一入销售深似海， 　　从此只做销售人。 　　销售是一个特殊的行业，是让生产的货物从产品到商品；从价格到价值的飞跃。 　　变化是销售永恒的话题 　　1.市场在变 　　产品的市场从区域市场变为全国性市场，甚至世界性市场，不只是产品变了，而是销售理念变了，销售观念变了。 　　肯德基，麦当劳，老干妈，以及各种矿泉水，饮料，这些企业之所以从小而大，是因为销售理念变化，让他们的产品占据了更广阔的市场，才取得了更多的认同与支持。 　　2.客户群体在变化 　　曾经以50后，60后。。为主导的产品，现在要以80后，90后为主要消费市场。 　　奔驰，宝马，以前以黑色高价为主，现在也调整了色彩和价格，就是为了适应新的客户需求。 　　3.宣传方式在变 　　以前以电视，报纸，地推，户外广告为主导的宣传方式，现在已经变成了，微信，网络时代；以前主流的宣传方式变成了现在宣传方式的补充，成了配角，甚至是鸡助。 　　4.销售模式在变 　　以前的店面销售，现在只能是一个补充，更多的网络销售方式占据市场至高点。 　　微信销售，网络直播，社区团购，网红带货，名人效应等销售方式层出不穷。 　　格力董明珠的店，因为一场直播，销售3个多亿，引起全国的关注。 　　5.产品在变 　　跟上变化的时代，生产适应时代的产品，否则很难被认同。 　　作为销售团队的管理者，说简单些要做三件事： 　　1.业绩 　　没有业绩，没有利润，也就没有销售团队的价值。 　　照相机行业，胶卷行业，以及摩托罗拉等，曾经的行业，或者是行业巨头，现在都不复存在了，因为市场变了，没有业绩，没有利润了。 　　2.团队 　　受个人的时间，精力的限制，只有好的团队，才能创造出更多，更好的业务，所以建立好的销售团队成为共识。 　　3.模式 　　我们说的销售模式包括：管理模式，激励模式和推广模式。 　　在工作过程中不断完善这些模式，使之能够便于复制和便于操作。 　　有的项目就是从好的模式开始裂变的。 　　面对销售的各种变化和销售要完成的任务，销售团队管理者如何自处呢？ 　　1.尊重业绩 　　毕竟业绩才能证明个人价值，团队价值和社会价值。 　　尊重业绩不是唯业绩论。很多的平台倒了，企业不复存在了，不是他们的业绩不好，而是违反了国家的法律法规，是在收割他人的劳动成果，这样的业绩越好，害人越多。 　　2.看淡人情 　　销售是个人员变动频繁的行业，人员来去不以个人意志为转移。 　　尊重业绩就要学会看淡人情世故，人员更跌，既是工作的需要，也是发展的要求。 　　我们唯一能做的是在共事期间，让别人学习成长，即便分手了，也留有玫瑰余香；而不是满腹劳骚；更不是互相伤害。 　　3.认知产品 　　在别人眼里看到的是产品，在管理者眼里，看到的除了是产品，还有产品的优缺点和市场前景。 　　合理的价格体系是从认知产品开始的；支持销售业绩的是从认知客户群体，也就是产品对应的客户定位开始的。 　　4.从培训到训练 　　很多的营销现场已经从过去的营销中心，变成了客户体验中心，因为参与比说教更容易让人接受。 　　销售的培训，如果采取更多的互动式培训，也就是笔者所说的训练，更容增加参与度；更容易激发学习的兴趣；更容易体验实战的感觉；更容易成长。 　　5.认知世事 　　销售是与各种各样的人打交道，不同的人带给销售人员不同的观念。 　　好的团队负责人要学会教育员工从消积中看到积极的一面；从黑夜中看到黎明，不受世俗左右，坦然面对世俗人情。 　　尤其是能耐得住金钱的诱惑，否则损害的是团队利益和企业利益，甚至是企业的声誉。 　　6.辅助成交 　　成交，成交，这是团队生存，发展的关键。 　　销售人员需要从拒绝中认识自己的不足； 　　但，销售人员更需，也只有通过成交才能获得信心，增加动力，逐步成长。 　　销售没有永恒！ 　　世事没有永恒！ 　　只有变化才是永恒！

　　明确三点：一、销售高手中，有一半属于性格内向的！二、性格内向、外向，不是评判是否做销售的参考项！三、内向性格中的很多特点，可以转化为销售中的优势！ 　　从事销售并且业绩优秀的人群中，有很大一部分，本身就是内向型性格。 　　外在表现很明显： 　　· 日常在公司不是很活跃，很少看到他们在公开场合自我表现、彰显自我，也很少看到他们长篇大论的与同事、领导神侃。 　　· 在与客户交往过程中，表现的也比较沉稳、随和而自信。 　　· 与任何人交流、沟通，言语不多，但该说的时候、必要的时候，一定会开口！ 　　· 和客户交流、沟通，虽然话不多，但能够“直指人心、切中要害、切中客户的兴趣点、软肋”。 　　整体表现可以概括为：该说的时候一定不会落下，说起话来废话也不多但都会有质量、有分量！ 　　这类内向型的销售人员，能够让客户有充分的信赖感，对业务员的防备心理反而更弱！ 　　知识丰富、阅历丰厚、不急不躁、稳扎稳打、诚恳待人……. 　　这种内向型的销售人员，是很多客户喜欢打交道的对象！ 　　举最简单的例子：和这种能够沉稳、内敛、守口如瓶的业务员合作，即使拿了点儿个人的…..也不担心会“漏了”…….. 　　第一点中已经说明了优秀销售人员中，内外项性格的业务员都是存在的！因此，如果非要去找参考项或者评价指标的话，“情商”或许更为准确！ 　　是否能够承受每天面临的拒绝，是否在遇到挫折后有足够的韧性？ 　　是否有强烈的与陌生人沟通、交流的欲望、动力？ 　　是否能够沉下心来去研究、揣摩、学习销售的理念、技能？ 　　是否能够忍耐为了学习而必须承受的“孤独”？ 　　是否……… 　　情商的高低，是至关重要的！不会、不懂，可以学！而情商不够，这就麻烦了！ 　　内向型性格，“悲观”色彩先天就多一些。这本身不是什么坏事！ 　　因为自己在考虑负面因素、负面结果方面，有其天生的敏感性，所以，在各种行动的准备阶段，就会更为充分、对于各种可能发生的预防措施以及如果发生的话如何应对等等，思考、准备会更为全面、完备！ 　　凡事预则立不预则废，充分发挥自己性格中思维缜密、考虑周全的特点，会让自己做事更为妥当。 　　内向型性格导致的沟通风格，会成为自己的优势 　　内向之人，天生不爱多说话、不喜欢人来疯。——我们借助这个特点，首先让自己能够“该说的必须说”！之后，以我们的自身特点为基础，学习简洁、凝练的沟通表达技能！ 　　性格原因，我们别去学那些外向型性格人群的说话风格哦！ 　　一个“话不算太多，但能够说道点儿上”的业务员，客户是喜欢的、更愿意接受的！并不是所有客户都喜欢滔滔不绝、聪明活泼型的业务员哦！ 　　内向型性格，会让我们无意识中减少很多无效社交、避免浪费很多宝贵时间。 　　独处的时间，正是思考、梳理的时间，是学习、提升的时间。 　　内向型性格加上高情商，会给我们的求知、学习提供无穷的动力，懂得抽出宝贵的时间去结交有意义的人脉资源、师者、朋友。这些，是很多外向、心态不稳、浮躁之人所不具备的！ 　　因此，内向之人，不需要考虑“内向”这个因素，只要拥有优秀销售人员应该具备的心理素质、动力、内驱力，或者说适合从事销售工作的情商，便可以通过努力，成为优秀的销售人员！ 　　不会的知识、理念、技能，可以学、可以请教、可以锻炼！这都是可以后天获取的！而对于销售人员需要承受、接纳的很多要素、心理素质、情商，是需要我们进行评估的。 　　以上供参考。 　　欢迎【关注】老鬼，每天分享销售、职场、口才、人脉类实战问题。也欢迎大家留言，针对职场、销售中各种实际问题发问。老鬼会尽力整理成文章、视频进行分享。

　　谢邀，我认为有2个是必备技能：提问术、倾听术。 　　故事场景：大热天，你正在卖空调，突然来了一个客户问，空调怎么卖？ 　　你可能会回答：“我们的空调是这个市场里最好的空调，3分钟就就可以调到你要的温度”，你可能会沾沾自喜，认为自己的销售技巧很到位，你强调了2个字，这个市场里最好的空调，而不是全国最好的，让客户觉得你说的靠谱真诚，另外你用了个3分钟，这种具体化、数字化效果很能打动人。可客户的真实需求你问了么？ 　　他们的需求至少有以下几种可能： 　　空调坏了，想买个新的。 　　家里的空调是早些年的品牌，又吵有费电，想买个新的，能以旧换新更好。 　　空调漏水、空调很长时间调不到位，想咨询一下。 　　搬新家或想给父母买个新的。 　　还不想买，只是来了解一下行情的。 　　同行或竞争对手来打听消息的。 　　等等 　　所以，你一开口就输了，因为你没有真正了解客户的需求，没有了解客户的痛点，没有解决客户的问题，你想到的只有自己，你没有算把客户作为朋友，你不指望他们转介绍，所以，你一上来就抛出了所谓的亮点。 　　所以，当客户问空调怎么卖？你可以先问一句，“是呀，天气太热了，没有空调太难受了，一天汗津津的，很不舒服，您想买来哪里用呢？”。 　　首先表现了同理心，让客户感受到你对他的关心，你想帮他解决问题，如果他回答家里的空调又吵又费电，那么你首先要告诉他，“我们这款空调的声音很小，连光脚走路的声音都能听到，我们这款空调有3个调节模式，用XXX模式+YYY组合最省电，我父母就是用这个牌子，一个月才20度电”。 　　而如果他是搬新家，你可以这样说，“是呀，新家当然要买个好的，要不然三天两头出毛病就太麻烦了，而且我们这款空调可以除甲醛，....” 　　如果他只是来了解一下行情的，那么，你首先要告诉他买空调的注意事项，有哪些坑，反正他又不买，你这样讲，他会更加信任你，你再留个微信，“我在空调这个行业销售了6、7年了，你有什么问题客户随时微信问我”，这样，即便他不买，他也可能会转介绍，比销售他一个人带来的价值更高。 　　所以，做销售，第一要诀是提问术。在17′04″超速行销法则中强调，要在17分钟内，通过提问来激发客户的兴趣，没有痛点就创造一个痛点，先讲一个你和他都知道的背景，然后从你的目标出发，设计一个冲突，这个冲突一定要和他有关，从而激发他提出如何解决的疑问，从而顺理成章的给出你的建议。 　　当然不一定真的要17分钟，关键在于：讲述一个背景，这个背景能够刺激他的痛点，引发他的疑问，比如刚才说到的搬新家，就怕新买的家具不然三天两头出毛病，这就是一个痛点，这样他才愿意听你讲下去。 　　有个说法叫“做销售，80%靠倾听”，你都不愿意听客户讲，你怎么可能知道他的痛点呢？又或者你都不提问，他怎么知道他的想法呢？ 　　所以，倾听，就是正在客户的角度，听他的吐槽、听他的抱怨、听他的故事，他讲完了，你也就知道他的关注点在哪里了，他的痛点和需求在哪里了，这样你才能对症下药。 　　就如上面说的空调的例子，听过倾听，你知道了他是关心省电还是关心噪音，是怕经常故障还是想以旧换新，是想了解行情还是问题咨询，知道问题了，应对起来就容易多了。 　　未必，口才好，在一定程度上是好事，但我们讲过犹不及，过于表现和不表现，其实效果差不多，甚至过于表现不如不表现，因为过于表现让人对你心生戒备，甚至招人讨厌。 　　口若悬河滔滔不绝的人、一上来就跟你称姐称哥自来熟的人，给人的感觉就是滑，感觉他随时想从你身上获得点什么，相反，表现的木讷点、老实点，往往容易获得信任，我们天然对那些看上去老实的人更加信任一些，所以，做销售，关键是懂销售的逻辑，懂客户的购买心理，懂沟通方法论，至于口才，有时候口才太好，反倒让你生疑。 　　内向的人，学会提问术、用好倾听术，一样可以做个好销售，甚至一点儿也不比那些口才好的人差，换句话说，学好这些方法和技巧，口才不好也一样做销售大神。 　　关于销售，更完整体系的内容，我整理了一些学习笔记、培训课程，形成一套销售大神系列，该系列一个4个资源包（3个PPT+1个思维导图），分别是沟通技巧、销售技巧、提问术、倾听术，有需求者自取（需打赏），获取方法： 　　第一步：点赞 + 转发 　　第二不：私信发2231 　　关注【思维导图PPT】，每天分享一篇思维导图、PPT、职场技巧干货，希望你的每次来访都有所收获、助您早日升职加薪！感谢您的点赞、转发