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直播带货、社区团购跨界打劫,鲜花电商更悬了?
2021-03-18 14:04:50

‍电影《时时刻刻》里,有这样一串经典的镜头,电影讲的是,三个不同时空的女人一天的故事,20世纪20年代的伍尔芙,她在小说中写下的第一句话:“达洛维夫人说我要为自己买花。”

电影穿越年代,想要表达的主题是,女性意识的逐渐觉醒;一百年过去,在电影之外,我们看到的,更多的是,买花这一行为里,投射出女性消费和悦己消费的崛起。

但如果不是近期「花点时间」刚刚获得融资,曾经被热捧的「roseonly」「FLOWERPLUS花+」等鲜花电商品牌已经快要消失在消费者视线内。直播间中,大众已经习惯低价抢购一捧花,而不去在乎它的品牌。

几年前,经常能在爱美爱生活的同事的桌子上,看到标志性的小蓝瓶子,每周都更换的新鲜花束成为标配,而今,盛况已然不再,而从现象穿透背后的商业,曾经轰轰烈烈开启过订阅鲜花模式的鲜花电商们,都还好吗?

01 被忘却的风口

鲜花电商「花点时间」在最近迎来了一笔新的投资,投资方包括梅花创投、双良玖创资本等机构。而距离鲜花电商行业的最后一笔融资已经过去三年了。

人们开始重新关注到这个行业,不过,如今很少有人还记得,它也是曾经备受瞩目的风口之一。

鲜花这门生意,按照用途基本可以分为以会议、酒店、婚庆等批发需求为主的企业用花(2B)、节假日的礼品鲜花(2C)和以日常消费为主的生活鲜花(2C)。

B端的需求基本是稳固的存量市场,所以更多的鲜花电商把视野投向了C端用户市场。 

2014-2016年,曾是属于鲜花电商的高光时间点。 

Tech星球了解到,在青山资本引荐下,明星高圆圆投出自己第一个天使轮的互联网投资项目,接着又引入了鹿晗的基金,在明星光环带来的光环下,「花点时间」曾一度在鲜花电商赛道上熠熠生辉。

主打轻奢鲜花品的「roseonly」当时风头正盛,而它火起来也正是靠着一大波明星的加持:李小璐、杨幂、林志颖、吴亦凡、昆凌、章子怡等都在微博上晒过它家的花。

「野兽派」很快摸到门道,靠着黄晓明、周迅、林心如等明星婚礼的鲜花席卷了半个娱乐圈,也成功出圈。 

「爱尚鲜花」更是直接迈入了新三板,抢夺“鲜花第一股”的头衔。 

鲜花电商的风口曾有多火热?泰笛科技是一家以洗衣为核心业务的O2O平台,也加入到了这场轰轰烈烈的大风**去,推出「泰笛鲜花」,也想靠讲新的故事跻身IPO,曾经的鲜花电商是资本被给予厚望的市场。

甚至直到2018年,还有玩家入场,「弗洛花园」以“无人鲜花货柜”强势进入鲜花行业,强调“下班带一束花回家”,或者“路过被货柜吸引尝试产品”的消费场景。 

而今,曾经的繁花似锦都成为历史。

以2015年在新三板上市的「爱尚鲜花」为例,「爱尚鲜花」在2018年上半年的净亏损达到289.50万元,更是爆出靠刷单美化报表,并在2019年7月宣布终止挂牌。而另一家也曾想挤入新三板的「花集网」2013年至2018年内始终处于亏损状态,其2019年半年报显示,上半年净亏损110.80万元。 

成立于2016年的鲜花O2O平台「花见花开」宣布注销;2019年6月,集线上线下鲜花订阅业务于一体的「门客生活」,资金链断裂导致经营不善,仓促地撤离市场,留下一堆无处维权的用户。

根据媒体报道,「弗洛花园」平均单柜每天的销售量不超过20束,截止到2021年3月,「弗洛花园」都尚无确切的融资信息,早在2016年的天使轮融资额度和投资方也相当模糊。 

判断一个行业固然不能完全从融资去判定,但资本的动向,足以证明它的风光的时刻已经远去。

Tech星球梳理发现,2015年公开的鲜花O2O平台融资活动共9次,包括「Flowerplus花加」、「Roseonly」、「野兽派」、「花点时间」、「爱尚鲜花」等风靡一时的品牌,2016年,融资活动也达到7次,瞄准C端的「鲜花订阅」已成为红极一时的风口赛道。然而2017年下半年开始,行业整体增速明显放缓,洗牌加速,公开披露的融资消息更是逐年减少:2017年只有4次融资,2018年3次,2019年则只有1次。

鲜花电商这个风口,曾短暂地绽放了一下。

02 教育好的千亿市场,新玩家入场收割?

一束花从线上预定,到运送到消费者手中大概需要这么几个步骤,鲜花从云南、广西、浙江等原产地采摘,经过冷链车运输,再到各品牌的中央仓预处理花材;空运或冷链车运输到城市各仓,仓库进行生产包装,再传导到各地的同城顺丰、京东城市配送;最后达到接收者。

鲜花属于大生鲜商品,易耗损且保质期短,耗损过大导致物流乏力,影响鲜花供给,各家都在努力地搭建自己的供应链和物流。

整个过程需要控制在2—4天,这是一场美与时间的赛跑。

「FLOWERPLUS花+」告诉Tech星球,为了自建全程冷链,用了2年的时间,把从花田出来的鲜花送到用户手里,控制在24-48小时左右。

「花点时间」相关负责人也透露,3500个SKU的鲜花中,几乎每一品类都有不同的吃水深度,也有不太一样的酸碱度,而这些只能在实践中一一探索。

而「FLOWERPLUS花+」和花点时间从2015起初的商业模式,都是以订阅鲜花模式,也就是包月或包年付费,之后每周邮寄一束鲜花的形式。

在成立之初,看准大众家庭消费市场的鲜花电商们,就是在立志培养起中国消费者的鲜花消费习惯。因为,在此之前,在中国人的思维里,鲜花的消费应该应用在:情人节、母亲节、结婚、颁奖这些场景,只是在某一个时间节点的特定仪式性消费。

而在像英国、荷兰这些欧美国家里,日常的鲜花消费是礼品性鲜花消费的几倍之多,消费者有成熟的购买习惯,且供应链更发达,购买方式也更简单,像超市、便利店都可以随手买到鲜花。 

教育了几年消费者的结果是,市场确实在倍增,2016年中国鲜花电商行业市场规模168.8亿元,2年的时间发展到了366.2亿元,翻了一番,且增速在持续上涨,2019年突破600亿元,2020年总额约是720亿元,2021年预估达到800-1000亿元。

而不巧的是,一直在努力盘活的千亿大蛋糕,正在遇见新的对手尾随。 

在拼多多或抖音上,鲜花直播是这样玩儿的: 

“库存10个,原价89.9元的套餐,现在直降40元。” 

主播芳芳正卖力地推荐,“宝宝们让我看看多少个想要,在屏幕上给我扣666,超过10个,我再降10元。” 

最后,白牡丹和红牡丹各一束、雪里红一束、茉莉一束,这样套餐的售价是29.8元。这一套餐卖出20件,用时不到五分钟。 

底下的弹幕不停地在弹出“划算,真实惠,再来一组”等反馈,主播继而拿出新的一组鲜花。

而这样价格的套餐,如果放在鲜花电商平台上几乎都要用上2-3倍的价格才能买到。

除了价格,根据Tech星球测试,直播购买的鲜花基本上当天立马发货,基本上都走顺丰空运,时间也能控制在2-3天;而且相比鲜花电商拆盲盒的未知感,直播鲜花电商所见即所得,方式也更加灵活,不仅可以买主播搭配好的组合,还能自己指定鲜花的款式,主播报价,买的全是自己喜欢的款。

直播基地的店主向Tech星球介绍:有的直播间,一天少则几十单,赶上高峰期可以上千单,一个直播间配2-3名主播,全天12小时不间断直播。而有的店主拥有2-8个直播间。

这块逐渐被验证有利可图的市场,也已经被社区团购和生鲜零售盯上。

以叮咚买菜北京地区为例,在鲜花类目下,已有十多个SKU,很多热门的鲜花品种,还要靠抢,一上架就售罄。

而在每日优鲜上当日达的鲜花品种已有二十种,次日达的也有几十个,甚至还推出了类似鲜花电商平台的订阅模式。

「FLOWERPLUS花+」相关负责人给Tech星球分析,蔬菜某种程度上是标品,茄子就是茄子,直接单卖茄子就行,但是花你要想好看,等级、开放度、怎么组合搭配、流水线怎么生产等,这个没有3-5年的亏损,做不来。

但当供应链和冷链物流的基础设施已经搭好,直播电商和社区团购瞬间切入鲜花赛道,完善似乎只是短时间内问题。

面对竞争对手的跨界“打劫”,垂直鲜花电商出路要怎么走?

03 鲜花电商突围:消费者体验与供应链难题

鲜花电商,并不是没有想过突围和破圈。

2020年,「花点时间」曾和刚上线不久的主播罗永浩合作520玫瑰的单品,一场直播就售出几千份玫瑰。但收到花的消费者并没有过上一个美好的情人节,收到的鲜花存在不新鲜,打蔫和腐败的情况,甚至一度上演“老罗手撕品牌方”的惨剧,最后以老罗全额赔付,花点时间再赔付消费者的方式了结。

花点时间方面表示,由于准备时间仓促,又为了照顾颜值,拿掉了原来鲜花保鲜袋,导致牛皮纸直接吸附鲜花水分,才造成的鲜花脱水的现象。

也有老客户在为其解释,“花点时间绝不是无良商家,自己已经定了一年的鲜花,整体都是很不错的,鲜花磕碰在所难免的。”

一场意图破圈的营销,但是结果却翻车了。

而作为已经在领域内奔跑了6-7年领跑者,供应链的问题,似乎更难解。 

根据两家提供给的数据,行业两大头部玩家已经把耗损率降至1%左右,但在各大投诉平台,对于鲜花电商的投诉还是居高不下,花材不新鲜,破损、货不对版等问题频频出现。对于消费者而言,概率落在自己身上,就是百分百的失望。鲜花这样情感价值大于使用价值的消费品来说,一次的失望,可能是永久的,次次的翻车事件也在消耗着消费者的耐心和信心。

供应链的升级上还是没能明显的改观。Tech星球了解到,「花点时间」如今完成C1轮融资后,将会把资金用于持续建设供应链。但何时能够收到成效,仍然是个未知数。

据《2018鲜花电商行业及用户研究报告》,用户不愿意或不确定是否继续使用鲜花电商的原因Top 3分别是:价格偏高、图片与商品不符、以及花材品质差。而多次使用鲜花电商的三大理由,则是方便、价格较便宜和花材品质好。 

对于消费者而言,价格和便利性则成了关键因素。

消费者小琳告诉Tech星球,在鲜花电商刚兴起的时候,她也曾是某家鲜花电商的尝鲜者,“当时觉得99元一个月的价格很划算,就选择了。”但因为常常收到的花都不是自己喜欢的,后来她又尝试了更贵的套餐,“但是居然是一堆草中间只有一两株花,就彻底放弃了。”

由于随机发售,消费者收到的花常和宣传页不符 

现在她直接通过直播电商在云南批发市场的花农一件代发,价格又便宜还能随意挑选,“她们也可以提供每周一花的服务,而且价格更划算。” 

鲜花电商的玩法和模式又在逐渐趋同,两大头部的鲜花电商「花点时间」和「FLOWERPLUS花+」,最近都在探索一条新的增收道路,开线下店的模式。根据 「花点时间」透露,目前,已经开设线下加盟店近200多家。

鲜花电商,曾经疯狂烧钱获客、开拓线上模式,如今它们再度不约而同地从线上回归线下,这样的业务发展模式,似乎又在重走O2O平台发展的老路。 

对于整个行业来说,订阅模式已经跑通,鲜花消费是实实在在的增量市场,而鲜花作为观赏性商品,在合适的价格内其所带来的“愉悦”感,才是打动消费者的关键。 

一份《鲜花市场行业报告》显示,对于线上鲜花消费而言,真正因为改善生活品质而初次消费的占比仅为17%,而市场价格优惠等原因占比达到48%。

和已经起势高调,在冷链物流等方面形成一定规模,进而降低物流成本的生鲜电商和社区团购相比,鲜花电商难形成规模效应,也无法降低成本;而和社区团购与生鲜电商,动辄上几十亿美金的投资额,高投入相比,鲜花电商的未来在哪?还能走多久?‍


-END-


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