样面对差评,有人直接“手撕”顾客,有人视而不见,还有人视评价如“珍宝”,把回复差评也变成一次营销。
内参君曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”:很有诚意地认错,比什么都有效。
古茗相关负责人介绍,对于客诉,古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口,而为了让更多消费者了解公众号,古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。
“投诉建议每天都会看,将来还要对意见、建议进行收集分析,进而有针对性地整改。”该负责人说。
而在回差评的方式上,西贝做了很好的示范:
吐槽上菜慢,这样回复——诚恳、幽默、撒娇。
吐槽服务差,这样回复——及时道歉解决情绪、调查情况满足顾客需求。
吐槽价格贵,这样回复——真诚、说明原因。
吐槽不好吃,这样回复——真诚,期待再来一次。
其实,好评也好、差评也罢,顾客的评价只是一面镜子,照见的就是品牌本身。你对顾客评价的态度里,不仅有你的心态和格局,还有你做事的诚心和决心。
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4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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