向南1000米，新国际茶市之都欢迎你

——如何将处在商圈边缘大体量商城从了无生机到生意兴隆的绝杀密籍

服务单位：广州市中擂广告有限公司

中擂－－专注“时尚快消”生意，低成本一站式品牌营销工厂

茶业新地标，迎海茶香飘

泡上一壶普洱茶，闻着四溢的香气，让甘甜在口中萦绕，迎海国际茶都一行人和中擂广告公司的成员的谈话在这种惬意的环境下展开。印象中的李董事长是个爽快之人，他在谈话过程中就直说要把迎海茶都经营好，希望我们可以帮助他们搞好品牌策划和传播推广。

迎海国际茶都总投资超过4亿元，占地面积约300亩，建筑面积约22万平方米，可容纳近千家商户，约50万人同时进场交易。作为南中国茶叶交易中心，迎海国际茶都集仓储物流区、公寓生活区、商业步行街、商务中心、会展中心和酒店等配套于一体，由于位于广佛交通黄金走廊的穗盐路，交通极为方便快捷，其市场可以辐射珠三角地区、潮汕地区、长三角地区、港澳台地区等人流密集的地区，商机潜力无限。

凡事都有两面性，在分析迎海国际茶都的劣势和威胁的时候，我们意识到问题不是那么的简单。

首先，迎海国际茶都位于佛山地区的穗盐路，远离以芳村大道中为核心的传统茶叶交易旺区，地理差距也造成了客户和消费者的心理差距，不愿意进驻新建的迎海茶都和到那里购买茶叶。

其次，以芳村大道中为核心的传统茶叶交易旺区已有包括芳村茶叶城、江南茶博园、南方茶叶市场和启秀茶天下在内的茶类批发市场，它们都发展得比较早，经营模式日趋成熟，市场知誉度高，客源稳定，迎海国际茶都要撼动它们的地位，与之竞争，是一场艰苦而激烈的持久战。

再次，对于龙头商户来说，它们最看重的是市场所在的成熟商圈，即扎堆和周边商业环境，另外还有市场的配套以及租金和期限等，但是迎海茶都目前的市场外围环境对于茶类批发市场而言尚处于培育期，因此短期内要把龙头商户吸引过来有一定的难度。

最后，迎海国际茶都的项目面貌比较陈旧，没有鲜明个性的主体形象，不能与竞争对手区分开来。

这些问题，似乎很难，但是我们愿意承担；最后结果，很是重要，所以我们一直努力。

有危也有机，让文化尽情飞

经过详细的分析和总结之后，我们认为，要让迎海茶都转危为机，扬长避短，首先要有一个独特的准确的定位。经过讨论之后，确定迎海国际茶都的定位语为“茶文化、财富之都、茶业新中心”。用文化与竞争对手形成差异化，同时有助提升项目的市场形象，告知商户茶都的发展将会带动他们发展，实现财富的梦想，最终引导市场目光从传统的批发市场商圈向新型商圈转移。

为什么会是“茶文化”？对于喜爱喝茶的中国人来说，茶不仅是一种解渴的健康饮品，更是一种精神饮品。喝茶已经上升到文化的层次，一种养生文化、一种交际文化和休闲文化，恰好对应了国人日益增长和成熟的文化消费需求。我们认为未来会有越来越多的产品和服务仅仅是作为文化的载体而存在，实在的产品和服务反而成了一种形式，其背后的文化力量与情感力量才是真正的主体。所以为茶业的经营和发展注入文化血液，让一切热爱茶文化的人有了真实的情感依归，落实贯彻“文化搭台，经济唱戏”，这样迎海国际茶都乃至整个茶行业才有发展的希望。

“向南”攻占市场

有了定位，接下来就是挖掘迎海国际茶都的心物质了，所谓心物质，就是项目最核心的价值所在，这一价值同时也是连接茶都和目标消费群的利益所在。抓准项目的心物质，则意味着能比别人更快速地到达目标客户群的心智领域，抢占先机。

在挖掘心物质之前，让我们看看当今中国茶市场的情况。

1.由于历史、地理的原因，我国茶业种类众多，大约有上千种茶业，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。与茶叶种类多对应的就是我国从事茶业种植。加工的企业数量众多，分布广泛，我国目前大约8000万茶农、7万家茶企。但是这些企业良莠不齐，潜在着恶性的竞争，由于信息的不对称，消费者购买的时候缺乏选购的依据和方向。

2.各地茶叶城、茶叶批发市场泛滥，超出了消费市场的需要，导致市场内商户的销量和利润越来越薄。而且批发市场由个体商户组成，自身普遍存在散、乱、杂和不易监管的特点。另外，我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。行业的整体形象不高，茶企难以做大做强。

3.我国的茶企数量虽然很多，但是绝大多数都处于小规模、分散经营的阶段，采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售。产品也主要依靠散装形式销售，茶企普遍缺乏品牌意识。七万家茶厂，注册了自己品牌名称的不到1000家。经营欠缺思路，难以规范管理，这个不利于茶行业长足发展。即使是广州这样一个茶业市场发展相对成熟畅旺的地区，也存在管理不善，难以规范统一的问题。

看来，我们只有解决一个集中问题，一个规范问题，才能实现“销量、利润、人气”三赢的局面。

没错，迎海国际茶都的心物质就是“中国茶叶销售渠道之王”，包括消费者购买的时候无从判断的问题，茶商无序经营、不能做强做大的问题以及茶行业长期以来存在的整体形象参差不齐的问题。

那么这个心物质应该怎样说才对投资商和消费者的口味呢？

迎海茶都所处的位置给了我们找对方向的灵感！

迎海国际茶都位于传统的芳村茶叶商业圈以南的位置，而我们的目标是要把客商的目光向南方的迎海转移，客商向南是迎海茶都的最大心愿。

“南拓”向来是广州市政府对城市发展战略的其中之一的思路，同样，茶业市场也需要“南拓”，南拓是迎海国际茶都乃至整个南中国茶业的发展目标。

南方人的房屋方位一般都是坐北向南，冬暖夏凉，深得人们尤其是广东人喜爱，在中国来说，南方物质丰饶，资源富庶，人们的生活水平比较高，是人们向往的风水宝地。

用“向南”作为茶都心物质的支撑，能深刻体现博大精深的茶文化，显示迎海国际茶都的茶业财富核心地的显赫位置，宣示着迎海茶都引领未来，创造新的茶业交易核心地的雄心。使得投资者感受到迎海茶都的先进管理系统、强大的交易平台、充足的客源和便利的交通让他们能顺利实现财富的梦想。使得消费者直接买到好茶，不用东挑西拣，在茶都里面更能找到志同道合的茶友，享受茶带来的清雅淡泊，乐哉乐哉！

渗透传播，塑造新型茶业商城

光是丰满了内涵还不够，人靠衣装，品牌靠包装，所以我们还为迎海国际茶都设计VI和传播推广策略，通过宣传推广的手段，使茶都知名度提高，聚拢人气，促进茶商的销售，反过来茶商的销售得到保证，便会对迎海产生认同感，进而提升忠诚度。另一方面，通过对迎海的先进管理和规范行业标准的传播，使得消费者对迎海茶都里面进驻的产品感到放心，价钱称心，也能保证客流的稳定，相互之间形成一个良性循环。

首先迎海国际茶都从行业小型活动或者展会入手，逐渐向茶业春秋两季展会渗透，在此期间，充分运用媒体资源，通过大量的新闻软文和话题炒作，向市场传播迎海茶都的信息。同时，适当制造公关事件，进行活动营销来暖场，并为后续炒作制造话题。进入成熟期和加速期之后，在展会现场播放短片和派发宣传资料，大量收集茶商资源。持续的公关事件和活动营销为迎海国际茶都聚拢人气，大幅度提高知名度和美誉度。

整个传播推广期间，在广佛交接路段使用户外、电台、网络、短信甚至传单等手段整合传播，较大范围地覆盖目标受众，尤其是传单派发，我们在几个传统的芳村茶叶市场设点，截流其他场的客户，争夺客户资源。把迎海国际茶都塑造成“能为各地茶商创造财富、具备茶文化的内涵，茶友联谊提供平台的现代茶市经营的领军者”。

后记：

迎海国际茶都作为茶业的品牌销售渠道商，通过优质的市场运营，为茶商做好基本服务与增值服务，使服务成为迎海茶都最核心的优势，提升自身市场形象和口碑的同时，亦为茶商的销售起到促进作用。因此，迎海茶都必须坚持监督产品的规范标准，其次就是高性价比，为消费者建立最基本的信赖。