APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
抖音电商数据分析案例
2021-10-18 11:16:58

1. 最近,和很多做电商的小伙伴聊天,他们都说:“公司要开始做抖音电商了,趁着红利阶段,赶快入局“

2. 你可能会问,什么是红利阶段呢?

2.1 有个重要指标,是ROI(投资回报率);直播电商中,很多人能够做到1:5,1:10,甚至是1:20

2.2 如果你做到了1:10,商品卖了10块钱,材料成本2元,加上1元的广告成本的话,利润就是7元,这时利润率达到70%

图片


2.3 这妥妥是红利下产生的营收暴利啊

3.最近看到“抖音818好物节“ 活动复盘报告数据,活动交易额同比去年增长了4倍,订单量增长了5倍

图片


4. 我们能够看到处在红利期的抖音电商,正在快速发展,对咱们数据分析小伙伴来说,不研究下在抖音上如何做数据分析,就有些不合适了

5. 一起来看看吧

一、抖音电商数据分析场景

1. 这里,我们选择“伊利”这个品牌作为案例进行分析,在短短的4个月里,从最初每月营收17.07万,到6月份达到了2485.54 万,伊利的牛奶,有点牛!

图片

2. 通过对伊利运营方式的研究,主要有两个方面:

2.1 第一个是:日常运营;每天线上直播12个小时以上卖货,日积月累增长营业额

图片


2.2 另一个是:营销活动;有选择的参与抖音平台发布的相关活动,如:618大促、818大促,来实现快速的营收增长

图片

3. 接下来,咱们对“伊利”的分析研究,主要围绕着日常直播运营分析和大型的营销活动分析

二、日常运营分析

1. 日常的直播运营,最重要的分析就是监控每场直播的关键指标,对直播进行复盘,找到不足,进行优化;接下来一起来看伊利直播复盘案例

2. 开始之前,我们先梳理下,用户从进入直播间,到下单购买的行为路径图

图片


2.1 抖音电商,之所以被品牌青睐,因为它滚雪球式的增长逻辑

2.1.1 当直播间活跃、用户下单购买时,平台会推荐直播间给更多的新用户,然后再活跃、购买,继续推荐,这就达到了滚雪球的作用

图片

3. 根据用户路径图,搭建了指标体系,以供分析使用,其中:互动率、UV价值、购买转化率等核心指标,是直接影响直播效果

图片

4. 根据重要指标,整理成表格,为我们的直播复盘做准备

图片

5.根据上面的数据,我们发现6月9日的这场直播,观看人次比6月6日的直播要多30%,但是销售额只有58%;所以展开了对6月9日的复盘,找到问题,进行改进

图片

6. 这里我们主要看三个指标进行对比,找原因

6.1 其实销售额达不到,主要有两个问题, 第一个是直播不活跃留不住人,这里主要看下互动率,第二个是对商品不感兴趣,不愿意进行购买,主要看下点击转化率、购买转化率

7. 针对互动率进行对比,发现6月9日互动率才到6月9日的24%

图片

7.1 直播间活跃的办法,一般是发福袋,如:送整箱的牛奶、手机、气泡水让用户领取;参与条件需要在直播间发送相关评论,并且需要10分钟后才能领奖,这样就提高了互动率和互动时间了

图片

7.2 这里我们对比了两场直播的送福袋的次数,在直播时长18小时期间,6月9日送福袋比6月6日的少了50%

图片

7.3福袋的数量不能直接判断出互动率不高的原因,这里我们再看下大家对福袋的喜爱程度

7.3.1 在6月9日直播间使用的是植选原豆奶,在6月6日使用的是小黑瓶安慕希酸奶

图片

7.3.2  我们随机在上午9点半,下午2点半,晚上7点三个时间段统计了福袋参与人数,发现6月9日的参与率整体要比6月6日的少50%-80%

图片

7.4 最后得出,6月9日互动率不高,主要原因是,一个是福袋送的比较少;另一个是大家对福袋的喜爱程度不高,建议在之后的选福袋上进行优化

8.接下来,我们对比商品曝光-点击转化率和点击-购买转化率,为了方便展示,我们优化了指标,使用曝光-购买转化率(曝光-点击转化率与点击-购买转化率之积)

图片

8.1 这里我们对比两场直播的TOP3销售额产品,6月9日top1曝光转化率是6月6的30%,6月9top3产品只有10%,看来是选品出现了问题,需要进行优化

图片

8.2 另外,在看6月9号直播间产品的时候,找到了一个被雪藏的产品,由于曝光量少,只带来了1.4W的销售额,但是曝光-购买转化率达到6.65%,这个产品之后可作为一个重点选品

图片

三、营销活动分析

1.在进行营销活动分析前,先看看活动流程,然后再一步步落地.

图片

2.这里选择伊利抖音618活动为例,活动目标主要是提高销售额,但具体的目标值,我们可以分析下,看如何制定

2.1 我们知道,销售额=累计观看人次 * UV价值,这样的话,只要预估出618直播的UV价值和累积观看人次,就可以得出销售额预测值

图片

2.2 对于UV价值预测,可以用618期间的5场直播UV值,进行求平均值,得出1.44

图片

2.3 对于累计观看人次预估,可以用去年双十一期间抖音平台的网络热度指数进行预估;观察到双11当天比11月6日热度多了92%,由于今年平台推广力度加大,以预估今年618当天热度至少比6月13日多100%

图片

2.3.1 观察到6月13日进行的直播,累计观看人次达到了395W,本身热度比较高,到618当天累计观察人次,估计会有[0.5,1]倍的提升,因此累计观看人次预估为[592.5W,790W]

图片

2.4 所以,我们预估销售额会在853.2W到1137.6W之间

3. 对于活动方案,主要考虑选品,以及流量投放前的用户画像

3.1 选品方面,选择6月份期间每场直播top10销售额产品,依据曝光-购买转化率、曝光-点击转化率、点击-购买转化率 这三个指标,由大到小进行选品 ,这里是我们选择的5款产品,可以在活动期间大量曝光

图片

3.2 在广告投放之前,做好用户画像是必要的,这是针对性别和年龄的画像分布

图片

3.2.1 如果时间充足的话,也可研究下粉丝都是关注了哪些品牌;或者关注了哪些KOL,他们都在卖什么产品

4.活动预热,在6月17日晚上21点,伊利发布了一个引流视频,通过预告会在车间直播吸引用户,最后效果还是不错的,引流了74.4W人

图片

5. 直播进行时

5.1一场直播,开始的前十分钟至关重要,会决定整场直播曝光量,看到伊利直播间的前十分钟,是以每分钟100%以上的速度在增长,这就是广告投放精准用户,快速起量

图片

5.2 在快速起量之后,就要维持直播间的活跃,看到一直送福袋引导用户互动,其中手机都送出了43部,为转化做了充足准备

图片

5.3 并且在6.18直播当天,下午2点的时候,发布了一条视频成功带来了流量38.2W人

图片

5.4 在直播间进行讲解商品的时候,一般进场人数会进行下降,这时候需要广告进行拉升,但是要时刻考虑广告的ROI,进行相关指标监控

图片

6.进行活动复盘

6.1 目标制定复盘:整体还是不错的,预估销售额是[653.2W , 1137,6W] ,实际是1000.83W ,是预估值区间平均值;UV值比预期低34%,这是因为晚上9点到11点有进场人数增加较高,没有做好承接(后面会详细讲解)

图片

6.3选品的复盘

6.3.1在我们预测的5款选品中,其中三个都进入了618直播的TOP5营收榜单,分别带来了101.2W,95.88W,74.56W

图片

6.3.2 另外,我们看下618当天的TOP5销售额产品,发现有个产品曝光-购买转化率在0.85%,比TOP1商品还高0.08%,但是在流量上只有154.6万,不足top1的30%,在以后的直播选品上可以进行调整

图片

6.3直播间的复盘

6.3.1我们发现在晚上8点到10点之间,直播间进场流量加大,平均进场人数达到2.2W;但是在线人数在6500左右,没有明显提升

图片

6.3.2 最后我们看了抖音官方报告数据,晚上8-10点整个抖音平台流量明显上升

图片

6.3.3 但是伊利直播间没有承接的住,在中午12点左右,平均进场人数达2.5W,使用福袋是手机;而在晚上8-10的时候,福袋是乳汽水

图片

6.3.4 通过查看数据,福袋为手机参与率是17.2%,而福袋为乳汽水的参与率为2.25%,因此在当天晚上8点-10点,应该采取参与率比较高的手机作为福袋,这样可以提高活跃和转化

7. 其实复盘,总会有些事后诸葛亮,真实的直播是瞬息万变的,最后也看到“伊利”直播取得了很不错的成绩,达到1000.83万的营收

四、简历如何来写

1.可能有小伙伴问,这些可以写到简历上吗?当然可以啊,我给大家演示下

图片

2.要是有小伙伴用来面试的话,建议能够动手做一遍,也可以尝试进行改进,最后形成自己的知识,加油!

-END-

数据蛙
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
数据蛙
数据蛙
发表文章1
数据分析行业的黄埔军校
确认要消耗 0羽毛购买
抖音电商数据分析案例吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接