APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
尾数、整数、错觉、招徕定价当中有什么不同差异?
2022-06-24 11:04:20

1.尾数往往影响销量?

价格竞争市场营销组合中十分关键的组成部分,同时又最难确定;因为价格是影响交易成败的关键因素,所以这一因素中往往充斥着大量心理学技巧。

19世纪心理学家发现,人们对数字“差异”非常敏感,但对「绝对大小」没有太大感知,于是就催生出“心理定价策略”。

品牌基于市场管理条例下,利用消费者购买心理因素,有针对性确定各种产品价格,其中最常用是“尾数定价法”。

比如:去超市购物,商品上为什么写24.98元而不是25元?相差几分的价格,却会让消费者认为24.99元真便宜,25元真贵。

罗格斯商学院营销学教授罗伯特·辛德勒(Robert Schindler)曾对尾数定价心理营销做了一个研究,TA发现以.99结尾和以00结尾的两种价格,商品销售量影响差异巨大。

很显然,利用好“小差异”往往可以创造更大收益。

芝加哥大学的肯尼思·维斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)也做过一项研究,通过对比再次验证以“99”结尾价格的魔力性。

他们将要出售的奶油价格从89美分降至71美分,便宜20美分时,记录的销量上升65%;而下一步降至69美分,再便宜2美分时,销量猛增到了222%,令人咋舌。

再比如:

一件商品原价9.15元,下降到6.98元,消费者随便一看好像便宜3块左右,实际上只减少2块钱,但给消费者带来优惠3块多的感觉,这就是“构建”相对差异的魔力性带来的效果。

当中重要的原因是,价格本身具有模糊性,不同的人往往无法确定某个品类的商品售卖绝对价,那只能选择“差不多的”价格。

这就意味着,商家可以从消费者内心“构建”价格,既然对绝对数值不敏感,那么就努力构建差异值。

2.整数定价在哪些场景下?

整数,顾名思义与尾数定价相反,即一般以0作为尾数的定价法。

这种舍零凑整的策略实质上利用消费者“按质论价””一分钱一分货“的两种心理,常规用在名牌商品上或交易频次比较高的品类上。

随便举两个例子:

移动支付未流行时,如果顾客为购买一瓶水、一个牙刷而迫不得已搜索口袋四处寻找几毛钱的硬币,那此刻心理大概率一团恼火,零头太多就显得麻烦。

因此,对于日常生活用品,销售商常常采用整数定价法,如水饮品市场,乐百氏、娃哈哈的产品,均以整数1元、2元定价。

这样可以让购买者轻松快捷付款,节省时间,方便双方的交易过程。

与上述相反则是“礼品、奢侈品”,你会选择购买99 元的礼盒送岳父还是100 元?大部分人会买100 元;因为显得你对岳父的重视。

100 元某种意义上就是比99 元高出一档。

或者一套私人定制的西装,定价9998 元和10188 万元完全存在不同差距,明显后者彰显身份;前者很容易让人产生打折的错觉,因此整数也有提高价值的作用。

3.把数量放前面?

“错觉定价法”是利用顾客对商品价格知觉上的误差性,巧妙地确定销售价格的一种定价方法。

很多高端商品和服务都会在产品附加上花费很多精力,目的都是为了消除顾客焦虑。

比如:

当卖家和消费者说“29.9元/50个”时,顾客不一定认为便宜;但是你说“50个/29.9元”时就会产生很便宜的错觉,这样消费者才有购买的冲动。

假设在电商平台,商品展示页再加上已经有3589名顾客已经下单,看似毫无关联的大数字,都会让“29.9元”产生很便宜的错觉。

也就是,当商品的数量大于价格时,通过排列组合放在前面会给消费者造成廉价实惠感,而反之“只会陷入同质化竞争中”。

4.如何被左位效应影响的?

先举个例子,人们会直观认为5.00元和4.95元之间差距要比5.05元和4.00元之间差距要大,而这仅仅是受左边数字的影响:5比4大。

在心理学中把这一现象称之为左位效应(The Left-Digit Effect)。

通常指人们对数字大小的判断会受到多位数中最左侧数位的影响,尤其在一个人处于忙碌、疲惫、认知资源损耗情况下,大脑相对缓慢而理性部分减慢。

其他领域也同样,比如:

金融市场中,当股票从4美金下降至3.98美金会有大量的人买入,24小时回报率的显著变化也很容易受这种细微差异的影响。

亦或者在健康领域,《新英格兰医学杂志》有一项扎心的研究,医生更愿意给79岁老人做手术。

相对于80岁的人,哪怕只差几周医生都会认为,79岁更加年轻;所以即使在至关生死的医学领域,人们也逃不过左位效应的影响。

生活中女生也同样,TA们在暴露自己年龄和体重时,总喜欢说自己19岁或29岁,而不愿意说20岁或30岁,110斤的体重也会说成108.5斤等等。

明星在娱乐圈做节目均会利用该效应给人留下良好的第一印象。

明白这个道理时,我们该如何有效利用呢?1)不要赶整数,2)尽可能利用先小后大原理。

电商发购物券,确切的金钱数会调动消费者的理性脑,199元优惠券似乎比200面值更大;不论哪种原理,只要利用好“9”“8”组合,能为品牌谋取很多福利。

5.招徕定价,总是忍不住想看?

每逢618、双11电商平台大促,总能通过算法看到曾经点击过的商品出现在APP首页,但似乎有些商品头图价格明显低于市场价。

当你点进去看时发现“又恢复了原价”,这种方法通常被称为“招徕定价法”。

什么意思呢?

平台会利用消费者求廉价的心理,特意将某几种商品的价格定较低以吸引顾客,同时也能延伸其他品类售卖;比如:

你在平台上看到一部iPhone 13Pro max可能7199元,但进入详情页才发现是最低配置。

当然,也有品牌以抬价方式吸引消费者围观。

如同某地有款打火机售价5000元,人们都想看看到底什么样居然卖这么高;结果挺失望,除材质外没什么特别,但是旁边3元的打火机却卖得很好。

为什么?

某种意义而言和“锚定效应”相似,品牌定价时常借助“锚定价格”来推其他商品。

购买者在评价产品时,大脑中也常有一个参考价格,因此“招徕定价”在越来越频繁的促销活动中作用最明显。

好比,大型商场节日促销经常采用“优惠大酬宾”宣导活动,招徕价格就是其中亮点。

商场把品牌的建议零售价,以现在热卖价进行比较,并标注减价原因,暗示消费者关注差价,引导抢购从而扩大宣传效果。

王智远
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
王智远
王智远
发表文章518
畅销书《复利思维》作者;关注新电商零售、品牌、营销和认知学科等内容;陪你做穿越周期的成长者。
确认要消耗 羽毛购买
尾数、整数、错觉、招徕定价当中有什么不同差异?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接