很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
01
案例背景
公司简介：天鲜配（上海）科技有限公司，与蒙牛乳品合作，与阿里巴巴旗下的淘宝、天猫技术合作，打造了消费者通过线上平台订奶，线下智能冰柜取奶的新零售模式，为消费者带来全新O2O鲜奶配送新体验。
天鲜配，斥重资变传统奶箱为消费者家楼下的智能冰柜，并通过全程冷链运输模式，最大化的保证牛奶的新鲜口感和鲜活营养，全方位迭代升级牛奶消费。精选优质乳制品，严格按照蒙牛食品安全质量管理体系，主推商品有每日鲜语原生高品质鲜牛奶，现代牧场航天品质鲜牛奶，冠益乳航空杯酸牛奶，蒙牛风味酸牛奶屋顶包等。
02
流量来源
主要流量来源有：线上：官网、淘宝店铺、公众号、小程序商城、视频号、企业微信；线下：本地门店、超市、售货柜。
03
天仙配的变现模式
主要变现方式：私域运营体系、商城、淘系店铺、线下门店、加盟商；
1.用户路径流程图：天鲜配鲜奶品鉴官-分销裂变活动路径；
2.用户路径截图
海报扫码→查看分销活动详情页→支付6元成为品鉴官（→生成专属海报，邀请好友参与活动→成功邀请，获得5元实时佣金返现）→添加福利官企微→推送话术+天鲜配小程序→进入小程序，填写收货地址→支付3.9元完成订单，领取3瓶鲜奶；
用AIDA模型进行拆解
引起注意（Attention）
在活动选品上选择了老少皆宜的鲜奶，首先在面向的人群上就扩大了范围；其次在价格上也通过“9.9元3瓶”的字样来突出低价，对于鲜奶这类高频消费品来说本身就是很具备吸引力；最后还有品牌势能和明星效应，在诱惑力上是十分充足的。
激发兴趣（Interest）
用户对阿里巴巴品牌的认知是很深的，当一个大品牌去做活动的时候，不管是消费者角度还是运营人角度，都会被其品牌的势能吸引；其次比较激起用户兴趣的一点是，活动中给予了用户一个身份：鲜奶品鉴官。这个身份会大大提高用户的参与感：我是阿里巴巴这款鲜奶的品尝官之一，是打造这块鲜奶最终形态的参与者之一。
勾起欲望（Desire）
通过原价和现价的对比，突出本次活动优惠力度之大，增加购买的欲望；其次还通过“百万补贴”的文案包装，放大用户以小博大的心理；
促进行动（Action）
限时限量限额的活动规则，促进用户的购买行动；同时，不管用户是否购买，都可生成专属海报，邀请好友成功购买可得到实时的现金返佣，通过现金去刺激用户不断的分销转发，增加活动的曝光。
05
案例亮点&可复用
可复用的点：
用户身份：活动整体用“品鉴官”来和自身品牌相捆绑，比起“来薅羊毛啦”、“鲜奶0元送”，更能让用户有被尊重的感觉，更愿意参与和分享。
紧迫感&短期利益：相比知识付费是解决用户某一个问题的主题不同，作为电商的活动要更直接，将紧迫感&短期利益的打造放在主标题，更符合目标用户和业务需求；
价格锚点：价格锚点放在产品图下，强烈的价值感扑面而来；
内容提炼：分别都用了不多于10个字提炼品鉴官特权，打造尊崇感；
借助势能：借助“阿里巴巴”的品牌势能升华尊崇感，促进扫码；
海报整体评价：海报的整体逻辑策略在于尊崇感的打造，从利益到权益、再到品牌借势促进扫码，可谓循循善诱，层层递进。
一般商家都担心，做活动会影响品牌形象，而“天仙配”就做到了品牌与裂变获客兼顾的效果。该海报逻辑，可直接复用于有品牌背书的电商业务。
不管是从个人号引导进群，还是群引导到小程序，文案无不体现着亲切感和利他感，用户跟着引导操作会很自然。
用户在完成第一步支付动作后，跳转出添加企微个人号的页面，用户必须要添加才可以进行接下来的动作，最终获得商品。相比于直接进群的路径，天鲜配选择了先“强制”让用户添加企微号的路径，增加了好友添加率，方便之后的触达。
如果让用户直接进群，在用户在进群的第一步动作基本上都是屏蔽群消息，在消息的触达上是有一定难度的，活动结束后的触达，或者是引导复购更为困难。但如果用户留存在企微号上的话，我们的触达更加有效，同时配合IP势能和相关运营手段增加用户的粘性，提高复购转化率。
天鲜配的活动最大的亮点之一，就是准备了20多版的海报，通过不同的海报去测试什么风格的海报对用户的效果是最好的，什么样式的海报适用于什么样的人群。
当用户看到不同的海报时，也会有新颖感，不会对单一的海报产生疲软感，甚至会以为每一个海报都是不同的海报；每天都让用户产生全新的视觉感受，吸引用户的注意力和时间，提高转化率。
为什么要做多海报或者是A/B测试呢？通过不同的方案做测试，是取得客观结果最好的途径之一，逻辑就类比于物理实验的控制变量法，用户人群不变，海报变了，效果会有什么不同；
海报不变，用户人群变了，效果又会发现什么变化。通过多组实验后，我们得出最佳的数据结果，再根据这个实验的因素去大规模复制推广我们的活动，以求将活动效果达到最佳。
06待优化的点
1.增加二级分销+冲榜激励；
我们之前从15万商家的活动数据中分析到，开启二级分销比只开启一级分销，能为活动增加39%的转化率。因为二级分销是你的下级推荐好友购买获得的用户，不需要自己花费成本去推广就可获得，会有一种白赚的感觉，进一步刺激了用户去分享。
同时增加冲榜奖励，每次活动肯定会有部分用户是拥有很多资源的，也就是KOC，商家可以充分利用KOC的力量，通过额外的奖励刺激这部分用户去进一步扩大曝光，带来更多的转化。
07待优化的点
爆款活动背后是社交货币的传播，利益的驱动，根据用户心理设计的活动诱饵和流程；活动是否能大范围的传播，很重要的一部分是取决去有没有解决用户的需求，而不是一味得罗列我们可以提供什么权益。找到用户的需求点，给用户提供针对性的解决方案，不管是什么行业，都能够打造出爆款活动；
活动中还运用了一个心理学知识：损失厌恶心理。活动中把支付动作划分为两步，第一步是支付6元获得品鉴官福利，第二步支付3.9元获得3瓶鲜奶；用户在支付完6元之后，在心理上觉得「自己赚了」，但事实上，你买这3瓶鲜奶花得还是「9.9元」；
如果不完成3.9元的支付，前面的成本是白白付出了， 用户就会觉得是自己吃亏了，所以基本上都会继续完成第二步支付动作。损失厌恶心理同样也可运用在其他行业、场景中，尽可能的降低用户的流失率。
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)