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私域单月收2000万:露西大团长卖货有这些借鉴
2021-10-11

从堆积如山的选品桌前,露西起身离开,开始和见实深聊。在小B主导当下绝大部分私域模型的今天,这个13人小团队单月营收2000万左右,而她们达到这个体量所需时间可能超出我们想象:


露西从去年7月才刚入驻群接龙,到今年初就一直稳居全国前3。

看结构比想象中简单:露西是大团长,还有2w多名帮卖团长在帮助她进行商品售卖,集中在一共20个群中。帮卖团长们协助每天在私域中卖出的货品,占到全部流水的90%。

但,实际上帮卖团长日活跃量为6000左右,活跃率30%。购买的用户数据也有相似之处,露西的观察是20%用户始终高频、多次复购。我们甚至可以武断地认为:

要搭建一个快速起量的私域团队(如露西从入驻到前三不超4个月),依靠部分超活跃用户(包括高复购用户和活跃帮卖团长),是一个简单易行的借鉴方向。

这是见实和露西长聊完近2小时后的最大体会。因此问题就开始转移向新方向:从排名TOP的团长们身上,我们可以看到哪些搭建这样快速起量私域团队的要素?运营、IP、服务、选品、定价、引流等要点,又要如何安排和推进?对话中,这些答案都有潜藏。

现在,让我们回到对话现场,听听露西14个月来的私域销售总结,如下Enjoy:

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露西Grocery创始人 露西


01

能带团队打胜仗的团长,才是好团长

见实:您是从什么时候开始接触团购项目的?目前做到什么程度了?

露西:2020年7月份开始入驻群接龙平台,在没有任何主动拉新,付费投放和分销裂变情况下,累计发展了2w+帮卖团长,100w+次接龙。去年8月做到了北京第一,11月做到全国前10,2021年初之后便一直稳居在全国前3名。

目前,露西团单月营收2000万左右,其中,80%来自主线的团购业务,其余是独家货源给到群接龙平台的其他头部团长的供货收入。

见实:帮卖团长现在带来了多少增量?

露西:从去年七月算起,帮卖团长增量大约50%,7月份帮卖团长卖我的东西能占到30%~50%之间,现在基本上是90%。

见实:2万多团长,他们的活跃度如何?

露西:日均活跃量大概在6000,但有的团长只做江浙沪皖的生意;有的只卖食品或服装,不相关品类不会参与进来,这就导致活跃团长其实一直在不断轮换。

和团长的日活数据不同,顾客的日活人群比较固定,你会发现始终是那20%的人在买。

见实:现在运营团队有多少人?具体分工是怎样的?

露西:今年6月份,公司刚刚搬到了杭州滨江,售前团队成员仍都在北京。总共加起来有13个人左右。

做团购一年多,选品我始终没放手,一直由我们两个主创负责,外加一名售前辅助,帮我找素材,写营销策划和文案。

除此之外,2个全职运营,负责每天社群答疑沟通、商品上下架、库存调整以及人员调休等零碎繁琐的工作;6个售后客服;1人整理每天的订单和报表;1名配货员将露西团的一些独家货源,同步给到合作不错的同行。

在选人上,一方面,会挑有过互联网大厂工作经验的,我们有4个同事来自字节跳动,1位来自网易考拉;另一方面,会优先95后年轻人,他们网感好,有互联网思维,软硬件操作能力都较强。

见实:2万多名帮卖团长,13个人是如何在线协同,统一管理的呢?

露西:整个大方向上的协同,实际是13人的私域运营团队,带领2万名销售团长以及其他上游供应商。

这种模式之所以成立,取决于微信这类在线沟通工具的进步,让社会化办公成为可能。一方面,大家都能通过微信及时沟通;另一方面,我们和这2万名的团长之间,只保持以利益为纽带的弱关系连接。

他今天可以帮我带货,明天也可以帮别人带货,可以随时切换销售阵地。之所以愿意带你选的品,纯粹是因为品的卖点足够爆,足够吸引人,而不是你和他们关系好不好,或者你的运营技巧有多精妙,带着他们一起打胜仗比啥都强。如果你选品不行,他们卖不动,再好的团队福利他们也会离开你。

如果非要说带团队的方法,除了选好品,偶尔再发些团长福利就足够了。

见实:您现在已经做到月流水2000万的业绩,是否有考虑过团队以及业务方面的扩张?

露西:目前暂时没有。首先,我们不需要生产,不做产品研发,也不用搭建复杂的公司部门,会计、法务、技术等等,这些平台或者第三方公司都能帮我们解决,团队最终是一支比较简单的“线上销售型“团队。

其次,社群团购生意流水虽然很大,但利润薄,毛利大概也就3%,除此之外还要交税,给大客户送礼等各类花销。

因此,我们只能留下最精锐的那批人,一个萝卜一个坑,每个人拉出来都可以单独做一摊事儿。


02

社群团购长期爆单的三个关键点

见实:目前累计有多少个社群?

露西:B端客户的群有20多个;大部分我手里一些卖货卖的好的团长,他们的客户群都有很多,光业主群就十几个。

但是我自己只有1个群,始终没有新建,去年7月份到现在上个月才满了500人。但这就是私域健康的新增速度,比拉新更重要的是你的留存。用红包、裂变等方式批量拉新来的人,从基本信任到价值观统一,后期的运营成本会很高。

私域短时间内快速增长是不正常的,日常生活中,我们交朋友从认识到熟悉,需要很长一段时间,一个人不可能在短时间内同时交上百个朋友,放到私域增长上,是一个道理。

见实:纯靠私域做增长,效率是不是太低了?有没有做一些公域方面的引流?

露西:行业内普遍存在的发红包拉人头、公域投放引流私域,或者做星座账号、高佣金玩法引流B客户或C客户,这些我都没有做。总结下来有三个关键点:

1、搭建群员社交关系网

当时选择群接龙,看重的正是这个平台的社交消费属性。

首先,群接龙的底层设计逻辑就自带社交属性。发起接龙团购时,既有公众号媒体属性,有可读性,又明确告诉你可以购物。

区别于淘宝、京东那种单纯的货架平台,整个下单过程是一种被动消费。500人群里七大姑八大姨,以前的同事、朋友、闺蜜,都在这个群里,这便构成了一定的社交关系网络。

购买不是因为需要,而是因为看见我妈买了一个,闺蜜也买了,基于亲人朋友的影响,你自然会非常有兴趣去了解与尝试,属于他人辅助消费决策。

其次,我们会在产品组合上特别设定三个起售或者三个一组,就是让你跟别人分享。如前不久的艾草坐垫,1000多人参与,不到48小时,就卖了12000个,我会在群里告诉他们车上放一个,家里放一个,再给妈妈买一个,一般老年人肯定用。

核心点在于用聊天的方式促单分享,而不是通过设置强制拼团,这就是私域运营的温度。而在公域上你很难用这样的方式刺激他们,因为你跟他没有对话的机会,所以很难在聊得过程中做激活、成交、分享。

2、极致服务

服务上我们一贯的风格都是:买了东西但凡感受不好吃,直接给你退款,或者说下一次我送你一个。让他有邻里之间社交的感觉,而不是说我只是一个纯购物的状态。

无理由退换,靠品质、价格和服务把客户留住,降低流失也是一种增长。

反观,拉人头发红包这种方式,虽然人来得快,但是大都是价值比较低的羊毛党,后续的筛选和运营成本会很高。与其在他们身上耗费时间,不如踏踏实实维系和现有群员的关系,口碑增长虽然慢,但来一个是一个。

3、用户思维

这个行业里聪明的人很多;从文案图片上下功夫人很多;在选品上下功夫也很多,但唯独有用户思维的人太少。

日常运营中哪怕一个转发的动作;传图时不能刷屏,每张图片不能太大,不然用户打开的体验感会很差等等,你都要想象收到的人他会怎么想,如果是你收到,你会怎么样,时刻站在用户的角度来思考自己做的每一个动作,这一点是刻在团队基因里的。

好的群活跃度,并不需要刻意做营销,发红包引导。看似无逻辑的背后其实都是用户思维的逻辑。

见实:社群的用户画像和人群的购买习惯是怎样的?

露西:地域分布上。喜欢在社群内购物的用户多分布在一线城市,二三四线的都比较少。一方面是因为很多生鲜产品发货只发一二线城市;其次,在购物意愿上,江浙沪地区明显会更强一些;

年龄和性别分布上。经常参与团购的大都是28~45岁之间的人群,他们在任何平台都是消费主力军。

据我们统计到的数据,95%是女性,其中购买力最强的是宝妈群体,她们既要给孩子卖母婴产品,还要给父母卖保健产品,还要给家庭买家居日用,是社群内消费主力军。

当然,还有一批比较特殊的人群:这个年龄段的婆婆和妈妈,差不多是在60后到70后。他们会用手机电脑的概率比较大,很多也不太知道怎么在公域消费,这些人又不太常用淘宝,更愿意在微信上购物,因为方便简单,她们的成交量也是比较高的。


03

严选是态度,也是一种责任

见实:一场团购做下来,效果如何,其实很大程度上取决于选品,您的选品逻辑和标准是?

露西:从去年到现在,我们运营了14个月。长时间做团购,我们知道什么样产品,怎么做包装,定价多少能更好卖,这些我们也会赋能给一些传统的供应商。

一个比较典型的例子——老北京二八酱,他们门店网称“北京最后一家国营商店”大家为了买一瓶酱,排队都是两小时起。

像这种酱既然可以大量出售,一定是有自己的工厂生产线。当时我们就去死磕这个品牌,最终成功说服老板给我们社群独家供货。

24小时就接龙了上千单。这些品不是供应链里固有的,它要靠团长凭借自身敏锐的市场嗅觉来挖掘的。

除此之外,吃喝玩乐的品也都有,其中和浙江一个公司合作的黑土猪每月开团一次,每次订单500+;海南文昌火箭发射观礼,这个是在社群平台不可能出现的品,我们卖了5套出去,是和中青旅的独家合作。

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露西群接龙 社群团购案例截图

同时,之前做过很长一段时间新媒体,这段经历也培养了我对周边环境的敏感度,随时关注市场需求,对于热点事件,都会思考是否继续跟进,这里包括文案,选品都会借助一定的外部势能。

见实:群员对露西团队,或者露西本人的印象是怎样的?你们给自己的IP定位又是什么?

露西:其实,在私域中打造个人IP或者说人设,并不是一个词或一句话能概括的,我们有两个大方向上的自我要求:

1、责任心大到自己都怕,行走的种草机

这体现于,我是一个非常有责任心的人,我也会和这些团长说我不是不会犯错,但是犯了错我会主动承担,比如说今天我500件东西发不了货,我们一定是全款退单,并且每个人再送一份礼物作为白白等待的补偿。

我会帮我的B客户去维护他们的C客户,这可能也是大家一直比较信任我们的原因,整体团队责任心都比较强。

2、展现真实的自己,做有温度的运营

我会在聊天中不经意间表达自己也是一个孩子的母亲,我也会开玩笑地和他们说自己既要带娃,又要营业,让大家很理解一下这种“老母亲”辛苦。就是完全复制线下的交流与沟通场景,群氛围很好,大家也都互相关心。

其实,我也是被推着走,并不是一开始就是这样的定位。我也在这个过程和大家一起成长进步,展示最真实的自己。

-END-

见实
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