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今天要分享的案例,是我的一个朋友小娜。小娜是江西人,也就是我们常说的晋商的发源地。小娜在自己的家乡开了一家小超市,但是生意却不是很好,所以找到了我。
听小娜说,她这家超市是在前年,也就是17年中旬的时候正是营业的。当时的生意没有像现在这么萧条,所以对于小娜而言,在超市刚开业的那两年,算是小娜生活的最滋润的时光了。
对于今年超市的销量下滑,生意惨淡的现状,小娜虽然着急,但是由于自身的经验有限,想不出能够改善生意的方法,所以对此也是束手无策。
也是在一次偶然的机会,小娜的朋友在得知她目前所面临的经营困境之后,就朋友认识并联系上了我,希望我给想想办法、出出主意。
在听完小娜对于市场的分析和判断之后,我又针对市场对小娜的超市进行了实地的考察,并给她设计了一套营销方案,这套方案共包含了市场分析、方案设计、方案拆分三大维度。
也正是巧妙地利用了这套营销方案,成功使小娜的超市在短短的7天时间就已经成功吸引到了1300多名会员。
在做任何的方案之前,我们都需要对当前的市场经济和人均消费进行详尽的分析,这么做的目的,是为了能够在极大缩短营销成本的同时,让营销效果最大化。
在对小娜这家超市的市场经济进行调研,我发现周边大多都是一些居民楼,而且由于不是重点城市,所以大多数年轻人都去外地寻求发展,不再留在家乡。
但是由于我们超市的主要受众人群不是年轻消费群体,所以只要客户的消费力不下降,那么对于超市来说,可能不能够造成任何的影响。
而超市生意不好的原因,绝大多数是各类新零售平台的“触手”已经慢慢延伸到了二三线城市,对于整个经济市场的发展来说,确实对经济上行带来了很大的帮助。但是对于个体工商户(超市)来说,就显得不那么友好了。
那么在搞清楚超市生意不好的原因之后,我们利用免费思维和平台策略,主打“10元猪肉”的口号,设计了这么一套引流营销方案:
1、即日起,每天前10名到超市购买猪肉的,只需要支付10元,就能够将生猪肉带回家,限购一斤。
2、本次活动只有会员可参与。凭消费记录,并支付5元,就能够成为我们的会员,参与我们的活动。
3、成为会员之后,以后到超市任意消费,都可享受满300减80、满500减200的优惠政策。
4、每周五为会员日,会员当天到超市消费,制定产品可享受5折半价的优惠。
为什么这么设计呢?其中的商业目在哪里?我们接着往下看。
在前面所有的营销方案都已经成功落地并执行之后,我们就来对整套方案进行一个详尽的分析和拆解。
第一,利用“10元猪肉”的这么一个营销方案,打造超市在当地的知名度,让消费者知道,除了新零售这一新兴领域之外,我们超市的优惠政策,实际上是比任何的同行或者竞争对手要来的“猛烈”的。在通过这么一种方式对市场上的消费者造成消费刺激之外,还能够成功造势,打造我们的品牌知名度,营造超市的口碑。
第二,一斤猪肉按照市价是21元一斤,那么我们设计10元一斤是肯定亏本的,在确保成本的流失率不会太高的前提下,我们通过限位、限时、限购的政策,让消费者支付5元,来成为我们的会员,借此来平衡超市的成本。
而且由于当地的圈子小,我们利用消费者们口口相传的形式,让我们的活动快速风靡全城,只要在前期能够形成人数定势,那么在拥有这对人数基数的前提下,我们超市就会像滚雪球一样越滚越大。
虽然是这么说,但是还有有一点是需要注意的,那就是由于这是为了打响在当地的口碑和知名度,所以我们只能够通过后端的盈利来实现盈亏平衡。而能否通过这么一个活动成功锁定消费者,造成后端的裂变和消费,就要看整套方案的后端优惠政策了。我们接着往下看。
第三,既然是通过“10元猪肉”成功吸引来的消费者,那么其实我们也能够看出,市场上整体的消费水平还是处于中下的,也正是这么一个消费趋势,才能使得我们的方案能够这么成功的实施。
那么在方案落地实施之后呢,要准确的筛选有效客户,利用现有的已被我们转化的会员形成裂变,形成消费习惯,实际上是不难的。只需要通过让利思维,设立一定的返利机制就可以了。
比方说,对于这部分会员,我们设立满300减80、满500减100等利民优惠政策,再通过打造周五会员日的消费习惯,让消费者在周五当天第一个想到的就是到我们的超市进行购物,也就形成了消费定势。
好了,今天的案例就分享到这里。大家都学会了吗?
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