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小红书直播带货13 问
2021-07-28

本期主题


小红书生态答疑


答疑嘉宾:


郑鸿昊


初新文化 CEO


自我介绍:


初新文化是小红书认证 MCN 机构,旗下拥有小红书头部 IP 肉雯。 


小红书单场直播带货 2000w+,618 直播带货 5000w+,全年带货 4 亿+

01 小红书直播与快、抖、淘直播的异同是什么,哪里对新品牌更友好?

1、小红书直播是一个私域的产品,对内容要求比较高。


相对来说产品需要种草过之后,再到直播间收割,但其他的平台的直播可能选好品就可以直接直播。


 2、小红书目前直播的流量和单坑的产值没有其他的平台高,所以小红书下半年会发力扶持更多的新品牌。


让小红书成为新品牌的第一站,让品牌完成从 0-1 的过程,等品牌有点声量之后,再找其他平台的大主播去直播。 


3、对于卖货来说可能淘宝快手抖音都是一个很好的平台,但是对于一个想做品牌的人来说,小红书是首选。 


4、从内容来说,小红书需要先种草再直播,以前可能是在天猫进行转化,


现在小红书的直播慢慢起来之后,在小红书 app 上就可以直接完成转化 ,提高了效率。


5、从平台角度,平台会扶持一些中小型的品牌客户,不管是在互动、资源倾斜上,相比其他的平台可能会更友好。

02 当前小红书直播的行业 GMV 分布情况如何?小红书直播成交环境是什么样的?

1、从目前直播的生态来看,美护类的产品依然是大类目,其次应该是时尚、食品、家居、保健、母婴等类目。 


2、目前直播上线了 1 年多,很多的类目也在完善,例如民宿、旅游产品、医美等类目也在慢慢起量。 


3、目前直播的生态,拿肉雯来举例:现在她一个月差不多 4-5 场直播,每场直播都会提前 2 天做预告视频种草,慢慢也在增加直播的场次。

03 小红书下架了淘宝链接,推广软文审核也严格了,对各方面有什么影响?

1、对于优质的内容,一直都不会有很大的影响。 


2、最近平台主推的内容更多是出行、露营、奥运、潮牌、一些多元真实的分享等。 


3、对于前几年比较火的批量生产的素人内容,其实从 19 年的下半年平台就已经开始打压了,所以不建议做一些很差或者很重复的内容。


相反,平台更希望是一些真实的、在平台上比较薄弱的内容,例如男士穿搭、数码等。

04 小红书直播的人员配置,以及需要什么人设、分工、特质?

直播目前我们基本的达人配置差不多在 4-6 个人,如果体量更大,人数还会更多更细。


1、主管:负责统筹所有板块的协调工作;


2、私域负责人:需要处理直播的售后问题,用户分级、直播预热、主播助理号的运营; 


3、经纪人:主要负责达人笔记的脚本,完成达人的日常内容和商务内容;


4、商务负责人:负责去 BD 客户,拿到最好的机制和配赠;


5、运营:主要负责人组一场货,包括组品的逻辑、货品的搭配,还有直播现场的协调。

05 如何挑选适合小红书的主播?

1、至少需要懂品,懂自己的粉丝,这样才能给粉丝推荐更好的产品。


2、可以和团队完美配合的,因为如果主播不能和员工配合好,整体框架不稳定,直播的效果就很难稳定。 


3、需要很强的毅力做直播,至少一个月可以完成 20 篇内容, 4-6 场直播, 1-2 场的线下活动。

06 如何引流到小红书直播间?如何提高在线人气?

1、做好自己的私域池,维护好现有的粉丝。 


2、小红书的直播对于直播的预告要求非常高,基本上直播预告的好坏就可以决定这场直播的效果,所以需要提升直播预告的内容。


3、提高流量提高人气很重要的因素在于,你有没有组到粉丝想买到产品和机制,这里对于供应链要求很高。


然后再加上一些运营的手法,比如:免单、大牌礼盒、秒杀、抽奖等。

07 预算不多,应该选择自播,还是选择找多个素人/腰部主播去帮我们播呢?

小红书的话建议找其他的主播直播,目前自播效果不理想。

08 目前小红书直播,达人的选品逻辑是怎么样的?是达人自己选,还是达人只选择已经合作过的品牌产品?小红书直播和小红书内容种草的关系是怎么样的?

1、直播的选品我们的链路是这样:每个月会开选品会,商务把自己的品全部提交到选品会上。我们选品的同事会先选一轮,不行的直接 pass。


如果机制不好的,我们会让商务重新和客户沟通,如果价格机制 ok 的,再提交给主播选品,最后根据所有的产品再组一场货。 


2.我们会优先选择愿意先种草,再直播的品牌,这样直播的转化率和 ROI 会有非常明显的提升。

09 小红书首播需要注意什么? 0 粉可以开播吗?

1、0 粉不建议开播,小红书直播是一个私域产品,没有粉丝意味着没有流量,建议先做内容,有 20w 粉丝再开直播这样效果比较好。 


2、首播需要提前半个月做好预热。 


3、不要选一些粉丝一看就知道博主不会用的产品,这样粉丝会很反感。

10 小红书如何批量养号?

不建议批量养号,违反社区规定。

11 目前小红书直播护肤类 ROI 平均值?小红书直播挂链可以挂哪几种,分别有什么限制或跳转难度?预算有限的情况下,新国货护肤品在选择小红书和抖音时主要看什么因素来决策?

1、目前我们护肤类的 ROI 基本上的客户都是可以做到 1:2.5 以上。 


2、建议不走外链,外链会影响转化。 


3、新品牌可能更主要看产出 ,哪个平台产出高,肯定重点发力在哪个平台。

12 中高端人群的产品,如何通过小红书传播?

1、找到匹配自己产品内容的达人,可以深度绑定几个,这样对于品牌来说,随着博主体量变大,声量和销量都会增加。 


2、如果有好的内容,可以再匹配更多的信息流。 


3、如果种草的量增加之后,慢慢就可以和一些主播进行直播合作。 


4、直播效果起来之后可以在直播上做一些玩法,比如:小专场、联名礼盒,用一些差异化的打法。

13 提高直播的预热的话,一般什么样的内容是目前验证过效果比较不错的呢?

1、建议先活动机制,然后每个品都种草一下。 


2、组一些差异化的品和粉丝想要的品,这样粉丝被种草后就可以直接在直播间收割,


如果只是简单过一下价格,直播的效果就会比较差。

-END-

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