作者 | 洋紫

编辑 | 李小天

在Urtopia办公室见到张波时，他迈着轻快的步伐、穿一件黑色T恤，没什么商人的气质，反而给人一种马上可以骑车出门遛弯的松弛。办公室里摆了十几辆车，有的还是雏形状态，看起来是在“孵化”中了。彼时，深圳已经是35度的高温天气，若你坐下和他聊聊E-bike，就能被和天气一样滚烫的热情所感染，那是一种少有因热爱而生的少年气息。笔者3年前见他是如此，今天还是如此。

2021年，张波创立Urtopia，品牌名称巧妙地结合了英文单词Urban（都市）与Utopia（乌托邦），寓意“都市乌托邦”，愿景是为全球用户提供高质量的碳纤智能电动自行车。此前，张波在美国明尼苏达大学获得博士学位，并在此期间培养了骑行爱好。而从美国回来后，他表示“环顾四周，没有找到一款dream car”，因此，希望用创新型的产品帮助用户回归户外，摆脱都市生活的疲惫，与亲友一道享受健康生活乐趣，找到自己的New Urban Urtopia，成为了Urtopia的创立初心。

不少人喜欢将创业比作一场豪赌，没有100%确定性的开局，更多是在过程中感受风力和风向。时而变道、时而刹车、时而加速，都是赌性和时运共创的艺术。

关税风波里，这场冒险更是拉到了极限模式。5月12日，中美联合下调了115%的加征关税，但生效时间是5月14日凌晨00：01。那一天，Urtopia向美国客户发的产品正在海上运输，张波笑称，“我们赶紧让货稍微晚两天到，等于赚了一大笔。”在此之前，美对中国商品的关税已经高至170%。

与大多数处在关税风波中的企业不同，2025年，为在波动中寻求稳定性，更多北美贸易从业者调转船头驶向欧洲或其他新兴市场。而Urtopia在2024年下半年，开始将更多着眼点放在北美。从Urtopia CEO张波的口述中，霞光社看到了面对宏观变动中，一家企业微观视角的综合性战略抉择。

抉择或有行业独特性，亦存在下判断的时机因素，但仍能为全球化品牌们提供参考价值。

01、欧洲破破烂烂，美国险中求胜

2024年，欧盟整体GDP约为19.4万亿美元，是世界第二大经济体，仅次于美国。从人均GDP上看，也可以达到38500欧元（30.8万元人民币），因此，在关税出现变动的开端，欧洲市场成为多数北美商家战略调整的第一落脚点。霞光社在文章《从美国到欧洲，跨境卖家的 “生死” 大转移》中曾写过，“相比美国，欧洲是‘平缓’的发展，岁月静好，但整体体量大、成熟度也很高。”

而张波给出了一个动态的视角来看待欧洲。每年，张波都会在欧洲待上至少两个月，“如果每年都能感知到欧洲的变动，就可以感知到欧洲基本盘的下行。”他向霞光社讲了这么一个故事：有一次他去慕尼黑拜访客户，发现他家门口堆了不少木头。“是为了省取暖费，自己上山砍柴的。客户是奥迪的高级工程师，应该算是德国中上等收入人群了，都要这么节省。”张波说。

还有另一个以小见大的故事：“我发现我们用户很多会买两个充电器，一个在家里备着，一个放在公司备用。家里备着的是以防不时之需，更多时候是去公司蹭电，就是因为电费太贵了，连这点钱他们都要去省。”

“这是个例吗？”霞光社问。

“前一段时间我们参加谷歌官方的一个分享，专门针对E-bike行业的。谷歌大数据显示，2025年有关E-bike的搜索兴趣词热度，整个欧洲下降了60%。”张波补充说，“如果数据都到下降六成了，真实情况可能更糟。”

我们也来看一些更具象的宏观数据：2008年，欧元区经济总量与美国旗鼓相当，占美国GDP比例为96%，但之后这一数据持续下降，如今欧元区经济总量只有美国的一半，占美国GDP比例降至56%。

风浪影响到E-bike行业，直接的表现就是大品牌破产。Advanced bikes、ATM先后于2025年前后宣布破产，KKR以15.6亿欧元收购荷兰自行车制造商Accell Group等等行业变动，打乱了欧洲E-bike的价格体系。比如，原本3000欧元以上的产品，在今年年初开始降价，甚至不到2000欧元的价位就能买到。“都是破产公司为了清库存去甩货的。”

对于E-bike来说，欧洲是大市场。据市场研究机构Data Bridge统计的数据，2023年欧洲E-bike市场规模为46亿美元。市场规模大，离不开高渗透率，比如德国的E-bike市场渗透率就高达100%。因此，Urtopia最初选择在德国，就是想选择最大的市场，做一个中高端品牌。

相比之下，美国市场的E-bike渗透率要低很多，据Polaris Market Research Analysis数据，美国市场的渗透率还不到4%，美国头部品牌的市占率可能只在2%左右，也就是说，德国单个国家的（E-bike）市场是美国的三倍。

较低的市场渗透率，也意味着更大的增长可能性。受欧洲消费下行的影响，2024年下半年，张波决定掉头，把主要着眼点放在美国。

02、美国，为什么需要多SKU

2024年下半年，Urtopia在美国做了5个SKU。这种看似反常理的做法其实是因为欧美消费习惯的差异，这也是张波觉得有意思的地方，“欧洲可以做单品爆款，美国因为它人群、人种、地域、场景都很不一样，必须得做SKU”。

欧洲E-bike的主要产区包括德国、荷兰、法国等国家，这些国家不仅是主要产区，也是主要消费市场。其中，德国的市场规模从2012年的大约20亿欧元到2022年的73.6亿欧元，增长了四倍；截至2023年5月底，德国的E-bike产量超过100万辆，销量继续位居欧洲国家第一位。

Urtopia深耕的区域就是一块“德语区”，其中包含德语区（DACH）的三个国家：德国、奥地利和瑞士，以及相邻的荷兰、比利时、卢森堡。这块区域的国家在文化和语言上大同小异，E-bike产业集中，同时又占到了欧洲E-bike市场600亿欧元的70%。所以张波认为，在欧洲做E-bike，用“德语区”的一套逻辑统一去做，主打“白人通勤场景”就足够了。欧洲本土的知名E-bike品牌Cowboy只有3个SKU，而VANMOOF只有2个。

欧洲市场看似分散，实际上还较为统一，而美国的情况恰恰相反。

美国是一个统一的大市场，但由于国土面积大，四大地理区域的自然环境差异大，东北地区是许多大城市的所在地，如纽约、波士顿、费城和华盛顿特区，需求以通勤效率为主导；中西部地区经常面临极端气候，但也有着许多户外娱乐活动，拥有大功率电机的E-bike才能满足长距离行驶；南部地区文化和历史背景复杂，这里的人热情好客但又观念保守，生活方式偏休闲，追求实用性和性价比；西部地区沙漠和山脉风景优美，这里的人通常更具有冒险精神，热衷于户外运动，比如山地骑行。

再加上美国是一个多民族国家，不同人种之间的文化和生活习惯都有差异，所以在美国，“人种的不同，场景的不同，需求也就不同，反而美国需要做SKU”。

根据张波的观察，加州海岸线长，海滩资源丰富，这边的人喜欢胖胎自行车，适用于在沙滩上行驶；在佛罗里达州虽然也是偏沙滩玩法，但人们会更加追求“casual”（随性）；德克萨斯州地形地貌多变，山地自行车和公路自行车比较热门，而在纽约，人们更需要通勤车和折叠车。

不仅是消费习惯存在差异，一边是欧洲经济下行，一边是美国消费热情不减。2025年2月的数据显示，美国CPI同比上涨2.8%，核心CPI同比上涨3.1%，持续高于美联储的目标水平。Urtopia的体感更直接：将市场重点布局到美国后，即便是今年Q1淡季，其营收相较过去两年已经翻了近三倍。

事实上，在门槛变高之后，当下的美国或意味着更好的营商环境。

“过高关税谁都扛不住，”但是张波认为，美国的关税变动能够在短期内将低价低质量的E-bike从市场里清出去，美国市场门槛变高了，卷低价没有意义的时候就需要做品牌，行业也更加规范。

另外一个变化是，在美国市场，UL认证逐渐成为必备品。1个SKU的认证成本大概是15-20万人名币，而在需要做多个SKU的美国市场，中小卖家就难以扛住高昂的UL认证成本。对于一直在向合规努力的企业来说，现在的美国市场状况也具有双面性。

对于今天的全球化企业来说，出生地在哪里，也许并不重要。更多出海企业把全球化的过程看作一个资源配置的问题，产品、市场、渠道应该怎么选择，是全球化过程中不断推敲的抉择。

在美国消费者看来，Urtopia更像是个德国品牌。今年的CES上，Urtopia发布了“全球最轻且拥有最大65Nm扭矩输出”的自研概念电机Urtopia Quark DM 1.2及搭载这一电机的 3D 打印钛合金概念车Urtopia Titanium Zero，多家外媒的报道描述中将其描述为“German E-bike company Urtopia”。“美国人反而会觉得中国的东西性价比好，欧洲的东西高级。”张波表示，前期在欧洲的深耕经验无疑为Urtopia带来了品牌信誉，这也让Urtopia的全球化之路向深处进了一步。

从产品上看，Urtopia的车身打破了传统自行车双三角形的结构，呈现流线型设计感，看起来动感流程，符合“运动风休闲骑行场景”的需求。能够达成这种“流畅感”，Urtopia不仅要在设计上邀请国际一流设计师Mathis Heller（曾与宝马、西门子等一线品牌合作）来操刀设计产品，而且材质选择上也需要更为挑剔。

打开Urtopia官网，能够看到其最鲜明的标签：Carbon fiber expert（碳纤维专家）。“我们主打碳纤维，确实是在走一条特殊的路。”张波说，相比铝合金，碳纤维有很多优势，更轻更坚固，可以做各种造型，比如铝合金在做自行车只能做正三角和倒三角叠加的造型，但是碳纤维可以做更帅的车。

“我们有一款车，单SKU是全球碳纤维E-bike出货量最大的。只有我们是全碳纤维E-bike，我们现在新出的所有车都是碳纤维。”张波说。“碳纤维太贵了，除了贵没什么缺点。”张波感慨。

碳纤维的材质为Urtopia带来了更多优势，比如好看，再比如轻便。一台碳纤维制成的车整体净重可以仅为15公斤，接近普通山地自行车的重量。此外，还有价位优势，创业初期，高昂的碳纤维价位会让Urtopia看起来是一个中高端车型，而现在，随着价位的下探，Urtopia也能够获得更广泛的消费群体。

Urtopia Carbon one

在欧洲，消费者往往不喜欢尝鲜。如果碰到新的、陌生的品牌，欧洲消费者通常不会下单，他们也很难对新品牌产生信赖感。“那么，建立消费者信任的周期是多久？”霞光社问。“至少3年，他们才会认为你是一个可以存活的品牌。”张波说。

供应链的优化及对碳纤维的深耕，为Urtopia带来了1-2年的时间窗口期。更为重要的是，坚定选择的结果是让Urtopia获得更多的消费者信赖和品牌立体度。

“我们也经历过存在质量问题被客户骂的情况，尤其是在欧洲，消费者很在意这些。”张波说，“但是他们又非常真诚，当时我自己带队上门给客户修车，他们也会更相信我们的品牌真诚。”

后来，Urtopia通过团队一家家寻访当地经销商、专卖店等，在去美国和欧洲当地寻找愿意帮忙修车的自行车门店。逐渐搭建起了Urtopia自身的欧美线下渠道和服务网络，让用户能够亲身体验、试驾产品，实现了更深的品牌链接。

除碳纤维外，对整车的把控和自研的坚持，为Urtopia创造了更长的时间窗口期。

制造力不只是搭积木的逻辑，更是以综合的眼光看待一款产品。

今年CES上，Urtopia发布了“全球最轻且拥有最大65Nm扭矩输出”的自研概念电机Urtopia Quark DM 1.2，“这可以把我们的时间窗口拉到3-5年”，张波表示，电机就像是手机的CPU一样，是核心的零部件。一方面，它可以提升整车的产品力，另一方面，在自研、自产的情况下，其成本可以控制在1000人民币左右，价位和普通中式电机差不多，这就是自研带来的成本优势。

而如果以拼拼图的方式来做，只能是各个零部件成本的堆叠，很难把控创新型车辆的价位和空间。

去年7月，EUROBIKE2024欧洲自行车展上，大疆发布了其E-bike电助力系统“DJI Avinox”，在张波看来，这一举动意味着行业从供应链的比拼，转向技术实力、产品力的比拼。“在此之前，产业链中电机的毛利最高，因为有技术。大疆用三年的时间做出一个能量度非常高的电机，2.5公斤大功率，这也验证了整车和电机二合一的可能性。它在卖车的同时，已经给线下店铺做过电机修理的培训，电机也是可以采买的，这是对市场的验证。”

Urtopia Carbon one

如果把时间线拉到更长的维度，比拼点除了车本身，还有智能化程度。2023年6月，Urtopia推出了ChatGPT集成电动自行车——Fusion，是全球第一个集成ChatGPT的E-bike。骑车的同时，用户可以与GPT聊天，内嵌的ChatGPT还可以协助骑手维修自行车、制定营养计划、制定包含多个途经点的旅行计划、提供受伤康复建议等信息。

张波表示，E-bike智能化的价值在于，能够融入场景中，让单品与生态相连，用户就可以无感的体会到技术带来的“舒适”。换句话说，E-bike可以被看做3C智能电子设备，将所有的传感器、IoT系统、三电系统全部进行自研，并且在API的开通下，能够和所有开放了API的软硬件服务原生结合在一起。“这套骑行的产品生态体系，Apple的全部产品都可以通过Apple House跟我们原生集成，包括骑车的时候，只要你戴上苹果手表，我们的车会比你自己更懂你的身体特征。”

这是一个关于骑行的未来场景。