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如何宣传推广自己的产品?(新产品推广的七大流程)
2022-04-22 16:00:00

本文总结了一些推广产品的经验,相比那些大咖的言论,本文可能更适合“没钱没势”的小公司,分享给大家。

以产品为起点,我把营销的路径分为:打磨产品,寻找背书,广而告之,推到眼前,促成购买,用户留存,和粉丝转化这七大步骤。

一 打磨产品(有意义)

产品存在的意义是能够解决用户的实际问题,这算是一个自检标准,如果你的产品不能解决什么问题,那十有八九是不能挣钱的。

这个问题可以是痛点,可以是痒点,可以是爽点,也可以是自己提出全新需求,而产品恰好能满足这个需求。

说个反例,我曾经接触过一个APP产品,做的是车主和洗车店的O2O,功能是能够查看附近洗车店和洗车价格,分为车主端和商家端,模式是车主打开车主端APP,查看附近洗车店下单并获得几块钱补贴,洗车店在商家端接单,最后车主在APP上进行支付。

这个公司只运营了一年的时间就倒闭了,其根本原因就是产品没有解决任何实际问题,首先绝大多数的车主都有自己固定常去的洗车店,其次支付洗车款要么现金要么手机支付,路径很简单。

但他产品上这些查看附近洗车店,下单,APP上支付这些功能都是复杂化路径的行为,像是脱裤子放屁没有意义,用户使用的唯一理由就是能获取补贴,补贴烧完了,公司也完了。

  • 痛点,是客户的不方便,比如,一个新小区,买菜不方便,你能解决这个问题,就是有意义。

  • 痒点,是满足那个虚拟的欲望,比如抖音,通过音乐和强烈的画面来带动情绪,它戳中的是年轻用户想猎奇,想装,都好色的痒点。

  • 爽点,是及时满足,比如玩会游戏。

  • 自己提出全新需求,并由自己的产品去满足,比如乔布斯提出,手机应该是什么样的,这个是最高境界,也只有最高段位的人能做到,不在你我讨论范围之列。

所以在这一点上,我的观点可能跟主流观点有些不一样,产品最重要的是对用户有意义,而不是把产品力做到多么极致。产品有意义是一切生意的基础。

如何宣传推广自己的产品?(新产品推广的七大流程)


二 寻找背书(可信任)

有了产品之后,接下来要确保自己的产品是可被人信任的,即获得背书,信任是购买的基础,没有背书的产品等于是裸奔。

寻找背书有两个目的,一个是提升自己形象,一个是解决客户顾虑。

信任元素,比如:

  • 产品名称,很多小产品在起名上要么喜欢贴大牌,要么喜欢把自己弄得洋里洋气的。

  • VI,视觉效果一定要好,目前市面上所有的大品牌大产品,没有一个是视觉形象很潦草的,草率的形象给人的感觉就是草率的产品。

  • 媒体背书,如果有钱做广告,不妨一试,当年的P2P为什么能骗那么多人,很多人就是觉得,广告做这么大应该不是骗子吧,就是这个因素存在,让人放低了戒备心。

  • 资金,你有什么样的实力,互联网公司融到钱以后会大肆宣传,甚至会夸大宣传,就是告诉你,资本认可我,我有钱。

  • 创始人或高管,有什么履历,靠谱的人才能做出靠谱的产品,常见的是各种卖课的,把主讲人包装的都花里胡哨的。

  • 合作伙伴,某某某(大牌,知名公司)合作伙伴。

  • 各种数据,比如香飘飘奶茶一年卖出几亿杯,这是销量数据;牛奶经过多少层严格检验,这是产品数据。

  • 政府支持,如果能靠一下政府,或者有公信力的部门,对解决信任问题十分有帮助,哪怕只是搞个“文明单位”之类的铜牌,都能起到不小的作用。

总之,寻找背书就是想尽一切办法,搜罗制造能提高自己形象的东西,必要的时候可以花点钱,产品包装的钱一般不能省,哪怕是提高产品价格,也必须让自己显得不是九流小杂毛,而是有来头可被信任的。

如何宣传推广自己的产品?(新产品推广的七大流程)


三 广而告之(搞流量)

你没有必要要多数人知道你,你只需要让你的目标受众知道你。广而告之不一定非得是做广告,而是通过一些方法和手段来提高对目标受众的触达。让自己的产品和品牌能够进入到受众的脑海。

奉劝小公司,千万不要迷信“定位理论”和“饱和打击”。在中国这个大市场,你无论怎么定位,一定都有别人在干了,进入哪块市场,不会定位理论决定的,是你自己的客户群体决定的。

对于做广告,典型的理论就是饱和打击,常规做法是在受众经常出没的地方布下天罗地网,让自己重复出现,让受众重复记忆,但是,饱和打击意味着高昂的营销费用,可能你产品还没卖多少,烧广告先烧死了。

做广告,拉流量,可以有很多种方法。常见的流量来源有四种,免费的,付费的,置换的,和碰瓷的。

  • 免费的流量不一定精准,但是毕竟不花钱,能搞就搞,最典型的是“双微一抖一头”一般都要做的,即微信号,微博,抖音号,和头条号。其他的,某乎和某瓣建立小组,自问自答,可以做垂直,某度也可以在知道上自问自答,做百某号,因为某度的流量都是向自己倾斜的,非常适合做广度。

  • 付费的不用讲了,途径太多,但是要注意虚假流量和刷单行为,尤其是DSP等网络付费广告,是流量作弊的重灾区。

  • 置换的,一般相对精准,玩法也有抱团取暖,和跨界联合两种。跨界一般是强强联合,小公司可能玩不动,但是抱团取暖是可以一试的。比如,在服装店消费,可以送隔壁美发店的折扣卡。

  • 碰瓷的很容易理解,这里讲的“碰瓷”不是贬义,说是蹭热度更准确。比如,你做了一个鸭梨牌手机,然后把苹果、华为和小米都拿来做评测,结果是你鸭梨牌得了第四名。

关于流量入口,是一个很大的命题,这里不再展开来讲,下次我会详细说说低成本获取流量的方法,相信会对你有所帮助,欢迎关注。

四 推到眼前(方便买)

光让受众知道你是远远不够的,更重要的是购买方便。客户再喜欢你,也不会奔波几公里排队去买你,因为你不是喜茶,你更不是苹果。

当受众产生购买意向,却找不到你的产品,这时候购买意向多半就消失了,用户会用转而购买你的竞品。

为啥营销事件做的最火的大都是互联网产品,而实体产品做的相对较少?因为受众一旦对互联网产品产生兴趣,可以马上使用,没用中间环节。

但如果是实体产品,用户会有下单购买的路径,那么购买是否方便基本能够决定用户是否流失。所以实体产品在营销之前,更重要的是打通渠道,把产品推到用户面前。

所以例如江小白,杜蕾斯,可口可乐,海尔等品牌,营销创意做得好只不过是表面功夫,其无所不在的销售网络才是真牛。你见过不卖可口可乐的便利店吗?

渠道建设和销售网络也是一个比较大的命题,如果没有能力去做大,那也一定要把密度做起来,切记,密度的重要性远大于广度。

另外,不要轻易尝试饥饿营销,一般人真不是那块料,不要自己挖坑自己跳。

如何宣传推广自己的产品?(新产品推广的七大流程)

五 促成购买(提高冲动)

当受众对你的产品产生购买意向,又能方便买到,那么促成购买就是临门一脚。

例如电商网站,在提交订单付款环节,为了避免用户流失,都是精心设计的。必要时,可以配合相应的文案,或者搞一些限时优惠几人成团等小活动。

最常见的形式就是短时促销,最简单直接,但是最有用。

宝马五系的文案,“时不我待”。既然你喜欢这车,你又能买的起,看到这文案,不禁就会想,早买早享受,时不我待,不如现在就去看车吧。

六 用户留存(美誉度)

如果你的产品和购物体验能让用户满意的话,用户直接流失的可能性不大,除非出现了比你更好的产品来替代你。所以在这个环节,常规的玩法是给用户设置一个“扣儿”。

评书演员说完一段之后,会在最后留下一个悬念,吸引听众下次继续来听,这个就是“扣儿”。

用户留存的“扣儿”分为两个部分,一个是让用户想起你,一个是让用户想去买你。

让用户想起你,可以通过CRM来实现,常规套路是短信或邮件推送,但是这个频率不能太高,否则用户会反感,也不能太低,否则起不到作用。

正确的推送频率是以用户的购买周期为基准,或者在有优惠活动的时候推送。

除了推送这种打扰式唤醒,还可以使用被动式唤醒,即让你自己经常出现在用户的眼中。除了推广信息之外,比如可以给用户一些印有自己LOGO的各种漂亮的或实用的礼品,让用户总能看见你。

让用户想继续购买你的方法有很多,因为毕竟曾经购买过,选择成本较低。比如各种论坛常用的积分制,积分满多少可以兑换某某东西,或者发展成黄金会员,钻石会员,商品享受打折。

除了利诱,还可以名诱,达到某种等级,可以享受某种高特权福利,如某东的PLUS会员,除了有特权,还能用来炫耀。

我认为最有意思的是某电商化妆品牌,每次购物都会赠送各种脑洞大开又很有意思的赠品,受众会好奇下次能收到什么赠品礼物,而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容,让人忍不住继续购买。

七 粉丝转化(忠诚度)

自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很美好的事,一来他们是重要的贡献销售额的力量,二是他们是自己免费的最好的传话筒。如果你的产品不能让用户复购,那一定是你的产品或者销售渠道出了问题。

把用户转化为自己的粉丝:

  • 低级的,是用户已经习惯了你,他对你无感,换一个也不会对他产生什么影响,比如客户买黑人牙膏和中华牙膏,对他来说区别不大。

  • 中级的,他觉得你的产品和服务还不错,如果要找一个替代品,客户需要付出比较大的精力,他为了省事,不会轻易放弃你。比如客户习惯了用苹果手机,就可能会一直用下去,不会轻易换品牌。

  • 高级的,能切入某个文化缝隙,跟客户产生情感共鸣,比如米粉,果粉,他们会自发的维护品牌的形象,还能向身边的朋友安利你的产品。

就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的,始于颜值,陷于才华,忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才华和人品可言,但粉丝们就有能从粪坑里找宝贝的本事,拥有的粉丝,相当于有了一支免费的传播部队。

营销体系就像是一个大树,这七个部分相当于是大树的枝干,至于传播策略,创意,事件,活动等内容,虽然同样很重要,只是躯干上的枝叶,可以逐渐丰富。

赵同学
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