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3000万+付费会员,母婴巨头是如何做私域社群的?
2021-09-15

2021年,私域社群成为众多企业不得不去重视的一个大方向。

社群最大的优点,就是能帮助企业用更少的成本获取更大的收益。它能为企业带来更精准的流量,节约流量成本;同时能够在私域场景内直接成交,节约营销成本。

但是企业苦于各种原因,始终做不好社群:

产品定位不准确,很难在私域中放大;

整体运营根本没有形成体系,社群转化很低;

团队没有协作,很难形成稳定的社群;

......


今天就来分享孩子王的社群运营案例,它成功依靠了私域社群实现业绩暴增,付费会员超过3000万+,年交易规模超100亿。那么它是如何做到的呢?


01 三大优势奠定私域基础

孩子王能获得优异的成绩,显然与它私域流量的打法是分不开的,在孩子王看来,经营好客户关系远比卖东西更有难度,但也更有价值的。

针对用户的精细化运营,是整个私域流量运营的核心所在,而孩子王的独特优势主要体现在3个方面:

第一,专业的育儿顾问团队

孩子王每个店里都有国家劳动部认证的育儿顾问,全国大概有5000多名。

她们能为顾客提供一站式育儿服务,可以给孕期妈妈提供相关专业知识,为新手妈妈提供育儿经验指导,并不断分享原创育儿经验内容,与顾客建立长期互动的关系。

第二,细致服务创造口碑

孩子王的辣妈微信群,有专门的育儿顾问每天两班倒的在群里解答顾客问题,而且问题都是秒回。

有一个真实的例子发生在2018年6月的深夜,当时有一位宝妈乳腺炎发作,急需专业人员催乳。孩子王的2名育儿顾问在微信上得知消息之后,立刻驱车前往87公里外的用户家中,帮助这位宝妈解决了问题。

这一系列和用户之间的信任互动,用户的付费行为自然而然就发生的水到渠成。

第三,用户数字化赋能精准营销

孩子王至今已建立400+个基础用户标签和1000+个智能模型,形成了“千人千面”的服务方式。

其中包括宝妈的孕期、孩子的年龄等等,甚至把孩子的年龄从产前到14岁,细分成了9个阶段。依据这些收集到的信息,孩子王会给用户打上统一制定好的、对应的标签。

最后,再借助营销工具,根据用户所处的阶段和对应的属性标签来推荐解决方案,实现千人千面的精准营销。


02 孩子王社群实战技巧

第一,渠道引流

孩子王对于自己的渠道搭建还是很上心的,不仅有多个微信公众号,视频号、小程序商城,以及官方APP这些,它都有。

小程序:孩子王的微信小程序商城,因为有一些不喜欢手机上下载太多APP,就更倾向于小程序商城这样的方式,而小程序的日活也能达到40万。

app:孩子王的第二个重点引流渠道就是它的官方APP,目前APP的全网下载量已经达到了近7000万,月活也有150多万,这对于一个垂直零售APP来说,是很难得的。

通过引导或者已经下载过APP的用户,第一时间就能看到活动的海报,然后参与进来。

毕竟在APP上很难做一对一私聊这样的运营动作,所以把APP上的用户导入到企微上之后,就可以有针对性地做更精细化的运营。            

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微信公众号:目前孩子王比较重要的公众号渠道有两个,而且每篇活动头条推送的阅读量都能达到上万,相当可观。

用户关注公众号的瞬间,就会收到活动的链接推送,以及可以领取的各类福利。除此之外,公众号的菜单栏也是各种活动的入口,以及用户想要获得的服务。

第二,流量的承接

孩子王在邀请用户入群这个环节,增加一个十分有意思的动作,同时给了用户3个群:特价秒杀群、育儿无忧群、孕妈大家庭。

用户完全可以根据自己的实际情况和需求进入不同的群,而孩子王的社群运营人员也可以群属性的不同,设定更为精准的运营动作,一举两得。

在社群沉淀一定数量的粉丝之后,孩子王会继续采用社群裂变的方式实现低成本引流:

第一步,选取引流产品:选取不同群体喜欢的产品;

第二步,种子客户裂变:通过拉人进群送礼物的方式,实现低成本获客;

第三步,创造社群活跃:群里发布拼团等活动,放在线下兑换,为线下带去流量。


第三,社群的运营


到了运营环节,孩子王对群内的角色都有清晰的分工。例如:

群主主要负责:维护管理社群、发布每日秒杀产品、发布群规则、协助商品寻找发布;

群助手负责:维护群内关系和秩序、培养铁杆粉丝、引导粉丝传播、促进社群转化、协助发布商品链接;

育儿顾问负责:解答群内疑问、拉近用户关系、引导用户的商品需求。

然后是整个私域内容的分发,也做了细致规划:

朋友圈:塑造真实的IP形象,并在在朋友圈内输出具有价值性的内容,还可以与用户进行一些互动,深度触达用户。

好物推荐:在孩子王的社群里面,随时都会有各种好物的推荐,并且以以秒杀或者拼团的优惠方式出现,提高付费转化的同时,提升品牌的口碑。

游戏抽奖:群里设置了一些游戏互动环节,用户参与之后有机会获得指定的奖品。同时,领奖的时候,用户还需要添加孩子王小助手的个人微信,相当于又给个人微信导了一次流量。


写在最后

作为中国母婴行业的头部之一,孩子王在私域流量运营上的成绩,是有目共睹的。做到这个规模和量级,不是一蹴而就,而是创业10年,探索5年积累的成果。

同时,孩子王也在早于许多同行,提前意识到了企业微信对于私域的重要性,并开始全力布局,相信这对于有意私域的后来者,也十分具有借鉴意义。

-END-

晏涛三寿
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艾小楠

2021-09-18 16:50

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晏涛三寿
三寿营销创始人,10年数字化营销经验,私域流量和超级用户方法论首创者。
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