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秦风汇众财经2024年07月12日 15:09陕西

业绩大幅下滑的同时，高居不下的销售费用不得不让人觉得刺眼！尤其是，部分销售费用竟然流入与公司实际控制人关系密切的家庭成员口袋中。

近年来，陕西富豪旗下的这家医药上市公司，一直因所谓的销售学术推广费遭到市场诟病。这一次，仍因数几十亿元的“灰色”费用而被质疑。

7月9日，步长制药（603858.SH）披露的业绩预告显示，2024年上半年归母净利润为1.86亿元至2.68亿元，同比下滑64.08%到75.07%。

值得关注的是，三年内步长制药将5733万销售费用付给关联酒企，其付款的前十大客户中有两家旅行社。

事实上，步长制药2023年销售费用为63.69亿元，占营业收入比重48.08%，其中市场、学术推广费及咨询费60.31亿元，占比94.7%。

一些投资者质疑道：该公司每年拿出60多亿搞学术推广，到底推广了什么？推给了谁？

研发不增，学术推广费用每年几十亿

步长制药是一家在山东菏泽地区注册上市、总部在西安的制药公司。其实际控制人是赵步长和其子赵涛等赵世家族成员。

依照该公司董事会定的做“中国的强生、世界的步长”的发展目标，以及“以中药为基础，向生物药、疫苗等医药高科技行业扩张”的战略。

但综合公司历年来的财务报表来看，公司研发费用连续多年维持在3-6个亿左右，而学术推广费最为营销的一大手段，连续多年都在60-90亿元。

根据步长制药最新公布的年报，步长制药2023年的全年研发费用仅为 6.6 亿，和行业平均研发投入（23 亿）相比，不到 1/3。但2023年销售费用为63.69亿元，占营业收入比重48.08%，费用发生额及占比均处于同行业较高水平，其中市场、学术推广费及咨询费60.31亿元，占比94.70%。

对此，上交所要求步长制药披露报告期内市场活动费、市场调研费、学术活动费、学术交流费各明细类别支付金额前十笔的支付对象名称、发生时间、地点、发生原因等。

根据步长制药对上交所的回复称，在市场活动费用前十笔支付中，有五笔都是对贵州名帅酒业销售有限公司和宁波国帅酒业销售有限公司的支付。

值得注意的是，贵州名帅酒业销售有限公司也是步长制药前十大销售费用支付对象，2023年支付费用为1576.94万元，费用性质为购买商品。

汇众财经查询显示，贵州名帅酒业销售有限公司是从事酒、饮料和精制茶制造业为主的企业，大股东及最终受益人为王秀珍，持股比例为97.5%。

2021年至2023年，步长制药向贵州名帅酒业销售有限公司支付的销售费用分别为2137.52万元、2018.10万元和1576.94万元，合计5732.56万元。

对此，在回复公告中，步长制药对 2023 年向贵州名帅酒业支付 1576.94 万元做出了进一步解释：基于公司销售业务中的正常接待活动需求等，2023 年度公司向关联方贵州名帅酒业销售有限公司、宁波国帅酒业销售有限公司采购酒水。上述关联交易已经公司第四届董事会第三十五次会议及 2022 年年度股东大会审议通过，定价公允合理，不会损害公司及股东利益。此外，步长还强调，这些公司销售费用的支付对象，均不涉及公司经销商或其他利益相关方。

有意思的是，步长制药4月发布的公告显示，王秀珍是步长制药实际控制人赵涛关系密切的家庭成员。

事实上，在 2016 年上市时，步长制药就在招股说明书中披露，2013～2015 年，步长制药开展的市场活动、市场调研、学术活动和学术交流场次分别是：32554 次、43583 次、46349 次。以全年 365 天无休息计算，同期平均每天举办活动 89 场至 127 场。

2019 年，上交所曾向步长制药发，对其居高不下的销售费用进行问询。当时，步长一年就用掉了 80.36 亿元的销售费用，占所有营收的 59%，远高于行业平均水平。其中，“市场、学术推广费及咨询费”就有 74.86 亿元，占比超 90%。

在2019年回复上交所的回函中，步长制药表示，“市场、学术推广及咨询费”指的是公司在组织开展市场、学术推广等营销活动过程中发生的费用。

其中：市场活动费为 31.5 亿，用于组织OTC推广培训、保健品推广、患者教育、科普讲座等，共计 21 万余场次，平均每天 575 场；

市场调研费为 14 亿，用于病例征集、产品调研、竞品调研、科研课题等，共计 2 万余次，平均每天 55 次；

学术活动费为 16 亿，用于高峰论坛、课题推广、小型科内会、学术会议等，共计 7 万余场，平均每天 192 次；

学术交流费为 9.5 亿，用于学术分享、学术沙龙和圆桌会议等，共计 3 万余场，平均每天 82 场。

如此高频率的市场和学术活动，似乎已是步长制药的常态。

推广不透明，学术推广都推给了谁？

7月10日，步长制药发布了2024年半年报。经公司财务部门初步测算，预计 2024 年半年度实现归属于母公司所有者的净利润约为 1.86亿元到 2.68亿元，与上年同期相比，将减少 4.9亿元到 5.6亿元，同比下降 64%到 75%。

值得关注的是，步长制药的销售费用去向仍然存疑。比如，2023年步长制药的销售费用合计达到63.69亿元，占收入的比例接近5成。

那么，步长制药是怎么组织销售、进行学术推广的呢？

2022年度，步长制药曾就这个问题回复过上交所，其公告称：组织的学术活动形式主要包括高峰论坛、高端论坛、课题推广、学术比赛、学术成果汇报、学术会议等。

步长制药2023年年报中提出：公司在稳心颗粒成功进行循证临床试验的基础上，继续推进主导产品的循证医学再评价，通过临床数据验证产品疗效，进一步提升公司产品的学术内涵和市场声誉，将产品的学术优势转化为市场优势，推动销售增长。

“将产品的学术优势转化为市场优势”，说白了就是通过开学术会议的形式，把此类药瓶推荐给参会的医生，从而形成销售商的优势。

“将产品的学术优势转化为市场优势”，可以说把步长制药的销售模式说的非常直白了。

在学术活动费的前十笔支付中，步长制药的支付对象包括了西安中国国际旅行社集团有限责任公司和成都简悦国际旅行社有限公司两家旅行社，支付金额分别为65万元和50万元，发生原因为中医药文化交流。

那么，搞学术交流活动，为什么会出现旅行社的费用呢？

一位医药销售的内部人士向汇众财经透露：这是因为以举办学术会议为名，行旅游之实，以及通过旅行社虚开发票是医药领域商业贿赂的一种常见甚至“经典”的形式，也是执法机关的重点关注领域。

在步长制药的2023年年报中，公司详细介绍其营销和学术推广的关系。

“公司营销中心负责统一管理销售业务，包括经销商的选择与管理、销售合同的签订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等。根据区域和产品的特点，营销中心下设销售事业部，事业部具体负责组织实施产品销售、学术推广、向经销商分配销售任务、组织签订销售合同、回款及收集市场反馈信息等。”

也就是说，学术推广是步长制药销售链条中的一个必不可少的环节。

关于某些医药公司如何把销售行为与学术推广进行“巧妙结合”，一位资深的医药界人士莫先生向汇众财经透露：

一是虚设学术推广会议，变相实施商业贿赂：与第三方协会、会务公司串通，虚设会议，伪造邀请函、日程、签到表等会议材料，或者同一会议照片、签到表多次、反复使用，套取会议费用，进行利益输送，实施贿赂行为；

二是会议选址不合规：将学术推广会议选在风景名胜区域，或在不具有涉外因素的情况下前往国外举办会议，以办会之名，变相提供旅游机会，实施贿赂行为；

三是会议日程安排不合规：学术交流时间过短，无法实现提高医疗水平等学术交流目的，日程安排中更多是旅游、观光等活动，进行利益输送。

有医药行业资深人士莫先生就总结说，“很多学术会议实际就是药企通过会议主办方向医生利益输送。（文/秦风）