APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
这4年,滴滴是这样子干掉30家竞争公司的!
2016-08-03 10:29:16
尘埃终有落定的时候,合并后的滴滴估值将达到350亿美金,而做到这一点,程维和他的团队只用了4年。

滴滴在行业内素来以骁勇善战著称,但程维说,滴滴这四年走过的路像是“桥段丰富的韩剧”,“很多次,稍不小心,滴滴可能就死掉了。

他们在过去4年里PK掉了30多家竞争对手,也许在和滴滴有关的心灵鸡汤里,你会了解滴滴有多玩命,但其它公司难道就不够拼吗?

摇摇,百米,嘟嘟,打车小秘、大黄蜂。。。今天,我特意整理了滴滴的进阶史:

“为大家揭开为什么不是“他们”,陪你到最后。。。

干掉摇摇招车  拿下北京市场

1.死皮赖脸玩阴的

当年摇摇招车才是老大,早就拿到了红杉资本300多万美元的融资,滴滴打车那会才只有80万,根本没有钱做广告。

而当时摇摇招车正在花钱请电台做广告,想邀请司机参加线下酒店沙龙活动进行产品推广,程维利用这个契机在摇摇招车的沙龙广告后做了一条滴滴广告,“立即发送短信到XXX,即可下载滴滴打车”。

因为司机分不清楚摇摇还是滴滴,以为换个方式让下载,当天就有1000个司机下载了滴滴。这一次,滴滴只花了极少的广告费用,就拉来了第一批司机用户。

2.你死我活抢地盘

和摇摇的第二仗是“机场之争”。他们租下了机场的一个区域,我们怎么也进不去,他们出的钱比我们多多了。”程维说,所以滴滴选择与北京西站合作,并且根据西客站车流状况,制定1分钟内完成推广的流程。快速简易的安装又给滴滴带来一大批用户。在前期市场抢夺上,滴滴打车确实赢了摇摇招车不只一点。

3、拿生命在做地推

商场如战场,拳脚相加也不罕见,圈里至今仍然流传着一些传说,在广州和北京西站的打车APP地推人员都是战士,他们用鲜血捍卫着自己的传单,也有很多人受不了这样的战场纷纷退出,所以当时人员流动性非常大。血腥的地推同时意味着高投入,如果不是认准这种方式,相信很多决策者不会坚持下来。

干掉百米,无所不用其极


1.不管黑猫白猫逮到耗子就是好猫

在推广的初期,滴滴采用了许多非常规的手段。

司机没有智能设备,滴滴的地推会帮着司机刷机,在百米的专用设备上安装上滴滴打车;而同时安装了滴滴和摇摇(国内第一款打车软件)的手机,会弹出提示,引导用户卸载摇摇;

在很长一段时间内,滴滴都会向司机端推送假订单,制造订单繁盛的假象,司机虽然抢不到活,但会觉得是自己手慢。很多同事对滴滴的做法都很不屑,但这些确实是很有效的方式。

在竞争对手眼里,滴滴的手段是流氓的,但成王败寇,商场如战场不讲对错只讲利弊。

2.打擦边球

为了杜绝黑车借助打车软件混入出租车阵营,交通委要求打车软件认真核实司机身份,司机需持有身份证,服务监督卡原件才能办理业务。而滴滴只需要司机输入真实姓名、出租车公司、服务监督卡号和车牌号码,就可以通过验证。

交通委曾三令五申要求打车软件不能采用加价功能,百米是言听计从,加价功能也一直没有列入开发日程,但滴滴却使用加价功能大大提升了乘客打车成功率,司机也因此得到了实惠。在各大应用市场上百米出租车的软件介绍中甚至还明确写到:与大型出租公司合作,杜绝黑车、加价,正规可靠。

产品遇到不确定的政策或其它风险时,创业公司真的没有必要去考虑太多的风险因素,这有可能会让你错失领先的机会。不确定不明朗的市场和政策环境中往往孕育着大的市场机会,而一旦形势明朗,在阳光大道上已经挤满了各色的竞争者。

杀到上海跑马圈地,干掉大黄蜂


与摇摇、百米的竞争,滴滴可谓三招出手,招招制胜。但是在2013年,滴滴面临的难题又接踵而至,必须走出北京,在全国范围快速跑马圈地。

滴滴的第二站选择了上海。不过那时上海已经有了竞争对手大黄蜂。大黄蜂的团队实力也是非常强的,他们是土豆和优酷合并以后,由土豆CFO率领的精锐部队出来做的项目,同时布局上海、广州、深圳市场。

在2013年4月,滴滴派出一个小分队打上海市场的时候,大黄蜂已经做到了1万个乘客、5000个司机的注册量。这对于后发者来说难度是很大的。但是滴滴还是决定在上海打一场攻坚战。

1.魔术布战略

滴滴的战略非常清楚:要把核心城市要地牢牢抓在手里;核心城市一个不能丢,但资源都是有限的,所有滴滴采取了一块魔术布的策略,即大黄蜂打哪里我就哪里强,它不打的地方我也不打。

为了把大黄蜂剿灭,公司为上海市场单独做了预算,比如北京市场放五十万美金,上海市场可能加码到三百万美金。什么是战略?这就是战略,不平均用力,重点突出,单个矛盾,单个解决。重新把力量集结到上海后,逐渐追平了大黄蜂,这时候滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。

最后只用了2周左右的时间,滴滴在上海就开始反超大黄蜂了。

2.广告轰炸

此前,因为资金不足,滴滴在与摇摇竞争的时候迫不得已放弃广告轰炸模式,但是这一次,滴滴已经获得金沙江的A轮投资和腾讯的B轮投资了。在资本的推动下,滴滴完全可以放开手脚大胆去干。所以滴滴毫不犹豫地采取了媒体轰炸形式,在上海几乎所有的媒体都打了广告,所有的新闻都上。当然最有效的仍是群发短信。

据团队的负责人介绍“当时我们通过渠道拿到上海10万多个iPhone帐号,推送类似于短信的信息。里面有一些小动画和图片,形式很新奇,比一般的短信转发率高很多。在2周内,我们给10万多个iPhone帐号发了十遍短信。”

收购快的,烧钱死扛到底


在上海战胜大黄蜂之后,滴滴很快又跟杭州快的展开了一场旷日持久的补贴大战。补贴大战全面开打后。订单量迅速攀升,之后双方进入拉锯战,烧钱速度越来越快,从早期一天几百万到几千万,再到3、4月高峰期时,一天能烧掉的1个亿。

快的补贴十块,滴滴补十一;滴滴补贴十一,快的补十二。后来,每单补贴随机,十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。结果胜负还未分明,打车市场却迅速膨胀,从原先几十万单一跃至几百万单。同时双方市场份额不但没有减少,反而起到教育市场的作用。

这场战役打得相当精彩,一开始是基于支付功能展开的,但到最后却演变成一场营销大战。

1.傍上腾讯的大腿

在2014年补贴大战之前,微信支付是非常弱势的,因为腾讯所擅长的社交和游戏都不是很强的交易场景。而阿里的淘宝交易场景很强,支付是它的强项。滴滴是腾讯投资产品里面唯一一个大众高频刚性的交易场景,每天有几百万人使用。如果将微信支付在滴滴上使用,结果也许会是另一番天地。

滴滴开通微信支付功能后,一开始的预期并不高,如果能带来5%的订单增长率就很不错了。为了鼓励乘客用微信支付,滴滴给每个用户每单便宜5块钱。这些费用是由滴滴来补贴的。没想到,效果出奇的好,仅一周之内,订单就涨了10倍,到第二周订单涨了50倍,订单平台瞬间从10万级别变成500万级别!那段时间就连快的自己的员工都改用滴滴了。

这可把快的急坏了,于是也开始补贴。在接下来的两周内,滴滴和快的就像针尖对麦芒较上劲儿了。只要谁先撤补贴,谁就有可能彻底从这个战场上消失。这场补贴大战打完之后,除了快的和滴滴,其他30多家对手就都消失了。这场补贴大战打完之后,很多人知道了微信支付,并养成微信支付的习惯。

2.靠营销策略取胜

2014年5月,滴滴停止补贴后,开始思考下一个策略。

程维最先想到打车发红包这个产品创意,这个创意很了不起。滴滴红包是2014年最牛逼的产品,杀伤力极强,把补贴变成一个产品,用社交的方式放大传播。

发红包是一个很好的社交激励方式,人都有炫耀和联络朋友的需求,有时你与别人打交道不知道找合适理由,但发红包是与别人联络的最好道具。

滴滴在发红包上很有章法,快的根本没法抄袭:第一招是靠用户发红包,用户将红包分发到各自的朋友圈,能拉来新用户;第二招是通过企业冠名发红包。据了解,合作规模最大的是蒙牛,发了几千万的红包,这也成为滴滴的生财之道;第三招是在电视台发红包。滴滴是国内较早使用摇一摇发红包的。2014年1月1日,滴滴与江苏卫视合作新春晚会,共吸引1700万用户参与,送出3亿红包。

看到这里,也许你会觉得滴滴无耻,也许你会觉得它总是在“耍流氓”,但商业的本质即是如此,人们永远只会记得胜利的一方,况且,滴滴果真命就那么好,不如其它公司拼吗?

程维:“最艰难的时候,所有的投资人都不见我”


那是两年前的感恩节,程维只身一人拎着箱子离开纽约。鹅毛大雪裹挟着程维和这座陌生的城市。彼时,滴滴的C轮融资遭遇阻击异常艰难,纽约所有答应给Offer的投资人都以各种理由放弃。程维失望地转战旧金山,那天纽约大堵车,他赶到机场时,连续晚了几个航班,最后夜间航班飞往旧金山,到了旧金山,所有投资人都不见他。

“那就拎包回来,在国内继续找(钱)。”坐在中关村软件园的滴滴办公室,程维苦笑,“挺悲凉的,往事不堪回首。”

作为国内最年轻的独角兽企业CEO,他左拥腾讯、右傍阿里,口袋里有近40亿美元现金,可现在满口都是危机感、敬畏心,盈利模式、市场竞争、新规政策等不确定性覆盖了他。

只是被放弃、惶恐、极度不安的经历没有把他变成一个脆弱的人,杀不死他的让他更加强大,面对重大决策与潜在危险时,他更加谨慎和小心翼翼。

“我知道省不了多少钱,
但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”


去年9月底,程维和柳青在西雅图参加中美互联网论坛。出发前告诉助理,“按国内经济酒店标准订房间”。入住当天,柳青拎包进去吓了一跳,但还是咬着牙住下了,半小时后她打电话给程维,“这个有101年的酒店太古老、太吓人了,走廊就像恐怖片的场景一样。”这样的“省钱”,连程维自己都觉得“有点变态”了。

“我知道省不了多少钱,跟补贴没法比,但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”程维努力用“敬畏心”提醒团队,也提醒自己。这个1983年出生的年轻人,还没准备好如何驾驭手中的财富和地位,他选择从敬畏开始,不要把它糟蹋了。

“对于大多数公司而言,
能够真正团结人的是收益和胜利,
而不是梦想。”


七天七夜,是滴滴CTO张博最难忘也流传很广的“励志故事”。

2014年1月,滴滴发起补贴大战,背后是微信和支付宝的“支付决战”。两周时间里,订单量上涨50倍,眼看40台服务器撑不住了。张博向程维求助,程维连夜电话马化腾,马在腾讯调集一支精锐技术部队,一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦,张博和技术团队、腾讯部队奋战七天七夜,重写服务端架构。

“当时的情况是,我们的服务器挂了,用户就会涌向快的,快的就会挂,用户再涌回来,我们就会挂。考验的就是谁的服务器先稳定下来,用户就会沉淀。”

张博说:“周二走出大厦,浑身都发臭了。一位策略工程师直接进了老婆产房,另一位工程师的隐形眼镜已经拿不下来。”张博这辈子都忘不掉,团队有人出现了幻觉,大喊一声“地震了”,所有成员轰轰轰跑下楼,发现其他人都没感觉。

“合并梦想”,这是程维最牛逼的地方!

来滴滴前,李锦飞(滴滴巴士事业部总经理)的创业项目(车载智能硬件)已经估值1亿美金,但“滴滴还在中关村e世界。一层到三层都是卖场,最上面是仓库。楼道黑不溜秋,没窗户,通风非常差,一进去很闷很压抑。”

事实上,程维的Offer并没有让人难以抗拒的特别待遇,薪水在互联网圈也不算诱人,“基层员工期权不高”,但有一种独特的工作氛围:在折磨人的压力和恐惧下,所有人都比职业生涯中任何时候更玩命工作。

创业的人都是有梦想的,程维一直讲合并梦想。”第二次见,滴滴已经搬到得实大厦,在程维办公室,两人画了滴滴的战略版图,程维说,“巴士业务还没有负责人,你来做吧。”不到一个月,李锦飞解散公司加入滴滴。

对于大多数公司而言,能够真正团结人的是收益和胜利,而不是梦想。滴滴不大一样。既会画饼,又会打鸡血,是程维最大的自信。

其实创业的道路上有爬不完的坑,犯不完的错,关键是,你能否及时发现自己的不足,并且从来不放弃努力。

如今,在程维的分享中,你能听他不停地提起一句话,最后想把这句话,送给大家:

“努力到无能为力,
上天就会给你开一扇窗…”

原作者:肉肉
文章来源:创日报
运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章39295
确认要消耗 羽毛购买
这4年,滴滴是这样子干掉30家竞争公司的!吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接