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如何合理地制定商品的价格?商品定价的10个定价策略
2022-03-31 16:06:43

对于消费者而言,价格也是左右他们是否购买的重要因素,研究表明,决定美国人购物的首要因素中,87%的人认为价格具有很大的影响。

但如何才能找到正确的价格点,利用定价来实现利润最大化呢?下文是纯干货输出,教你几个定价的关键策略和技巧,让产品赢在起跑线上。

01定价心理学

以奇数结尾的价格也叫魅力价格。一般来说,商家以5、7或9等奇数结尾定价来销售产品。

比如,商家把产品标价69.99而非整数位,扣减这一美分能带来什么效果?

实际上,用户会优先关注小数点前面的数字,因此69.99美元的价格给人的感觉要比70美元低的多,那些对价格比较敏感的客户往往会吃这一套。


02 成本加价定价

为了提高利润空间,商家也可以大胆的进行涨价。这有可能会影响销量,但实际销量不会下滑太多,换算下来的总收入一般比原价售卖更高。

比如,你卖的鞋子造价加运输成本为20美元,以30美元的单价销售100件产品,可获得利润为1000美元;而如果将鞋子单价提至50美元,即使销量下降仅售出60件产品,利润也有1800美元了。

销售实体产品的零售商通常会采用这种策略,但这并不适合以服务为基础的公司或软件服务化公司 (Software as a Service,SaaS),因为他们产品提供的价值通常远高于生产成本。


03渗透定价和折扣定价

众所周知,购物者喜欢打折、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关的降价。这就是为什么打折是所有行业零售商的首选定价方式。在软件咨询公司(Software Advice)的一项调查中,97%的受访者使用了这种方式。

折扣定价有几个好处:增加店铺的客流量,清理库存以及吸引更注重价格的客户群。

但要注意两点:

  • 不要频繁打折,这不仅会影响你的品牌声誉,还会阻止消费者以正常价格购买产品

  • 如果产品单价超过100美元(任何货币单位都通用),那么在产品页显示折扣后可节省的具体金额会更具吸引力。比如单价150美元的产品折后减免30美元就比节省20%更容易理解。


渗透定价策略对新品牌也很有用。本质上,为了获得市场份额,暂时使用较低的价格来推出新产品,来换取消费者的认知度。


04锚点定价

锚点定价是卖家用来进行有利比较的另一种产品定价策略,为消费者创建参考点。简单来说就是故意将高价商品放在低价商品旁边,以吸引顾客的注意力。

需要注意的是,如果你的定位价格不切实际,可能会导致品牌信任度下降。

如何合理地制定商品的价格?商品定价的10个定价策略


05价格排序

商家可以自行设置产品搜索结果页面的产品排序,一般来说,按价格从高到低的排序有助于增加平均订单价值,但总收入可能会减少。

在消费者势在必买的情况下,从高到低的价格排序更有效,比如餐厅、酒店和房地产等。人们在浏览网页时,高价位的产品更早映入眼帘,可以更快抓住潜在客户,客户的购物热情越高则越有利。


06专属定价

制定忠诚度计划,根据客户的过往消费总值划分等级,提供会员折扣或免费送货等优惠,可以鼓励客户进行重复购买或提高单笔订单价值。

如何合理地制定商品的价格?商品定价的10个定价策略




07按渠道定价

多渠道布局的商家可以根据不同平台的收支情况设定不同的产品价格,特别是在比价网站和联盟营销网站上,设置低价位可以吸引更多受众。


08分类加成定价

分类加成定价在电商运营中也很常见。比如3C类产品,笔记本电脑的销量和利润可能并不高,但充电线、软件、电脑包等配件因为损耗和更新更频繁,所以可以对此类产品设置更高的利润点。添加相关产品推荐也有助于提高产品销量。


09 溢价定价

溢价定价法也被称为声望定价法或奢侈品定价法,注重的是产品的情感价值,而不是实际价值或生产成本。

采用该定价策略的品牌以其产品所提供的情感价值及地位而闻名,可以通过邀请名人代言、控制产品供应量、提升客户购买需求等方法,让自己产品的定价高于其他竞争者。

时尚产品和科技产品通常采用该策略,因为它们可以被市场定位为奢侈、独家、稀有。


10捆绑定价

我们经常会看到这种定价策略,尤其是袜子,内衣和T恤。捆绑定价就是使用多重定价策略,以单一价格出售多个产品。

卖家使用此策略以较低的成本创造出更高的感知价值,最终可能导致推动更大数量的购买。另一个好处是可以单独出售物品以获取更多利润。例如,如果以10美元的价格出售洗发水和护发素套装,也可以以7至8美元的价格分别出售它们。

如何合理地制定商品的价格?商品定价的10个定价策略



一个优质定价不仅可以极大程度提高转化率,也可以让客户有更高的复购率!产品定价并没有简单万能的规则可循,商家应基于自己的公司规划、产品定位和市场需求等基本因素,不断测试合适的定价水平。

赵同学
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