一.总体情况

项目2020年度总收入2.3亿元。其中，平台业务2.28亿元，CPS业务2,959万元，总亏损1,767万元，具体如下：

1.项目内容的结构占比：

税金及附加、期间费用两项占比一致，说明采取了一定的分配标准的分摊，并非实际的分类归集核算到三个单元（CPS业务除外）。利润表项目的钩稽关系不严谨，税费缴纳额度明显与业绩不符；广州与杭州团队经营指标趋同，归于自定义的分拆，毫无实质业务比较考据意义。

2.项目内容的收入占比：

整体只有三类业务，各项目内容占收入的比例，直接反应运营结果。例如，以自营品牌为例每销售100元产品，支付供应商53元，支付推广费33元，取得毛利13元，缴税费0.05元，期间费用17元，净亏损4.5元。以此类推，平台经营和CPS业务，这个获利（盈亏平衡点）模型，将用于预测2021年的业绩趋势。

毛利中减除了推广费，导致毛利率偏低，这种做法不正确。一方面，低估商品的毛利（比较毛利，舍取商品）决策，低估实现商品的难度（高毛利与销售难度，有一定的正比例关系）；二方面，不利于营销的“本量利”分析，视“推广费”为成本或折扣销售，说明营销方法为不可更改的返利形式，并没在其他方面下功夫。

2020年CPS业务是销售服务，实现盈利可继续经营；自营品牌、经销品牌形成亏损，需要进一步分析经营业务造成的原因。

二.亏损分析

自营品牌亏损429万元，经销品牌亏损1,389万元，合计亏损1,818万元。

1.直观数据

2021年经销品牌单元应该砍掉不做而减亏，但是，从收入占比分析，“粗暴”机械分摊率，可能对经营外部品牌的业务不公，少缴税费也不能体现真实的合规销售交易，这都是潜在经营风险成本。

2.商品销售

选取两个维度评价各单元的优劣情况：一是实现商品销售的毛利，体现对商品采购的绩效；二是对推广费（收入占比33%）和期间费用（收入占比17%）的控制效果，体现营销过程的绩效。

三.费用分析

2020年总费用3,888万元。其中，工资1,659万元，占比42.7%；分摊总部费用748万元，占比19.3%；运输费649万元，占比16.7%；软件服务费175万元，占比4.5%。

1.工资分析

取得全年每月工资表，按照部门和两至三级员工分类，各级员工工资与市场水平比较，得出项目的工资水平分析。再根据自营品牌、广州经销、杭州经销三单元的人均净利率、人均毛利率，评价整体经营效率，结合月度绩效考核情况，评估工资效率。

工资效率=净利润/工资总额，表明每投入一元工资产生多少净利润。同理，净利润若为亏损时可采取，工资效率=毛利/工资总额。工资效率不达市场要求，不达到企业经营目标，将以部门为单位评估工时效率，进行减员增效。

2.分摊费用

总部分摊费用748万元，分摊销售费用177万元，分摊管理费用571万元。销售费用应视同推广费列入表内；管理费用如此之大，在扭亏中试图减量分析，若为不可减量且与销售有关的，同样视为推广费。

分摊费用若为预提或不再发放的，应该调减2020年费用，列表费用应为现金已作发放来评价本项目。如表所示，期间费用调减分摊后，经销品牌费用下降33%；这部分若计入推广费，推广费由收入占比27%上升为38%。

费用结构的调增调减，反映两个关键亏损问题：一是侧写三单元均采取了同样的返利营销模式；二是广州与杭州团队是否应该接受销售和管理费用的分摊，依据是否充分充足。

项目经营情况调整：

3.节流分析

通过调整同类业务口径的排列，自营与经销的推广费比较接近于32.5%，销售公司的管理费用分摊若为返利的一部分，那么，营销方法和渠道是相似或一致的，经营风险居高不下。CPS业务无费用反映是由自营或经销团队兼任，没有分配列入，导致净利率虚高。

广州+杭州团队经销毛利率不足1%，相较自有品牌毛利率12.6%而言，从收入占比看，广州+杭州团队每经销100元产品，支付供应商66元，支付推广费32元，取得毛利0.9元，缴税费0.05元，期间费用11元，净亏损10.5元。

但是，由于销售压力来自品类不丰富，获取现金流量会大幅减少。现金流入与流出的削减，是有利于削减税费风险的；砍掉广州+杭州团队，将节省缴税费0.05元，期间费用11元，取得每100元销售额节流支出11.05元，按照2020年销售业绩计算为节流=13,193万元÷100×11.05=1,458万元。

整体经营亏损在自营品牌和CPS业务不变的情况下为：

四.商家分析

2020年商家总供货1.36亿元，商家数2,189，本年停供10.4%，供货1,961家。供货50万元以上29家，供货7,518万元占55%。其中，排名前3名均为企业关联方，年供货5,222万元占38%，自营品牌毛利和供货量占优势，自营贴牌生产利润回流关联方。

项目的实质为自营销售的APP，CPS业务+自营业务占比=1.3%+41.5%=42.8%；经销业务占比57.2%，体量多出自营14.4%，但是，不及格供应商（不纳税）带来经营风险，毛利和供货量劣势，同时带来经营亏损。

“重返利”经营方式导入APP销售，每百元销售收支后、毛利不到一元。因此，经销商品不具盈利空间，商家商品不及自营的竞争力，结论是放弃经销商品。

五.品类分析

2020年个护美妆销售毛利占60.4%，集中在美妆未有其他爆品。依次为：服饰内衣占9.2%，食品饮料占8.8%，珠宝钟表占4.03%，生活日用占3.4%，家用电器占2.6%......超百万元销售的产品26个收入5,056万元占总收入22%，其中公司品牌占87%。

1.销售毛利

在2020年已售商品基础上，列出全年每月销售收入，分析收入与推广费的比例关系，建立线性销售点图模型。采取“零基预算”法：以2021年1月份销售推测第一季度，据此推测2021全年“重返利”经营方式下的销售趋势。

例如，在2020年销售9,576万元的基础上，分别增收10%、20%、25%如表所示：

2.成本管理

扣除推广费的毛利率可知，A最高为15.72%，B次之为15.46%，C第三为10.83%，优先推广这些产品，同一销量获利较多。销售渠道和产品定位不同，应该有不同的营销方案，统一采取“重返利”销售方式有经营风险。

重新选择项目的经营品类，将改变主营成本的较2020年的情况，主要包括两方面：一是提高高毛利产品的销售比重；二是向自营生产供货商砍成本价。这样一来，体现了对自营商品生产的成本管理要求，体现了同一销量获利更多。

例如，在2020年自营成本的基础上，商品成本逐年综合下降为5%、8%、10%如表所示：

2021年通过品类分析，对毛利贡献的有关业务和部门，进行弥补亏损的目标下达，假定对销售部下达未来三年的增收，对代工生产商和合作方下达成本节约的要求，以此，完成开源节流。

六.扭亏为盈

项目拟扭亏为盈除以上分析到的：放弃经销商品，选品高毛利经营，降低自产商品成本，还要对期间费用进行预算与控制。假定经营方式不变，推广费仍为不变，从费用分析可知，要对工资费用进行合理削减，减员增效；2021年不做经销商品，理论上，已将广州+杭州团队裁减。

1.降低工资

例如，2021年通过绩效评估与工资水平分析，在2020年工资总额的基础上（16,353,542×42.7%=6,982,962元），分别提交三个方案或分三年执行，自营工资下降5%、10%、15%如表所示：

2.合规纳税

2021年合规化管理代工生产商，取得的合规业绩，必须带有进项税额抵扣的专用发票，参照以上增收情况的毛利率作为增值率，计算应缴纳增值税和税金与附加。

例如，2021年增收10%的业绩为1.05亿元，应纳增值税估算=1.05亿元×20.7%×13%=282.1万元，税金及附加=282.1万元×12%=338,520元。如表所示：

通过对期间费用和税费的改善，按照改观项目达成后，自营商品的净利润为正数，在增收10%的情况下，毛利率为20.7%，净利率为11.1%，以此类推。

3.合规营销

扭亏为盈的最后一站，是取消“重返利”销售方式。上表所示，推广费不变按比例增长，一旦无法取得进项税额抵扣，毛利率会大幅提升，增值税和税金及附加也提高。

例如，增收10%中的推广费3500万元，无法取得进项税额抵扣=3,500万元×6%=210万元，多缴税费=210万元×1.12=235万元。毛利率下降为=（2,170-235）÷10,500=18.4%，下降2.3%。

合规营销具体对亏损和经营风险的规避，不在此赘述。