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一文详解:直播新号该如何冷启动?
2021-08-31

前言

自从去年疫情以来,商家们都在想办法将货品销售出去,线下的销路大减,都在想办法做线上渠道。


小哥去年也想做做童装生意,毕竟老家那边童装产业比较发达,所以也去了好几次,把几个童装城和路边的店都逛了一圈。


那时候就发现不论是市场还是街边店,批发生意都十分惨淡,拿货的二批都也因为客户量减少,都不来拿货或者很少拿货了。


倒是很多厂家直接干起来直播生意,店铺没人的时候就直播,有人的时候就挂上暂时离开的通知,也吸引了一部分二批或零售。


但都是新号开播,难题也不少,因为之前都不是专业的互联网电商从业者,需要自己慢慢学,但机会不等人,错过风口就遗失先机了。


小商家小品牌,知名度不足;新号开播场观人数少;商品的初始销量低,用户信任还未建立等等,这些都是商家们遇到的难题。


大商家可以花钱请到专业人才来解决问题,但小商家没有这个实力来做这些,所以本次小哥就来和大家分析下,该怎么做好新号的冷启动。


其实拆解一下,要做好用户的观看到最后的下单,基本就涉及到三点,一是流量,二是转化,三是复购。

01 流量是基础

千川的流量分为自然流量和付费流量。


自然流量有粉丝流量、直播推荐、视频推荐等,主要是由账号的打造、IP人设、内容优质程度、直播间人气和价值来决定是否能为直播间带来流量。


最大的好处是无需付费,最大的缺点是需要日积月累才能撬动大流量,新直播间基本不可能一开始就有大的自然流量。


平台不是做慈善的,不会无缘无故免费发流量给商家,既然是免费,那么一定要优秀,不管是短视频还是直播内容,都要努力做到最好。


一文详解:直播新号该如何冷启动?

01)短视频 —— 新号起号阶段,短视频是吸引粉丝关注的重要手段,也是建立标签的标准做法。

一旦确定好账号定位,那么就要开始做短视频了,千万别相信还要去刷竞品短视频之类的话,能建立账号标签的只有自己的短视频内容和粉丝标签


短视频以尽量打造人设为主,吸引精准粉丝关注,例如商家是卖童装的,就可以多发一些童模穿搭的视频,可以以一位宝妈的人设进入,喜欢为自己的孩子设计好看的穿搭。


一文详解:直播新号该如何冷启动?


连续发一周以上,就可以开始直播预告了,用首次直播的噱头进行宣传。


在直播当天可以发多条引流短视频,有为直播所做的工作剪辑、有自己这些年的穿搭经验、有进入直播间的福利领取告知等内容。


通过短视频曝光,除了吸引关注,还可以为直播间输送流量。

02)直播推荐 —— 要记住,粉丝是核心观众,选择粉丝活跃时间段直播是最好的方法。

如何看到粉丝活跃时间段,可以通过账号里面的粉丝数据可以了解。


新号刚开播,一般要求每天固定直播3小时以上,稳定是直播时长和频次,是优秀直播间的基本要求。


要做到上直播推荐,需要直播间的用户停留时长、点赞评论转发数据、UV价值数据,转粉率数据优秀等条件,系统才会将直播间放入推荐池中,毕竟用户喜欢且能产生高价值的直播间,才是好的直播间。


一文详解:直播新号该如何冷启动?


接下来再来聊聊付费流量,即千川流量。


直播间付费流量核心作用是为直播间带来种子流量,通过种子流量的实际表现数据,确定直播间到底吸引了哪些用户停留购买。


初始阶段,千川投流是以建立精准标签为主要目的,在新号开播阶段,建议适量投下千川,除了精准账号标签,还可以为直播间带来一定的曝光量。


一文详解:直播新号该如何冷启动?


配置30%的引流计划和70%的成单计划,起码需要10条以上的计划,毕竟不是所有计划都能起量。


另外还需要测试不同的定向人群,有条件的商家还可以做DMP人群包设置。


前面一周的直播都是边测试边直播边复盘,把转化数据最好的计划单独拿出来加大预算投放,也可以继续做A/B测试,深挖定向人群这个方向。

02 转化是进阶

直播间流量进来了,那么该如何承接呢?小哥从人、货、场三个方面来讲解。


人 —— 新号阶段,需要两个人,主播和助理,前面两个月的主播最好是老板直接上,毕竟行业经验和销售经验比较足,等到两个月之后,老板比较懂直播了,可以从销售里面提拔一位担任主播岗位,重新制定薪酬模式,激励快速转型。


助理可以从客服中挑选,若助理长相和能力OK,也可以往主播方向培养。


 ——  由于是新号,需要完成货品测试阶段后才能组货,工厂、代理商、品牌商、达人都有自己不同的选品逻辑,如果想知道最好的选品方式,可以看下小哥之前的文章《一文详解:三种类型直播间的选品逻辑》,里面详细写了每种类型的直播间该如何选品。


 —— 就是直播间的氛围,一般选择在工厂或者门店,与产品息息相关的地方作为直播间场景,现在也比较流行用绿幕代替,除了使用产品背景之外,还可以插入更多的信息,比如福利预告、直播信息、主播信息、品牌信息等要素。


人货场是转化的基本要素,完成的是对流量的承接,需要学习的内容比较多,涉及到的人员也比较多。


新号的初始阶段,非直播时间段主要做三件事:


01)拍摄短视频 —— 常规、预购、引流三种需要定期定量拍摄,这是长久运营的必要工作。


02)学习其他达人 —— 复制对方的拍品顺序、各种话术、活动策划等,按照自己直播间的特点,打造出合适自己的特定直播风格,不断练习,不断优化,在后期做到熟练运用,且能创新。


03)直播复盘 —— 复盘是非常重要的提升手段,找出不足,优化测试,直到每个阶段的转化率都达到行业顶尖水平。这里说的阶段是进入直播间-长时间停留-点击购物车-点击产品-点击下单-点击付费的多个阶段。

03 复购才是赚钱

现在很多新号,想在开播两个月内就想着赚钱,小哥说,有希望,但希望渺茫。


刚开始的两个月是账号精准标签和团队磨合成长阶段,粉丝不多,画像不够精准,直播间人气少、产品销量低,是直播间的低谷阶段,也是磨练内容的阶段。


等到后期店铺分数高了、成交人数多了、模型精准了、团队配合默契了,才是爆发阶段。

抖音是兴趣电商,而兴趣不会立即消失,产品好、服务好,复购自然会产生。

当用户购买的前后,大概率是会成为账号粉丝的,这时候用户只要玩抖音、有需求,那么第一时间就会进入直播间下单购买,比传统电商的复购率会高很多,这也是传统电商增速下降的原因,因为抖音的电商模式更先进。

很多商家的第一单是不挣钱的,大部分利润给了渠道流量,从第二笔订单才开始赚钱,这时候就是拼运营能力了,也希望商家们记住:锦上添花都是别人做的,复购赚的利润才是自己得到的。

里面还有很多内容没有展开细说,比如人(主播的培训和成长)、短视频的爆量(编、拍、剪、投DOU+)、用户复购的运营、千川开户和计划搭建等内容,还要在之后的文章中一一详说。

每篇一个小知识:一般新品在测试中如何分配广告预算?

首先可以小笔预算多个维度先测试,跑出效果最优的单维度; 


其次结合单维度效果,小笔预算进行组合多维度测试效果;


测试出最优投放效果后,加大预算进行放量测试;

-END-

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