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3个重要原则,帮你好好搞钱
2021-04-27 14:11:25

今天聊聊搞钱的3个原则,算是兑现前几天对大家的承诺。

进入正文之前多说两句,这篇文章并不是教你如何赚钱的方法论,而是一些观察和规律的总结。它不是执行层面的操作指南,而是策略上的思考方向。

无论你在什么行业,无论做什么工作,无论是创业还是打工,我相信这些内容都能给到大家一些启发,帮助你在赚钱的道路上越走越顺。

所以期望看完这篇文章后马上照做就能赚到钱的朋友,就不用看了。

下面进入正文。

原则1:你一定要有一个独特卖点

首先,搞钱的逻辑是什么?

是交易。用大白话说就是“卖”。

既然是卖,那么卖什么就很重要。

大体来说,卖的东西可以分为有形和无形两个大类。

有形的东西,叫商品;无形的东西,叫服务。

在营销学中有个USP理论,即Unique Selling Proposition,翻译过来叫独特卖点。

不管你是卖商品还是服务,你一定至少要有一个独特卖点才能卖出去。

举个例子。

如果大家关注汽车广告,一定会发现这样一个现象。在一支汽车的广告片里,往往会卖很多功能。

比如自动泊车,自适应巡航,全景天窗,行车辅助,智能互联系统......

短短30秒的广告片,被塞进去这么多关键词,作为消费者其实很难都记住。

而且如果我们把这每个功能都分开来看,其实并不新鲜,因为市面上大多数汽车都有这些功能。

这就是独特卖点不明。

你有的东西别人也有,你就不够特别,那我为什么要买你?

再举个例子。

我身边有许多做设计的朋友,他们的一大收入来源就是接私单。用行话说,叫自由职业者。

这一行里,两极分化现象特别严重。

好的设计插画师,一张插画能卖十几万甚至几十万。而一个普通的美工,做个广告banner只能收几百。

差别在哪里?

审美能力。

卖几十万的插画师,有扎实的绘画技巧,有自己独创的艺术风格,有众多拿得出手的作品案例,画面的精细程度也和一般的海报不可同日而语。

他们画出来的东西,只会让你惊叹怎么能这么好看!

这样的人,早期靠专业实力积累了一批稳定的客户源,然后客户推荐客户,盘子越做越大,渐渐在圈子里形成了名气。

光靠接私单,一年就能赚百来万,还不用天天996上班。

而普通的美工,大多只会PS图片裁剪,不会做原创设计。

基本上就是在网上找一些素材,然后拼接元素,调调颜色,换换字体。

这种技能非常初级,普通人网上报个班就能学会,并没有什么门槛。

你做的事情别人也会,而且会的人还很多,那我凭什么找你?

以上两个例子,都和独特卖点有关。说白了,就是人无我有,人有我优。

特斯拉从来不在媒体上投放广告,但依然卖得很好。

它卖的是什么?

早期,卖的是“科技新贵精英的座驾”。

围绕这个卖点,特斯拉找了一大批互联网的成功创业者为其背书,形成了圈层效应。

后来,卖的是“科技出行生活方式”。

无论是它的无人驾驶技术,还是极简的中控大屏,都牢牢和“创新”两个字绑定,吸引了众多渴望新鲜事物的年轻群体。

再加上特斯拉不断下探的产品价格,从上到下慢慢打开了市场。

回看它的营销策略,每一步都非常清晰。

那么我们该如何找到自己的独特卖点?

两个关键词,专业度和颗粒度。

提高专业度,就是升级的自己技能树,把技能从Level 1开始不断往上拔高。每进化一层,你就淘汰掉一批竞争者,

例如,多读相关专业的书籍来形成对行业的框架理解,先掌握理论知识。

接着通过不断的实操,用一线经验来更新理论框架,提炼出书本上没有告诉过你的东西。

然后再用你的独特理论去验证实际情况,形成良性循环。

久而久之,你的能力,对事物的判断都会和别人不一样。

当别人还在第一层的时候,你已经在第五层,这时你就赢了。

而颗粒度,是做事情的精细程度。

别人都还在做分子层面的事情,你能够做到原子层面,你就很特别。

比如同样是卖服务,除了标准的框架流程外,你能够在某些地方提供连客户都想不到的细节服务,那就是惊喜。

关于这一点,日本企业是很好的学习榜样。

找到自己的独特卖点,你的搞钱之路就开了个好头。

原则2:你一定要找到一个还没被充分满足的市场

我们聊聊中介。

可能大多数人都认为,中介不就是贩卖信息差的活儿吗?

这么想,并不准确。

确实,中介做的是信息对接的工作,但这并不意味着它没有技术含量。

举个例子。

淘宝刚出来的时候也是个中介。它对接买家和卖家,从中撮合交易。

但后来发现一个问题,买家在网上付了钱,卖家不发货怎么办?或者买家买回来发现货不对板,但钱已经付了,这又该怎么办?

于是,淘宝推出了第三方资金监管服务。

买家付款了,这个钱不会直接打到卖家账户里,而是存在淘宝的平台账户上。只有当买家确认收货无误后,淘宝才会把这个钱打给卖家。

这就解决了买卖双方之间的信任问题。

后来这个基于担保支付的服务越做越大,于是换了个名字,叫支付宝。

淘宝在对接买卖双方信息的基础上,解决了两边的互相信任问题,这就是一个没有被满足的市场。

很多时候我们说,赚钱要找机会,找蓝海,找空档,找别人没有做过的事情。

怎么找?

从问题里找。

淘宝发现买卖双方在交易时,彼此之间难以信任。于是顺着这个起点去摸索解决办法,竟然诞生了一个万亿市值的公司。

它一开始只是个中介,但在中介的基础上,淘宝发现了更多的机会,产生了不计其数的增值服务,慢慢发展成庞大的阿里帝国。

不要觉得这个例子和我们无关。

由此及彼,推演到我们每个人身上,也是一样的道理。

你用一个东西用的不舒服,老觉得别扭,这就是问题;

你得知某些人从来没意识到还有这样的解决方法,这也是问题;

你做一件事做到中间遇到瓶颈,然后发现大家都遇到了这个瓶颈,这同样是个问题。

凡是你觉得不爽了,觉得麻烦了,觉得兜圈子了,觉得浪费时间了,那就是遇到问题了。

机会,都藏在问题里。

但不是所有的问题,都值得你花时间思考。

比如有的问题以你的能力目前解决不了;有的问题有现成的60分解决方案,但想做到90分成本太高;有的问题在你看来是问题,但在某些人眼里不是问题,反而是行业自然规律。

这时候,你就要做排除法。

一旦有人愿意为解决这个问题而付出代价,那么这个问题才有研究的价值。

一旦愿意付出代价的人多了,这个问题,就变成了一个市场。

我们回到这一节的标题。

没有被充分满足的市场,翻译一下,就是没有被认真对待的问题。

当其他人都不愿意认真对待的时候,你不妨多想一想:

目前这是不是最好的解决方法?

我有没有能力让它变得更好?

有多少人为了解决这个问题而付钱?

他们愿意付多少钱?

为什么其他人不愿意认真对待这个问题?

多问几个为什么,或许,你的思路就打开了。

原则3:你一定要能掌握定价权

掌握定价权,就是别人不能随便还你价。

一旦陷入价格战,最后就是大家的利润越来越薄,付出的成本越来越高,所有人都是输家。

这就是内卷。

在一个自由竞争的市场里,谁掌握了定价权,谁就能吃掉利润的最大头。

回到本文第一节说过的例子,设计师。

顶尖的设计师,是不接受还价的。

我见过一张广告海报,可以报价报到10万,客户依然络绎不绝。

想要还价?抱歉下一位。

可一个普通的美工,500块做一张图还能被甲方还到300块,接受就做,不做马上换人。

这就是定价权的差别。

通常来说,定价权掌握在三类人手里。

你自己,市场,和同行。

一张海报敢报到10万,还依然不愁生意的人,就是把定价权牢牢握在自己手里;

500块一张图被还到300块,还只能忍气吞声,这时定价权就在市场消费者(在这个例子中是甲方)的手里;

还有一种情况,就是对方找了3个设计师来比价,大家互相内卷,最后价低者得。这时的定价权就掌握在和你比价的同行手里。

那该怎么办?我们分开来讲。

为了不让定价权落在市场手里,你要打造自己的稀缺性。

举个例子。

为什么郭德纲的相声能一枝独秀?

因为他足够稀缺。

郭德纲是唯一一个把传统相声和现代文化很好结合在一起的人。

换句话说,他的相声,与时俱进。

所以德云社的门票敢卖到几千块一张,依然场场爆满。他的相声风格太特别,太招人喜欢。

推演到我们自己,也是一样的道理。

你有没有自己的特色?你做的事情有没有专业门槛?你是不是也和别人一样?

这都是构成稀缺性的必要条件。

你只能不断往上提升自己的专业性,才能脱颖而出。

为了不让定价权落到同行手里,你需要比对方多走一步。

京东有一句经典的广告语,叫“多快好省”。

这四个字,每一个字都是多走一步。

比同行的品类多,比同行的物流快,比同行的质量好,比同行的价格省。

做到一个就能不错,做到四个就是稳赢。

多走一步,就是让你永远领先竞争对手一个身位,成为所有选择里最好的那一个。

这是一种紧盯对手的策略。

当你没有资源做到全行业顶尖的时候,你只用比你的同行多前进一点点,就赢了。

比如提供同样的服务,如果你能比竞争对手在细节上多用心一点,用户就会记住你;

卖同样的产品同样的价格,如果你额外提供一些小礼品或小优惠,人家就会来买你;

做同样的事情,如果你想得更完整一点,执行得更周到一点,哪怕收费贵一点,也会有人认可。

多走一步,你就能拿回定价权。

以上就是今天的内容,希望能对大家有所启发。最后简单总结一下,3个重要的搞钱原则:

1. 你一定要有一个独特卖点;

2. 你一定要找到一个还没被充分满足的市场;

3. 你一定要能掌握定价权。

与君共勉 =)

-END-

张良计
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张良计
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